广州金鹰日化总经理戚轩明

尊敬的李会长、媒体朋友、来自五湖四海的合作伙伴们：

    大家上午好！

    金董事长刚才的讲话，明确了我们2011年的五项核心事项：1、继续坚持中国元素和日本科技的品牌调性；2、上半年全面夯实市场和团队建设基础，下半年全面启动广告宣传；3、突出商超和连锁店渠道建设，为品牌未来先谋而后立，加快屈臣氏网点覆盖；4、动销年，加快地面团队的建设和优化，重点打造6个500万以上省级市场；5、成为中国化妆品专营店渠道：会议模式的创新者、动销模式的推动者、运作思路的引领者。

    我谨代表管理层、代表我们全体同事，向大家作2011年战略规划报告：

    1、一个中心：传承  津津乐道之美。
 
    “津津乐道之美”，是我们要传承的品牌文化。包含我们所承担的社会责任：只争朝夕成就民族领军品牌；包含我们给消费者传达的价值取向：性价比很高的产品、具有良好品质的口碑，能为消费者认同和乐道的品牌；包含我们参与市场的核心竞争力：以消费者为中心的创新精神和品质保障；包含我们给予合作伙伴的利益供给：对渠道利润的保护，对代理经销商、终端加盟店以及相关团队的支持。所有这些方面，最终都通过大家对认可和传承“津津乐道之美”来实现。
 
    这将是我们要一直坚持的中心。

    2、两条腿走路：

    一是屈臣氏渠道的稳步提升

    2010年美津植秀进入屈臣氏中国区十周年，直面消费者，实现了4个第一：专柜数量第一；护肤专柜销量第一；单品销售额第一；系列独家产品第一。2010年，屈臣氏的销售实现了翻番。2011年，屈臣氏渠道，将继续以消费者为中心，从提高区域普及、增加专柜数量、提升柜台形象、增加独家销售产品、提升钻石单品和整体销量等方面入手，实现屈臣氏渠道的开发和销售的稳步提升。

    二是专营店渠道的成倍增长

    2010年，我们全面扩张专营店渠道不到两年时间，就取得了辉煌的成就。2011年，我们规划这个渠道，在总体销量和终端有效网点数量两个方面，实现成倍的增长。

    美津植秀在屈臣氏的成功，除了贡献名和利之外，同时也为我们在专营店渠道的发展提供了非常好的借鉴。比如我们在屈臣氏系统做到的接近“零库存”销售，是每个专营店老板都梦寐以求的。我们进入了全国30多个城市的屈臣氏，基本上在每个城市设立了办事处，但只有极个别地方有小型仓库，3个星期一次的促销、每周一次的补货，完成如此巨额的销售，而库存压力如此之小，简直是奇迹！希望我们能将此奇迹，在专营店渠道延续。

    3、三项工程：
     一项：强力动销工程
 
    我们的会议“美动天下、赢销中国”，关键词，有一个“动销”，2011年，对我们而言是动销年。金鹰日化旗下两大品牌“美津植秀”“PURISIS纯点の媛”，将保持去年超强力度的常规配送政策、四季返单政策支持下，以消费者需求和加盟店建设为中心，切实解决动销问题（也即终端零售问题，即俗称的下水道问题），具体措施包括：

    ○完善会员体系，大力度推广终端沙龙会；

    ○利用终端流动体验车，拉升小促销售；

    ○外购赠品核销，提升促销力度；

    ○钻石单品贴标奖励，提升店员销售积极性；

    ○主流单品内置代金券，带动连带销售；

    ○各类主题套装，做好套盒销售；

    ○面膜护肤节，走进千万家主题活动持续开展；

    ○终端柜台形象全面升级，强化终端陈列生动化建设。

    本项强力动销工程，将持续全年，不同阶段的不同措施，我们将不断创新推出，并通过我们自身团队和代理经销商以及各专营店超强的执行力，付诸实施！

     二项：整合传播工程

    2010年，美津植秀钻石单品泡泡氧气面膜广告，陆续投放了浙江卫视、中央电视台8套、湖南卫视以及中国化妆品网（c2cc）、化妆品报、中国化妆品杂志、中国美妆、瑞丽和女友等。2011年，将以拉动分销店铺销售和提升分销店铺知名度为宗旨的地面广告和江苏卫视黄金节目为主的空中广告，为主要广告投放形式；结合行业和公众其它媒体包括：中国化妆品网（c2cc）、化妆品报、中国化妆品杂志、中国美妆、瑞丽和女友等；并结合其它整合传播工具进行。全年整合传播资源投放金额将再创金鹰日化广告宣传之顶峰达巨资5000万人民币。这势必将进一步推动品牌在中国市场大放异彩。

