由化妆品报社、广东省日化商会联袂举办的中国日化营销论坛于3月31日圆满落下帷幕。立白、好迪、迪彩、丹姿、可东爱西、雅丽洁、亮莊、柏丽丝、武汉创洁工贸、郑州京人商贸等来自全国150多位工商界领袖代表齐聚花城，围绕中国日化营销论坛“研究和探讨工商双方在市场竞争中面临的主要矛盾和重大问题；研究和探讨工商双方科学发展的有效途径；共创中国日化产业可持续发展的美好未来”的宗旨，以“渠道变革时代工业企业和商业企业之间的竞争与合作关系”为主题，进行了多个角度的演讲与互动讨论，共同打造了一场务实而又生动的营销盛宴。

    渠道变革 探索工商竞合营销之路

    随着营销渠道日渐多元化，以依赖传统渠道为销售载体的日化企业，正面临更加严峻和残酷的挑战。如何保持既有渠道优势，如何加快渠道转型和新渠道建设，如何平衡新老客户的利益关系，成为许多工业企业面临的极为重要的现实问题。而新渠道的涌现，正在重构现代商业格局，也使经销商、商超和专卖店遇到了前所未有的机遇和挑战。

    中国日化营销论坛主席、广东省日化商会会长黄家武作了题为《渠道变革时代的工商关系》的主题报告，报告指出，随着连锁超市、专营店、网络、地级商场等渠道的迅速崛起，渠道多元化的竞争格局日趋明晰，珠三角日化企业整体上呈现出对传统渠道的过分依赖、变革发展不足等特点，同时工商企业围绕渠道价值与品牌价值的博弈现状使得品牌渠道变革、打造稳定完善的工商关系成为工商两界必须解决的命题。“随着营销渠道的不断整合与细分，以及渠道多元化和合作化，工商双方应该跳出各自为阵的惯性，致力于渠道规范化和系统性建设，才是未来共同的期待和选择。目前，经营成本上涨，利润逐年摊薄，以及账期过长、窜货、无序竞争、渠道控制力差等因素，都在困扰着我们前进的步伐。因此，早日由松散型利益关系转变为紧密型利益共同体，积极寻求解决之道才能双赢。”黄家武表示。

    围绕《渠道多元与渠道选择》这一议题，广州迪彩实业（集团）有限公司董事长许桂萍、丹姿集团有限公司董事长张楚标、香港雅丽洁精细化工有限公司董事长吕南明、广州福仕德日化有限公司总经理方征宇分别结合各自公司在发展的经典案例与大家进行了分享，凸显了渠道变革与选择对于品牌发展的重要性。

    许桂萍以《价值链的再创造与分享》为题，讲述了迪彩自2002年从流通走向终端之后，如何进入门槛高、风险高的沃尔玛等大卖场，以开发体验营销模式增加品牌形象与零售卖场附加值为基本营销思路，在国内终端突破成功的具体案例。许桂萍认为，以消费者为共同核心，工商企业共同做蛋糕，对产品和产品链进行价值再创造，构建日化企业与商业企业的新型合作关系是必然趋势，“当迪彩的体验营销为零售商增加人气、提升形象的时候，门槛和费用都不再是国产品进KA卖场的苦恼”。而张楚标则阐述了渠道多元化的背景下，丹姿选择商超渠道作为唯一发展渠道的理由和效果，展示出了品牌渠道定位上“术业有专攻”的独特魅力。

    以直供模式、自有品牌、百年名店等差异营销方式，而在化妆品专营店风生水起的雅丽洁品牌，则与大家分享了在百年名店的渠道建筑过程中，儒家文化的力量。吕南明表示通过《弟子规》对日化店老板、店长、店员三者的不同角度的培训和影响，构建“仁爱和谐”的“商业文化”，务实的对商业行为产生影响是雅丽洁“百年名店”工程迅速壮大的秘诀之一。广州福仕德日化有限公司方征宇则分析了未来渠道多元的发展趋势，并以新锐、时尚化妆品品牌可东爱西为案例，展示了新锐品牌如何在渠道多元化的背景下，因地制宜地制定渠道策略，适应商超、专营店等营销模式各异的渠道方式。

