- 2022-09-06
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- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜郭芬
疫情三年，CS渠道正在发生质变。过去，市场红利掩盖了一切粗放式管理埋下的问题，如今，当创业绩要拼真本事时，勇于变革的门店，已经走在了打造“内生动力”的路上。在存量时代，化妆品店要深挖价值循环，才能将消费者留在场内。
东莞，一个沿海地区的省辖地级市，经济发达，制造业兴盛，截至2021年末，东莞市常住人口数为1053.68万人，全年地区生产总值为10855.35亿元，位列全国第23名，超过陕西西安。
作为中国近代史的开篇地和改革开放的先行地，东莞曾被列为第一批国家新型城镇化综合试点地区。经过40多年的发展，这里的经济发展日渐成熟，经济结构也从原来的劳动密集型产业，转向高科技、高精细化产业发展。
与此同时，经济结构的改变，也让曾经打工者的天堂，人口结构发生改变，以繁荣著称的步行街繁荣不再，客流减少。
△东莞市富民商业步行街
那么，当繁荣的步行街客流减少时，当地的美妆市场又发生了哪些变化呢？
01
以“小而美”模式应对挑战
东莞跨洋汇，是当地经营进口美妆的连锁店，店内既汇聚了兰蔻、雅诗兰黛、SK-II等众多大牌，也包含蜜丝婷、兰芝等多个畅销品牌，共以百平米之内的1000多个精简有效的SKU服务消费者。
△东莞跨洋汇创始人兼总经理 陈一乐
“受疫情、客流减少等影响，实体店面临租金、人工等方面的成本压力，因此选择走‘小而美’的模式来应对市场变化和挑战。”东莞跨洋汇创始人兼总经理陈一乐告诉记者，疫情当下，实体店目前思考更多的是如何转变经营思路，进行自保。
“疫情是危机，也是转机。”虽然目前经营环境不容乐观，但陈一乐仍对未来的化妆品生意充满自信。“从国家统计局的消费数据来看，消费者对于美妆的消费热情仍然是高昂的，而经营者需要做的是如何从中挖掘生机。”
目前，跨洋汇所做的改变是一个月前在店内增添了面部服务项目，以此来增强用户黏性，加深同消费者的情感链接。
除此之外，在店铺的位置选择上，历经几次开店闭店经历的陈一乐也摸索出些规律。“随着经济结构、消费习惯等方面的变化，东莞的消费环境也发生了变化。之前步行街上到处充斥着客流，但近年来户外逛街人数减少，因此我们选择在客流量大，位置好的知名商圈开店。”
当下，跨洋汇共有五家店，其中四家开在购物中心，一家开在步行街上。“做生意还是要跟着市场走，顺势而为。”陈一乐表示，未来还会继续开店，做更多的市场沉淀，扩大东莞地区的占有率。
02
60%以上都是回头客
在采访过程中，陈一乐颇为自豪地向记者提及，跨洋汇自从2014年成立至今，虽然扩张速度并不快，但是市场基础非常扎实，“店铺内基本上60%以上是回头客。”
而如此高复购率的背后，源自于跨洋汇对正品货源的坚持。陈一乐表示，经营跨洋汇8年以来，没有收到消费者关于卖假货投诉。“保证正品，加之价格与市场相同，但多了品质与服务保障。这也是我们市场基础牢固的原因。”
但跨洋汇的“野心”并不局限于线下。
“从2014年创立以来，我们坚持做线上，致力于通过线上线下结合，将线下的流量引到线上，同时通过公域导流将线上的流量推导到线下，线上线下互通，整合资源。”
陈一乐强调，在线上线下结合的过程中，线下店铺有着重要的地位，起着树立形象的作用。因此未来疫情稳定之后，跨洋汇将继续线下门店的扩张。“如果东莞地区线上门店可以打通的话，未来线上所占的理想比例是在60%。”
除了正品保障，加强线上线下连接外，跨洋汇在精细化运营上也颇有心得。陈一乐表示，公司提倡真诚对待员工，并要求员工把真诚传递给顾客，以真诚打动消费者。“在2020年疫情全国被封闭的期间，我们的营业额并没有下滑太多，这就得益于我们平时的精细化运营。”
他表示，员工在对待消费者时，会建立顾客档案，并定时定期一对一进行回访，及时处理消费者反馈，弄清消费者需求，与消费者做朋友，长此以往建立起与消费者之间的信任，提升跨洋汇在市场上的好感度和知名度。
白驹过隙，时光荏苒，商业环境总是不断变化。而面对千变万化，实体店唯有跟上市场需求，以变应变才能更好地在竞争中开辟一片新天地。
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