    近期实施的是地方广告支持计划：

    1、选择200个县级终端所在地，进行地方城市中心广场的户外广告或车身广告或电视广告进行投放；

    2、投放内容：品牌产品+零售店铺店名电话

    3、投放要求：零售店铺向代理商交纳品牌任务保证金签订年度回款指标，原则上年度回款指标不低于12万以上；

    4、支持原则：我厂根据代理商年度合同任务销售回款指标的10%原则根据实际完成数的比例支持，超出部分由代理商自行承担；

    5、投放程序：由零售店铺提请申请，代理商交纳三方协议和保证金收据，经我厂批复后确定投放形式和价格，然后签订投放广告协议付款投放。

     三项：会议营销工程

     2010年，美津植秀在会议营销方面取得另人瞩目的成绩，也提升了品牌在业界的地位、以及相关代理经销商在当地业内的地位。大家可以关注《国际商报中国美妆》最新一期策划《会不会》。2011年，我们将继续会议营销工程，而且要不断创新：去年我们是请进来，请专家来会上交流碰撞，今年我们规划走出去，组织客户亲临名店现场，深入学习名店成功之道，让思路解决瓶颈，让思路真正决定出路！同时，我们将全面落实针对店员技能提升的四季终端实战充电会和针对消费者的终端明星会及旅游会议等等。2011年大的会议计划如下：
    1、2011代理商及代理商品牌经理大会（2011.1广州）

    2、春季全国会（3月底 三亚）

    3、上海美博会（5.19～5.21）E1馆6C31-6C40，最中心位置

    4、代理商及代理商品牌经理半年度工作会议（7月）

    5、代理商自办秋季季订货会（8-9月）

    （会议以大区或省的形式召开，可分学习型走进名店工程或明星见面会等形式召开。）

    6、全国VIP店会议海外之旅（11月中）：

    7、代理商自办冬季答谢会（12月或2012年1月）

    8、2012年代理商及代理商品牌经理大会（2012.1）

    4、四方面规划：
 
    一产品规划
 
    产品创新，是我们一直以来的优势。2011年，我们规划在上半年推出有个性的本草系列产品，还将引进技术含量高的系列产品，同时我们的专业面膜系列产品将在本次会议之后全面铺市。产品开发，我们将继续坚持“高性价比”，即高品质的原料投入、高品质的包装投入和比目标竞争对手低的价格。2011年产品开发不如之前那么轰轰烈烈，但我们会更关注，从满足消费者的需求角度出发，提升钻石单品的销售比，以及产品的连带销售，并据此对现有产品的售卖方式做出调整。
 
    二渠道规划

    2010年，我们基本完成代理经销商渠道建设。2011年，我们将以先谋而后立之心态，全面扶持代理商运作商场和超市渠道，占领渠道制高点。同步建立旗舰店建设计划，通过地方大店名店宣传效应带动其他网点分销建设，建立大店支持和扶持计划。并全面启动和省级连锁名店的合作，本次会议邀请了多家省级连锁名店参加，我们将在保证渠道利润的前提下，制定特殊的VIP经销政策，与各连锁名店建立持久的、多赢的合作。

屈臣氏渠道的分销覆盖方面，目前已经进入30多个城市，今年力争在屈臣氏的大力支持下，拓展河北、山东、河南、黑龙江、云南、贵州、广西、广东和海南等，基本覆盖全国。
 
    三团队规划

2    010年，我们的团队经受住了考验，一支稳定、团结、高素质的市场队伍已经建立。2011年，我们将全国配置9名大区经理或省区经理，覆盖所有区域；配置3-4名大区培训讲师，突出体系内更广泛的团队的打造；重点市场将全面配置驻地动销主管；6大重点市场配置S-ST促销队。

同时，各代理商需按合同要求，配置相关人员如下：必须建立专职的品牌事业部，人员编制：品牌经理：1名；业务人员：若干名；终端督导：按照5：1的比例配置，以更好地向加盟店或专柜提供售前和售后服务。
 
    四培训规划

    厂家和代理商的团队，以及专营店的核心销售人员，组成我们体系内的完整的市场队伍。按照我们与代理商签定的协议，我们规划每个代理商年度必须完成全年3次培训充电例会，同时我们将组织体系内所有市场人员，参加我们一年两次的半年培训例会，通过各层级的培训会，打造一支高执行力的队伍。

我们通过上述的一个中心、两条腿走路、三项工程、四方面规划，共十点，为确保完成董事长交代的五项核心事项打下了坚实的基础。目标已经明确，让我们团结一致，再创佳绩!

    谢谢！