9月27日，由化妆品财经在线主办，中国百货商业协会、化妆品报以及唯美工匠协办的第七届“中国化妆品百强连锁会议”在上海金茂君悦大酒店召开。在“中国化妆品专营店零售创新论坛”上，五位嘉宾以“私域流量运营是化妆品店的未来吗？”为主题展开对话讨论。

这场对话以化妆品店私域流量的构建、发展为核心，召集佩莱集团线下渠道总经理黄敏嘉、旺香婷连锁董事长黎明、B+油罐合伙人JOHNSON、长风美妆连锁总经理于明亮进行现场对话，金永励集团执行总经理官莉敏为对话主持人，五位行业大咖齐聚一堂，为现场观众带来一场思维盛宴，以下为对话实录：

官莉敏：【主持人】拼多多年活跃买家数7.88亿，超过阿里巴巴年活用户7.7亿，京东年活用户为3.6亿，抖音平台达到6亿，我们可以将平台上的活跃用户理解为流量的一种。今天我们要探讨私域流量运营是否为化妆品店的未来，先请各位嘉宾谈谈各自对私域流量的理解。

佩莱集团线下渠道总经理黄敏嘉

黄敏嘉：私域是生活认知的宇宙，是时间、地点、人物、事件的组合，给了人们主动投入参与的理由。当它出现时，消费者心智的首选和复购的增量就会出现。

黎明：公域是大海里面打渔，私域是自家的小鱼塘养鱼一样，能够随时触达，能够随时进行转化。

JONSON：分两个维度，从广义的角度，所有品牌可以接触的流量，都可以称之为私域；从狭义的角度，三观相同，共同的理想，有共同的认知和契合点，构成了私域流量。

于明亮：站在美妆店的角度，通过线上渠道可以和消费者进行沟通，将想法传达给用户。而私域流量核心是免费的流量，不需要付费便可触达。

官莉敏：【主持人】微信小程序的生态已经有4亿多的流量，可见新世纪的到来，借工具将我们的圈子和流量的聚合变得简单。请各位嘉宾从自身角度出发，谈谈私域流量运营上的难点，以及作为主体的有利条件？

黄敏嘉：如今是Z世代消费者崛起，要了解这个时代的消费者，才能推出符合他们需求的产品；再者要考虑消费者的消费场景，于是市场上出现了3.0、4.0版的美妆集合店，如调色师、HAYDON黑洞等；最后一个维度则是你有什么样的事件？我们旗下有款卸妆水被称为“断货王”，消费者因产品销售情况驻足，为门店引流。总结来说，私域流量的运营需要围绕人货场这三个维度。这对我们既是难点，也是有利之处，只要把握好这三点，流量自然会回到我们身边。

旺香婷连锁董事长黎明

黎明：我从事美妆行业在连锁店领域有22年了。首先是私域流量运营的困难点，虽然我们拥有多年积累的会员和几百号的员工，但是我们会员和员工之间连接的通路不够高效，无法让美妆店变成美妆平台，拓宽产品的销售领域。我们有尝试做小程序进行建立沟通渠道，不过目前效果不佳。其次，近两年直播短视频渠道的兴起让消费者购买渠道增多，造成客户分流，这是另一难点。回到有利点，我们拥有大量会员，以及线下实体店与顾客面对面的优势，在沟通上粘度更高，员工可以站在消费者的角度上，为他们考量，为他们提供独一无二的价值，让消费者拥有高品质的复购体验。

JONSON：从场货的角度进行分析，私域流量中最痛点的两点，第一是私域流量的转化率非常低，特别是目前转化客户的难度增加，流失率变高，已成为私域流量的特点。另一个则是基于B+油罐门店具备的算法AI赋能、大数据赋能等功能，门店通过科技产品赋能，更方便的收集消费者的数据，反哺后台分析，了解消费者的行为动向，更精准对转化流量进行分层。同时，了解消费者或粉丝他们的需求是什么，B+油罐可以为他们做什么，从而把他们所需要的产品和信息资讯推送给他们。   

右一长风美妆连锁总经理于明亮

于明亮：站在实体店角度，我们做线上门店是基于线下门店感受到的压力，以线下的思维做线上，在营销策略上放不开，也没有合适的人才来打通消费者沟通渠道。第二是商品，传统美妆门店的商品更贴近我们线下的用户，与线上用户需求点不同。所以，实体店要利用自身+接触线下客户，面对面沟通的优势，以优势来运营私域流量。

官莉敏：【主持人】在新型的会员管理体制中，如何精细化运营？

左一金永励集团执行总经理官莉敏

于明亮：简单谈下我们门店的会员体系。从领导高层来看，要将会员体制融入到公司发展战略之中。其核心是市场营销客户，第一是在客户落地上通过工具，将用户分成五层进行管理；第二是建立用户档案；第三是通过用户维系管理；第四是用户生命周期管理，一个用户每个阶段不同，需要的产品不同；第五是用户智能管理，通过数据化分析用户。

JONSON：会员在管理上，第一件事打标签。油罐的依据用户行为轨迹，如消费、互动、反馈内容，我们会依据这些信息，用大数据工具来判断分层。同时会将用户进行切割为不同的矩阵，以此来精细化管理。其次，我们会将用户分为两类A和B，A类用户是刚刚购买的用户或消费者即user，B类用户是核心和种子用户，他们的身份不是素人，例如KOL，这些种子用户在细分领域中会有自己的输出，进行私域内管理。运营好这些用户，其实是在减轻门店管理运营和运营流量的成本。

B+油罐合伙人JOHNSON

黎明：我们主要对于核心的大客户有一系列策略，根据会员的习惯、特点，在节假日进行情感维系，了解他们的需要。

黄敏嘉：任何会员的管理程度，都可能转化为潜在会员的评价。化妆品店的百强都是二十年以上，沉淀了大量会员，通过公域或是私域又沉淀大量会员。会员需要数据化管理，这对门店未来三年的发展都是一个较大的变动，我们依据会员需要，进行场景变动、商品变动、品类变动。如果要做百年品牌，需要会员管理的精细化、数字化，并依据会员的忠诚度和等级，给予相应的服务和权利。