作为全国五大批发流通市场之一的临沂，一直是日化行业活跃的中心区。近年来，随着市场扁平化，传统流通渠道逐年萎缩，终端的兴起和发展逐渐成为市场的主导。一方面，批发市场辐射能力连年萎缩，省代角色日渐弱化，区代乃至县代承担了越来越重要的作用；另一方面其渗透能力也逐渐下降，随着卖场经营方式的强势发展，厂家已经可以直接介入连锁卖场的销售和管理，各个卖场也在其网点设置方面纵深化发展。伴随着批发市场一部分“传统流通批发商”向“品牌终端执行角色”转变，临沂本土的商超、专卖店零售业也在经历着变化。

    商超：
    与外来卖场在博弈中均衡发展

    去年11月底，表现突出的本土零售企业九州商业大厦在市区再开两家超市，面积均在8000平方米以上。至此，其市区直营超市数目达8家。与其规模相当的还有坐拥7家连锁超市的桃源大世界，加上沂蒙百货大楼，这三家成为临沂商超业的“三巨头”。

    早在2002年，伴随着跨国卖场大举进军国内一、二线城市，具有相当规模的本土商超集团也开始抢占二、三级市场。继济南人民商场和台湾润泰集团之后，山东零售巨头银座商城亦挥师临沂，除济南人民商场初期有些“水土不服”外，大润发和银座都迅速被当地消费者接受，发展势头良好。外来卖场的到来直接加剧了临沂大卖场之间的竞争程度，再加上遍布临沂的九州、桃源、东方、好怡家等连锁便利店，以及众多独立的小型超市，临沂终端业态之间的竞争已经到了白热化阶段。

    有消息称，沃尔玛将于2009年进驻临沂，选址现已基本确定。毋庸置疑，它的到来必将为临沂零售终端加码不少，对本土商超的冲击力也不容小觑。“的确给我们带来很大压力。”九州连锁超市公司百货采购部采购主管郝德志认为，沃尔玛等外资零售巨头各方优势明显，他们能够获得厂家更多的价格优惠和长期支持，对市场的承压能力更大，抗风险能力更强；然而，即便在价格空间相比有限得多的客观条件下，长期激烈的竞争反而让本土连锁超市具备相对成熟的集团体系，也培养了相当部分的稳定消费群。同时，外来卖场的搅动在一定程度上能更好地开发潜在市场，使当地的商超业态更具活力，在竞争中迅速发展。“优胜劣汰原则，也要求我们不断学习先进的管理和营销理念，在服务上下功夫。”郝德志称。

    洗化专卖：
    守住市区，往乡镇走

    作为临沂洗化专卖的“老大哥”，东方洗化从上世纪90年代中期开始进入专卖店渠道，经历逾十年的市场耕耘，以“守市区、下乡镇”策略成为临沂专卖店队伍中的佼佼者之一。

    位于临沂新华路上的东方洗化旗舰店，从一楼化妆品专卖到二楼日化超市，再到三楼美容护理中心，单纯用“洗化专卖店”已经不能对其进行准确定位。店长赵华告诉记者，店面刚刚完成装修调整，大部分品牌原有的岛柜被东方统一的背柜取代，店面中心区并没有设置品牌专柜，近两百平方米的店面中心显得宽敞，这是为了使消费者的活动空间更大。“这是为了突出东方洗化的服务理念，相对于乡镇消费群，市区居民对购物环境的要求更高。”赵华介绍，近几年东方洗化在市区的专卖店数量一直保持在3家，并没有迅速扩张，主要在品牌调整和服务上下功夫，效果明显，旗舰店日营业额保持在5万元左右。

    一方面，单纯的洗化店向超市业进军，另一方面，县城和县镇仍然是分店发展的重心。

    东方洗化继续以“直营+加盟”的形式继续在临沂地区全面铺开，数量达20多家。这既是为了避开市区大卖场，同时，多年积累的专卖店管理和服务知识无疑也为东方洗化稳步“下沉”打下了坚实基础。