货卖堆山，似乎所有的厂家都只恨自己在终端的陈列面积不够大，陈列位置不够显眼；都只怕自己的产品在终端卖得不够多，占的比例不够大；所以不惜血本，让美导“上山下乡”，贴柜促销，所以千方百计，开大会压货，争取终端资源。
   
   吕南明却说只要老板想卖，放到哪里都能出销量；雅丽洁的产品在单店销量中占比不能超过20%；贴柜美导都是“杀手” ……
   
   按照中国民营企业的平均寿命计算，15岁的雅丽洁显然已经过了“叛逆”的年龄，但是越接近雅丽洁，就不得不惊叹它的“与众不同”。

    雅丽洁没有贴柜促销
    
    “贴柜促销能把门店整关门了，因为店老板不懂贴柜的厉害在哪里。”
                                              —— 吕南明谈促销
     厂家派美导到门店贴柜促销一直被视为一种“福利”，很多店主在接品牌的时候也会把派不派美导作为终端支持的一个依据。
    
    但是就像一枚硬币的两面，贴柜促销在给店主节约了人力，又带来销量的同时，贴柜促销也有其不可回避的弊端。
    
   “贴柜看起来很好，进了货，厂家还派一帮人来帮忙卖，表面上看，老板非常舒服。但是店为什么越开越疲惫，越开越难呢？原因就在于店老板没有注意去培育自己的消费群体。这些贴柜的促销员都是杀手，你的顾客来一个‘杀’一个，你有多少人让她‘杀’，‘杀’完了你就关门。”对于贴柜促销，吕南明如是说。
  
   据了解，雅丽洁目前没有美导，也没有贴柜促销。其市场人员由大区经理、业务员和督导构成。业务员和大区经理主要以帮助门店提升整体销量为目的进行市场开拓，督导则负责经大区经理和业务员“调整”后的店，对日常经营中的细节进行指导和监督。吕南明介绍，2011年雅丽洁将设置9名大区经理，每名大区经理下辖业务员满员编制是20人，督导队伍建设也已经启动。
   
  培育和保护自己的核心消费群体是容易被店主忽视的问题。记者观察发现，大部分店主在选择品牌时，依然采用的是四处打听“什么品牌最近比较火”的方式，随意性较大。而这些品牌接进来以后，就开始找代理商或厂家，要求派美导贴柜促销，最终陷入“有促销有销量，没促销没销量”的困局。
    
  “日化店内的产品，到底有多少是消费者需要，而日化店不想卖的？又有多少是消费者不要，硬要推销的？这就导致行业非常疲惫。买卖是双方的事情，当消费者在一家店买东西经常感到后悔，还会再来么？”吕南明认为，贴柜促销的最大弊端就在于，促销员会将自己所属厂家的产品在短期内实现最大销量作为主要目标，这难免就出现通过销售技巧将产品强推给消费者的情况。当这种情况多了，必然影响“回头率”。

    不刻意追求单店销售占比
    
  “为什么中国日化市场的终端产品会这么滥，就是因为大家都在做终端产品，但是又根本不懂得什么叫终端产品。”
                                      —— 吕南明谈终端产品
       对于店主来说，终端产品都是利润率比较高的产品，但是消费者对这类产品的认知度不高，需要进行一定的引导才能实现销售。这种引导事实上是违背了消费者的最初意愿，一旦消费者在使用该产品的过程中出现不满的情绪，甚至因为产品质量出现问题而引发不良后果，就会对门店的信誉产生严重怀疑，门店可能就此失去一个回头客。从根本上讲，终端产品的销售是以消费者对门店的信任为前提的。在以“熟客为根本”的专营店中，如果透支了这种信任，后果很严重。
     
   吕南明表示，终端产品在门店中的整体销售占比不能超过20%，如果超过了20%，门店的客流就可能越来越少。
      
  尽管雅丽洁的产品已经在市场上销售了14年有余，2010年零售额达到16亿元，吕南明依然把自己的产品定义为非知名品牌，是需要门店去推广的品牌。不强制上形象柜，不强制要求最好的陈列位置，不给门店下任务。
    
  “我不占你最好的位置，最好的位置展现的应是吸引人的东西，让整个门店的形象有所提升起来，提升核心竞争力。”吕南明说。
    
  “终端产品要靠门店去推广，但是门店推广出去以后，会是一个什么结果，中国有这么多做终端产品的企业，却没有几家真正去关心。如果大家从1997年开始，就注重这个问题，注重做好终端产品推广出去之后的工作，终端产品现在在市场上占有的份额会非常大。现在市场上能看到的终端产品又有几个真正有竞争力的？”对于目前市场上，终端产品的纷纷乱象，吕南明有着自己的想法。
     
   尽管雅丽洁还有很多看起来不一样的地方，但是仔细审视这家企业，审视雅丽洁模式，其实这家企业更多的是尝试输出和践行一种价值观：不求短期暴利，但求细水长流。