- 2022-08-31
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张钊
疫情三年，CS渠道正在发生质变。过去，市场红利掩盖了一切粗放式管理埋下的问题，如今，当创业绩要拼真本事时，勇于变革的门店，已经走在了打造“内生动力”的路上。在存量时代，化妆品店要深挖价值循环，才能将消费者留在场内。
在中国的城市结构里，大城有大城的风花雪月，小城有小城的喜怒哀乐，乡村则有乡村的酸甜苦辣。如果说北上广深是中国经济画卷里的浓墨重彩，那么，卡在地级市和乡镇中间位置的县城，则是中国的底色。
黑山县就是这样的一个地方，其地处辽宁西部，位于锦州北部，据截至2021年1月的统计数据，整个县城人口64.38万人。下辖2个街道、15个镇、4个乡以及1个乡级单位。进，可看到城市的繁华热闹；退，可看到农村的恬静幽美。
随着中国社会经济的快速发展，县城也发生了日新月异的变化，街道在新开，高楼在建起，县城框架在一点点拉大。在黑山这样的一个县城，雅瑞化妆品店已经在当地走过了26年的历史，俨然已经成为当地美妆消费者眼中的知名品牌。从其10%的业绩增长速度可以看出，即使身处疫情之下，也活得有声有色。
01
屹立26年的秘密
吃透县城的“邻里经济”
一直以来，县城乡镇市场被称为化妆品行业的“毛细血管”，是化妆品行业的底色。无论大牌、网红品如何去争夺市场，县城都是检验品牌成色的晴雨表。当县城的店铺都开始卖同一款产品时候，无疑这款产品已经在市场正当红，反之亦然。
在黑山县，消费者如果去购买美妆产品，第一个想到的会是雅瑞。26年来，雅瑞陪伴了一批又一批的消费者，成功掌握了县城市场的消费密码，去年全年业绩增幅超过10%。
黑山县的外来人口非常少，消费群体基本都是本县人，也就是雅瑞副总经理白利富口中的“邻居”。白利富表示，既然是做邻里街坊们的生意，那么首先要产品保真以及在质量上没问题，不能因次品伤害到他们，其次则是价格越优惠越好，这样可以帮助店铺长期留住顾客。
“县城的最大特点就是许多人可能彼此不认识，但是在见面闲聊，扯东扯西的聊天中，总能引出一系列亲戚的连带关系，而这样的关系，对于消费市场而言，却又在潜移默化地影响着某些消费习惯。”白利富说道。
总体来看，雅瑞是以需求驱动的店铺，即对商品的选择、商品结构，都会紧跟着当地消费者的习惯。目前，雅瑞店铺上架的货品，不仅涵盖美妆的所有品类，其生活家居类产品占比也达到一半。
“店铺一直是被需要的功能，顾客需要什么，我们就卖什么，大到客单价高达数千元的产品，小到几元钱的纸巾等生活用品，我们都在卖。”白利富表示，这几年很多店都在减条码，而雅瑞却在增加，就是想多维度的满足消费者。
目前，黑山市的商超渠道薄弱，超市数量并不多，能有规模的就一两个，而雅瑞的大面积店铺，几乎是替代于超市的功能。雅瑞的宗旨就是“好东西，便宜卖”，让消费者既能买到生活用品，又能买化妆品，并且价格做到比线上更优惠。
02
好东西，便宜卖
让利消费者当“广告费”
今年上半年，黑山县因受到疫情管控的影响，雅瑞店铺有将近一个月的时间闭店停业。即便如此，雅瑞截至8月底的业绩，仍能保证和去年持平，其中雅瑞福山形象店的业绩上涨10%。
不过，白利富也明显地感觉到，虽然业绩同比能持平，但是利润已经出现下滑。针对原因，一是店铺在有意打折降价，比如以前一百元卖的产品，现在可能只卖七八十了。二是随着员工、物业、水电成本在增加，店铺支出相对增多。
白利富非常理解店铺的打折行为，他表示，这些让给消费者的利润，权当作是广告费了，毕竟雅瑞并也没有其他营销费用，这口口相传的口碑，就是“活广告”了。
在县城老百姓的口口相传中，雅瑞的产品以低价和高品质，获得了消费者的认可，顾客的口碑和信赖，是县城店稳步成长的必要条件，这也是店铺能够在当地20几年长盛不衰的原因。
“这几年店铺一直坚持着薄利多销，将更多的利润让给消费者，从而达到广告的效应。”白利富告诉记者，为了解决顾客购物的后顾之忧，凡是在雅瑞买到的产品，使用后不满意的，可以拿到店里百分百退货或者换新品。
记者注意到，在黑山县一条中心街的南北西东就布局了雅瑞的5、6家店铺，就像白利富所言，能将各个方向逛街的消费者都能“网罗”到店里。目前，雅瑞部分店铺日均客单超过280单，有着较为稳定的客流。
纵观黑山县，几乎没有其他像样的成规模的化妆品连锁店铺，雅瑞独树一格矗立在县城，在为消费者提供着生活的便捷，在为爱美人士送上最好的产品。雅瑞相信，不管市场如何变化，老百姓是会用脚投票的，店里的东西好，人家才会进店。
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