作为目前陕西安尚秀、欧米娃、大眼睛以及馥珮御芳八百系列的代理商，西安颜丽坊贸易有限公司总经理魏芳就像品牌的母亲一样，尤其是对于欧米娃、大眼睛两个儿童品牌开来说，几年的用心培养，这俩“孩子”在陕西市场逐渐成长起来了。

    由专卖店进军育婴店

    2004年颜丽坊成立，在运作泉润、安尚秀的专卖店渠道过程中，魏芳发现，陕西专卖店系统几乎没有一个专业的儿童品牌，于是在2006年8月、10月，颜丽坊先后签下了欧米娃专卖店、育婴店的代理权及大眼睛的省级代理。如今，欧米娃已经顺利进入了陕西150多家A类专卖店系统，每个县及稍好的乡镇网点也都已经全部覆盖。去年，欧米娃及大眼睛都已做到100多万元的出货量。
      
    魏芳告诉记者，欧米娃迎合儿童心理，大眼睛迎合母亲心理，然而经过几年的市场培育，专卖店系统覆盖率很难再提升，而育婴渠道刚刚起步，于是，从去年开始，欧米娃及大眼睛开始尝试性开辟育婴渠道，目前已拥有10多家育婴渠道网点。
      
    作为新兴渠道，魏芳认为，育婴店有很大的市场空间，比起专卖店系统，育婴渠道的儿童产品走量更大，但是，育婴渠道的操作并不容易。“经常是拜访是10家店只有一家有兴趣做。”目前，国产儿童品牌进军育婴渠道的最大障碍，主要来自一些所谓的封闭性进口品的冲击。由于这些品牌能够给育婴店带来丰厚的利润，店主愿意做。虽然进军育婴店有难度，但魏芳表示，今年欧米娃及大眼睛的重点还是会放在育婴渠道的运作上。颜丽坊坚持两个品牌在每个县都分别能进一家专卖店、一家育婴店。

    让合适的品牌进合适的渠道

    自从接下馥珮御芳八白系列的西安市代理，颜丽坊就把重点放在专卖店渠道的操作上。御芳八白系列主打面膜产品的价位比其他系列产品高。魏芳告诉记者，馥珮的祛痘明星产品在陕西消费者心中根深蒂固，再加上以前批发代理，给消费者形成了一种遍地有货的印象，同时，A类专卖店不缺品牌，品牌在A类店得不到很好的重视。目前，只进了20多家专卖店渠道。
      
    种种原因让魏芳觉得，御芳八白在专卖店有点水土不服。于是，今年四月，馥珮在西安全力进军KA卖场，目前，御芳八白已经进军西安华润万家系统，人人乐是下一个目标。“把馥珮御芳八白系列与其他系列一起销售，才是正确选择。”
     
    颜丽坊去年也尝试把安尚秀导入KA渠道。“把合适的品牌放到合适的渠道。”魏芳认为，给品牌选合适的渠道，才能发挥品牌本身的效益。
      
    跟诸多代理商与厂家一样，颜丽坊如今面临着招业务员难、招美导难的困境。即便福利待遇再好，也不敢保证能留住员工。在颜丽坊，员工的工资主要由基本工资、岗位津贴、全勤、交通话补、提成、保险、生日金、学历金等组成，但还是面临人员紧缺的问题。整个行业内厂家挖代理商的员工，代理商挖专卖店的员工的现象并不鲜见。
     
    由于采取自选式销售的产品，不需要促销员，代理商也比较省心。颜丽坊最近接了“美萨奇”。面膜产品，就是考虑到其产品一直在屈臣氏、莎莎、万宁等有一定的基础，不需要保姆式的服务，也易于操作。