继商场、超市之后，专卖店成为化妆品第三类实销渠道，如今在零售终端扮演着重要角色。不过，随着专卖店的崛起，同一商圈内专卖店之间的恶性竞争愈演愈烈。比如活动模仿、恶意“砸价”、窜货等现象，屡见不鲜。如何抵御类似恶性竞争，已经成为部分专卖店经营者的又一考题。

　　面对竞争中的不良做法，天津典金化妆品贸易有限公司总经理王俊红，不仅推陈出新，占据上风，而且在短短三年多的时间内，开出8家店，拿下资生堂当地唯一代理权，走在了天津大港同行的前列。

　　天津市大港区迎宾步行街，区区两公里长的街道，聚集了10多家化妆品店，王俊红经营的“珀莱雅化妆品中心”便是其中之一。由于同类店过于集中，产品经营差异化程度较小，当某一家店某一个促销活动效果明显时，就会引起其它店家的模仿和跟进，且相应的优惠往往大于前者，最后导致有效果的活动容易“短命”。这就对活动的创新提出了挑战。

　　王俊红深知，活动雷同则是销售的桎梏，“一招鲜，吃遍天”已经成为历史。因此，她在活动的创新上穷尽心思。令王俊红记忆犹新的是她们组织的一次人体彩绘，同时邀请顾客参加抽奖，并举办演出晚会。这在当地从未有过，活动一经推出，人气旺盛，直接拉动了现场购买。

    

　　王俊红说：“现在店家活动频繁，没有特色难以打动顾客。另外,活动的频率正在加快，通过节点、店庆等进行活动覆盖。”为此，王俊红远赴辽宁，重金聘请职业经理人，专门成立策划部门，定期推出不同主题的活动，印发大量DM单，大大拉动了销售。

　　8月份是化妆品行业的传统淡季。今年8月，举世瞩目的奥运会在北京举行，消费者的视线被奥运会深深吸引，似乎无暇顾及化妆品消费。如何把淡季“炒热”是王俊红最为上心的事。对此，她们以环保为主题，开展了一次化妆品空瓶换购活动，一个空瓶可以抵5元购买金额。由于天津也是奥运协办城市，环保理念正在民众中形成，空瓶换购活动得到了消费者的踊跃参与。她们收到的空瓶最多一天多达几十个。

    典金旗下8家化妆品店，吸纳会员数量已经超过万名。王俊红认为，会员服务是重中之重，只有抓住了会员，才能保障增长。

    抓住会员购买以外的需求开展服务，也是典金公司的一大特点。现代人对自身健康问题越来越关注，典金公司请来懂中医和食疗的讲师，对每一个到店咨询的顾客把脉问诊。王俊红称：“讲师问诊活动很成功。讲师为会员提供单独一对一的服务，会员在现场很愿意静下心来交流。这种活动讲中医，讲食疗，能够帮助顾客解决自身的健康问题，因此受到欢迎。”由于这样的活动针对性强，大大提升了顾客的回头率。此外，典金还举行沙龙活动。例如，聘请苏薇品牌全国讲师讲解日常护肤常识。另外还邀请行业专家讲授客妆（即指适合正式场合的妆容）产品使用、防晒技巧等，受到会员欢迎。

　　在典金，会员管理分为A、B、C三个等级。不同的会员可以享受不同等级的服务，以示区别对待。如A级会员，可以享受店长亲自服务以及相应的折扣价格和礼品。再如C类会员则可以无条件退换货。典金公司每月一次集体会议，每月15日为店长会议日。会上，对当月会员服务进行总结，查遗补缺，自我完善。

王俊红对于会员服务总是不遗余力，也从中得到了回报。她欣喜地告诉记者：“今年每个月都在增长。”

   记者手记：

　　王俊红，短发，体型富态，一双不大的眼睛里，总是闪烁着智慧的光芒。她说话爽快，爱笑。

　　虽然与记者是第一次见面，但谈得很投机。采访中，她特意提到，“特别感谢珀莱雅，因为这个品牌带给我的是全方位的改变。当初核算完房租、水电、税费等费用后不敢做专卖店，但珀莱雅给了我很大的支持和鼓励，包括当月提供活动、赠品、化妆师等，才使典金发展到今天。”

　　她对屈臣氏的到来感觉有压力，因为“化妆品店里卖的东西，屈臣氏里面都有，化妆品店里没有的东西，屈臣氏也有，很全，而且还有自有品牌，对顾客的吸引力很大……”

　　王俊红的事业蒸蒸日上。记者采访她的时候，她正筹备在步行街上再开一家店，打算在美容以及品牌经营方面差异化经营。她有一个宏伟的计划是将专卖店开到乡镇，她认为“可以占领份额，上升很快”。目前，她在寻找好的方法和策略。明年，她准备代理专柜品牌进入商场。