位于成都八宝街上的万紫千红专卖店里，年轻的周小姐正在试用一款爱丽的彩妆。“我一般每个周末会来这里逛逛，即使不买化妆品，还可以看看首饰、挂件之类的小玩意。”周小姐是地道的成都人，她告诉记者，身边的几个同事，也会经常来这家店消费。

    跻身商圈 特色营销

    “俗话说‘女人万紫千红’，专卖店取名叫万紫千红，也正好应验了这句话。”成都万紫千红连锁店采购经理汪建梅笑言，店名与定位与女性精品连锁的思路不谋而合。

    2007年6月开业的万紫千红连锁店，目前在成都市区拥有5家店面，最小的经营面积在60㎡左右，最大的达200㎡，较大的店一般配备有数十名美导。在这5家分店中，除一家为社区店外，另外四家都跻身于八宝街、人民广场等商圈，单店投资成本高达百万元。汪建梅表示，在成都除屈臣氏、集雅德等零售连锁店外，化妆品专卖店在各大商圈几乎没有立足空间。“由于商超强势，市区经营成本高，专卖店大多退守社区，或者位于近郊。跻身商圈，得益于万紫千红的经营背景；而应对商圈激烈的竞争，则来自于特色营销的经营思路。”汪建梅强调。

    据了解，万紫千红隶属于诗丽堂美容连锁机构，目前虽与它分开独立管理，但除了获得诗丽堂的资金支持外，还享有其稳定客源。“入驻成都近9年，诗丽堂本身有着稳定的消费群体；而当初策划经营万紫千红专卖店时，也是基于一部分美容院顾客对日化线产品的需求。”汪建梅表示，此前诗丽堂培育的消费群体，给万紫千红的发展奠定了基础。据统计，万紫千红目前在成都已拥有8000多名会员，同时5家分店都成为资生堂签约店。

    另外，值得一提的是，万紫千红还将精品首饰柜台搬进专卖店内，打造特色营销优势。目前在万紫千红专卖店，手链、戒指等精品首饰、挂饰，占店内30%左右的经营面积。这些饰品价位从几十元到上千元不等。“和护肤品品牌结构相似，饰品专柜的价格定位同化妆品消费的档次是相匹配的，以中高档消费为主。”汪建梅说道。“总之，精品首饰店中店的格局，不仅提高了客流量，而且缩短了顾客消费周期。”

    “价格、会员是关键”

    像欧莱雅、玉兰油等品牌，在成都商场几乎随处可见，当品牌资源趋同，万紫千红如何应对竞争？“价格、会员是关键。”汪建梅说。

    成都虽然百货业发达，对高档奢侈品牌的消费能力强，但总体说来，中高档品牌消费依然是主流。另外，商超业态的激烈竞争，并未带来强大的折扣力度，如欧莱雅、玉兰油等热销品牌，一般不推促销、打折活动。而针对这一现象，万紫千红则推出了周期频繁的促销活动。汪建梅告诉记者，像欧莱雅品牌，“万紫千红”几乎每隔一两个月都会有一次折扣不等的活动；梦妆、高丝等品牌也会不定期举行促销活动。

    在频繁推出促销活动的同时，万紫千红紧抓会员管理。每逢节假日开展大型促销活动之前，专卖店信息系统会群发短消息通知所有会员；在购买产品后，采用电话回访的形式，了解顾客对产品的满意度；而对于每位来店未能消费的顾客，专卖店信息系统将记录该顾客感兴趣的品牌或者品项，以及未能购买的原因。“对于会员管理，紧抓每个细节，采用类似于资生堂模式的会员管理制度，万紫千红培育了数千名稳定会员。”据了解，万紫千红每月会推出1~2次会员培训活动，而活动中有5~6名美导参与，分别负责产品推广，或者护肤知识讲座。同时，还将专卖店会员同诗丽堂院线服务“挂钩”，会员在消费达到一定数额后，免费享有诗丽堂美容院的相关服务。据统计，在打折、会员活动的双重拉动下，万紫千红单店月销量能达到10万余元，2008年保持20%~30%的月增长率。

    而谈及到来年的发展，汪建梅表示，目前万紫千红专卖店在成都各大商圈发展态势良好，计划于今年3月开始向成都周边地级市场辐射，开设跨区连锁店。“万紫千红专卖店的发展与诗丽堂的规划相同步，在成功占据周边地级市场后，2010年将考虑向全国相对稳定、成熟的市场辐射。