作为在商场活跃了近20年的老品牌，高姿在被立白收购后，也开始了专柜、专营店“两条腿走路”的经营模式。专柜品牌“试水”专卖店渠道，外界从来不曾缺少质疑和观望。记者先后采访高姿品牌商和高姿专营店渠道的一些代理商，了解新高姿转型后的新面貌。

    联合电视台做路演 重塑品牌知名度

    代理高姿一年后，安徽合肥仁淳化妆品有限公司总经理杜建很兴奋，认为自己遇到真正的“潜力股”。

    杜建告诉记者，在他接下高姿品牌前，安徽只有两家高姿专卖店，其他均为商场专柜。他接下高姿专营店渠道的代理主要是看中了其多年树立的良好品牌根基以及立白集团的强大后盾。在把2009年定为“渠道拓展年”后，仁淳公司为高姿配备了9名工作人员，采取分销与直接导入终端两种方式，在安徽省迅速拓展网点。凭借前期良好的知名度和形象，以及合理的渠道分配方式，高姿迅速、顺利地在安徽专营店“安营扎寨”。高姿目前在安徽省拥有30多家分销商，共导入400余家专营店。

    为了尽快打开市场，合肥仁淳化妆品公司去年下半年开始精心策划了“寻找最美小姿女人”主题活动，该活动与安徽综艺频道一起制作，分为演艺与促销活动两部分。该活动一经电视节目播出后，反响强烈。合肥仁淳公司乘热打铁，10月、11月连续举办几场活动都取得了不错的效果。“周末举行的路演活动，每场都有10万元以上的业绩，同时通过电视节目的集中播出，品牌也得到了传播。”杜建表示，以前高姿虽拥有一定知名度，但网点密度不够，关注度不高，现在通过电视节目向大家传出“高姿来了”的讯息，消费者开始关注高姿品牌。

    “2010年，高姿继续与安徽综艺频道合作‘小姿女人’节目，并且在地方台投入了5个月的硬广告，配合央视、湖南卫视的广告，希望能够‘名利双收’。”杜建告诉记者，2009年高姿安徽专卖店系统回款额达300余万元，通过目前的订货和返单情况，2010年高姿可以达到1000万元。“2009年-2010年要不计成本地把市场做大做细，争取3年内进入行业前5名，5年内进入前3名。”2009年，高姿在安徽撒网布点成功，几场路演的火爆场面，让杜建吃下定心丸。

    专营店系统渐入佳境

    在转战专营店前，高姿与清妃、安尚秀等品牌一样，已经在商场耕耘十余年，但如今百货商场已经成为外资品牌的天下，高姿在商场的业绩并不理想。对于高姿在2008年转型的决定，杜建如此评价：“这个时期切入专营店市场有品牌基础，也有难度，但如果再晚一年，难度必然会更大。”转战专营店，不仅是一次渠道尝试，对于近年来在百货商场业绩平平的高姿来说，某种程度上更有着一种绝地反击的意味。

    上海新高姿化妆品公司相关负责人介绍，目前高姿专柜主要集中在上海、华东、华北、云南等区域的地级市场，商场业绩仅占整体销售额的四成。自转型以来，高姿在全国开发了3000余家专营店，贡献了公司近六成的业绩。未来，专营店渠道和县乡级市场是高姿的重点拓展对象。

    在一些商场专柜品牌进入专营店渠道遭遇“水土不服”之后，专营店店主们对这些专柜品牌有了些许质疑。专营店是否能与专柜享受到同等的货品与促销政策，成为店主们最关心的话题之一。高姿为顺利下沉，选择了与高丝相近的品牌策略，首先推出了润之素系列产品，该系列的价位均在百元以内，贴近三、四线市场，同时针对精品店也有几套高姿专柜系列产品。杜建表示，高姿以前产品卖点不是十分明晰，经过调整后的四大系列各有卖点，今年还将推出草本系列，80元左右的均价也比较适合安徽这样的中等消费市场。

    目前，高姿给专营店系统的促销物料、买赠比例以及节日套盒等物料都非常丰富，也保证了专营店充足的利润空间。同时，高姿还派出了12-15个人组成的专业服务团队，对已有的销售网点进行维护。“进行大型活动时，每场活动都有20多位团队成员服务，强大的后备支持让我们看到了立白的实力。一线品牌的形象、知名度、服务水准，再加上与二线品牌相当的利润，高姿的发展定位非常准确。”对于高姿的未来，杜建信心满满。