    此外，武汉创洁工贸洗化有限公司总经理穆树红以“渠道变革时期分销商的价值”为切入点，分析了渠道扁平化、不断下沉的趋势下，分销商面临的成本、人力资源、管理压力甚至是角色不断弱化的困境，并以创洁实施的市场策略、联合促销、人员培训等案例，探讨分销商提高自身服务能力、组织能力、营销能力，成为不可替代的分销商的可能性和途径。

    郑州京人商贸有限公司总经理王振兴从“新渠道背景下的新老客户利益平衡”出发，对工商企业合作的网店布局、陈品分配、促销手段、组织手段、合同定制等广大经销商关注的问题提出中肯、切合实际的建议。

    3月31日下午，立白集团营销副总裁佘楚鸿现身说法，讲述“分仓直供模式对零供关系的新挑战”。立白在全国共有全资生产厂10家，加工厂26家,16个配送中心的情况下，与各个区域的经销商分工合作，满足包括实行全国统配的沃尔玛、直供门店的家乐福、以及纵深发展广泛分布的苏果连锁等不同采购模式的零售终端的供货需求，从而创造了洗衣粉、皂类产品在零售终端第一的市场份额。分仓模式的成功也使得立白在2009年实现110亿元销售业绩的情况下，继续大力推行直营办与经销商结合模式。佘楚鸿同时也分析了在分仓直供过程中的蛋糕切分、成本控制、人员架构等问题做了分析。

    商业零售管理专家陈静阳介绍了三四线市场零售终端的发展现状，分析了未来五年内地县超市的发展趋势，并提出了“中小超市托管、联盟”等新的管理、竞争策略。

    激情互动 论坛持续“高温”

    本届论坛的讨论话题，注重营销实例剖析，分析操作过程中的具体问题、困难和应对的方法，以及分享经营活动中的经典思维过程。以“营销”和“途径”为关键词的议题演讲当场就收到了不同凡响的效果。嘉宾们生动而详实的案例分析，博得了台下阵阵掌声，在议题演讲完之后，设置的互动问答环节更是将论坛推向了高潮，台下听众踊跃发言发问。嘉宾的演讲内容因深入地互动探讨而得到进一步延伸，让来自多个方面的不同声音进行碰撞和交流，真正达到宏阔视野、启迪思维的目的。

    现场讨论环节中，除了就演讲议题进行探讨以外，互动话题还延伸到了议题以外。在立白营销副总裁佘楚鸿与现场嘉宾互动环节中，包括与会发言嘉宾在内的现场听众对立白的专销模式，洗涤产品市场竞争现状等问题表现出了浓厚兴趣。佘楚鸿介绍目前立白2000多位经销商中有50%以上为立白专销商，他用“老公老婆”、“一夫一妻制”等词语幽默的形容立白与专销商之间的合作生存关系，同时还分析了目前国内洗涤品市场的竞争胶着状态，给目前有意进军洗涤品市场的企业提出了诚挚的建议。此外，包场“专家”黄锋关于包场运作的发展新模式和创新营销思路的演讲也吸引了听众的关注。

    发言嘉宾与听众代表之间激情互动，使得原计划三个小时的论坛，不得不顺延到下午继续，持续到下午四点半。

    佘楚鸿会后向记者高度评价了本届论坛：“民族日化企业的发展，需要业内有识之士的共同努力与推动。很高兴中国日化营销论坛为工商两界提供了一个相互交流、探讨的平台。我们立白十分愿意与行业人士一起分享营销和管理心得，分析和探讨民族品牌的挑战与机遇，共谋发展。”华兴玻璃、上海新高姿化妆品公司等领导现场参与论坛后，也纷纷表示获益匪浅。