将合作进行到底

    1999年成立化妆品代理公司，永辰商贸现代理着霸王、丁家宜、美即、军献和皮皮狗、高夫等品牌，而这些品牌大多数在公司都有着“老资历”。市场大环境随时在变化，新品牌层出不穷，虽然不排除接手其他品牌的可能，但是在永辰商贸，老品牌依旧不会失其重要地位。

    “不到万不得已，绝不轻易终止合作，公司发展十余年，注重长远就是发展的根基”，抱着这样的观念，对待现实问题，寇育岱显得很淡然。沈阳化妆品市场竞争非常激烈，永辰商贸代理的某些品牌在百货和超市显得心有余而力不足。在他看来，正如战场上不会有永远的赢家，化妆品市场也一样是“轮流坐庄”，正视困难，互相理解和体谅很重要。任何品牌在市场竞争中都会出现起伏，一有不良情况就放弃，对于代理商、厂家、客户而言，都是莫大的损失，而这也将给处于“中间角色”代理商的信誉度大打折扣。

    寇育岱刚开始涉足代理行业时，并不懂得如何选择品牌厂家，只感觉做代理做独家就好，而现在公司发展所处阶段不一样。既然做长线生意，在选择合作伙伴上，永辰商贸有自己坚守的原则。品牌稳定、正规、品质有保障等基本条件之外，厂家一定要具备及时解决客户和消费者问题的能力。在寇育岱看来，代理商最重要的就是满足消费者意愿，与门店做好沟通，及时向厂家反馈，而如果厂家漠视消费者的意愿，背离市场和消费者，永辰商贸则会坚决地与其中断合作。

    为了更好地服务于老品牌和客户，维持长久稳固的合作关系，员工的稳定性显得尤为重要。“如果经常调换人，会影响维护客情”，谈及团队的稳定性，寇育岱显得自信满满，“永辰商贸的优势就在于员工的稳定性非常强”。永辰商贸基本上都是工作3年以上的员工，甚至不乏10年以上的员工。而团队之所以达到这样的水平，寇育岱认为得益于自己“不专权”的理念，公司表面是自己一人的，但实际上是员工共有的。“做生意和气生财，不适于政治化和军事化头脑去管理”。

    “销售额是硬道理，
    没有销售额就没有发言权”

     永辰商贸代理的品牌基本上都达到了2年以上的市场开发期，现在各个品牌的渠道拓展工作基本已全部完成，正处于网点的维护和调整期。

而近些年，超市渠道通路费用高昂，促销员、业务员、仓储、物流等成本都逐步增大。销售数据虽然一路增长，但代理商的利润空间却在不断缩水。对于代理商而言，有稳固的合作伙伴和团队，再加上强大的资金实力，就拥有了制胜的法宝。“现在家乐福在沈阳有9家门店，而3年以后可能就是18家，有了资金才能顺利铺货”。

    销售额是硬道理，有了销售额在市场上才有发言权，而运营成本高昂，在寇育岱眼中，就只有通过薄利多销，增加销售额，从深度和广度上加强销售力，凭借销售额冲抵部分成本。就深度而言，在销售环节中，永辰商贸把重点置于寻求差异化。商超品牌云集，要突出重围，不仅仅是产品自身的因素，公司的软实力是品牌成长的助推器。在品牌市场沉淀的基础上，及时地跟进市场活动。从品牌定位、活动方案、广告宣传、优惠装配置等方面与竞争对手保持差异，赢取市场份额。

    在资金实力允许的条件下，永辰商贸坚持多引进合适的品牌，“一个品牌销售额达到1000万元，不如单品牌达到500万元的10个品牌”。而网点上，沈阳KA卖场20多家，一提到日用品居民首先想到的一定是大卖场，对此，为了使投入产出比达到平衡状态，永辰商贸只把目光锁定在了当地的大中型超市，只要开一家适合公司定位的超市，就拓展一家，积少成多。