当众多乡镇市场还处于一片蓝海或尚未开发的处女地之时，鄂西北的乡镇市场已然呈显出一片红海之势，甚至在襄樊、随州、十堰等地的山区都井然有序地遍布着分销商们的“小红旗”。

    记者见到襄樊卡姿兰代理公司总经理望月红时，她正忙于清点新一轮乡镇促销活动的海报和礼品，“下大暴雨也要做活动！”她斩钉截铁地对助手说。而在乘风贸易公司总经理张峰主持的最近一次公司会议上，其中讨论的一项重大议题就是如何维护好乡镇网点和继续开拓乡镇空白市场。

    据了解，经过2005、2006年经销商们快速扩张期后，目前鄂西北的乡镇市场已进入整合期。望月红告诉记者，早在2003年开始代理卡姿兰品牌时，她就开拓了老河口和南漳县两个网点，当时襄樊市区也仅有4个网点；到2005年望月红更是撤掉了市区专卖店，集中力量拓展乡镇市场。据统计，现在，公司共有30个乡镇网点和14个市区网点。

    乘风贸易公司成立了专门的业务部门，任务就是开拓鄂西北地区乡镇市场。该部门包括张峰在内一共4人，他们在5年的时间内共开拓了40个乡镇网点，基本覆盖了鄂西北的所有乡镇。对此，张峰显然并不满足，“好的乡镇网点已经被我们开发出来了，但是还存在空白，我们还要深挖！”记者了解到，公司的业务员正在准备一份继续开发乡镇市场的计划书。张峰告诉记者，早在2004年，他对县级市场和乡镇市场双管齐下，2006年则重点开发乡镇市场，2008年乡镇网点基本拓展完毕，目前，公司的主要任务是网点维护。

    而我家日化总经理张俊哲仅用2年的时间就开发了30多个乡镇网点，据统计，这占据着他公司所有网点的半壁江山。

    对于乡镇市场的开拓与维护，望月红有两大法宝，一是搭台促销，提高营业额，扩大品牌影响力；二是贴柜促销，公司有6名贴柜促销员，他们常年在乡镇市场打“游击战”，帮助提高各网点的销售额，增加乡镇店老板对品牌的信心和忠诚度。

    望月红表示，由于厂家的物料支持对于各类促销活动而言远远不够，平均下来，自己每个月会补贴2000元左右来做促销活动。每个季度，她都会选择乡镇居民需要的东西作为赠品，如这一季的赠品就是空调被。精力与资金的投入换来的是广阔的乡镇市场以及稳定的市场回款。

    乘风贸易公司则有的放矢，对于年回款额小于5万元的乡镇店，不但对店员进行为期一周的培训，亦会在当地举办一次大型促销活动，印发广告宣传单，并进行搭台促销。张峰告诉记者，一场搭台促销费用达数千元，包括舞台、人员、商品等，但是这在乡镇市场上的拉动效果是立竿见影的，是最好的品牌展示方法。除了促销和培训活动，张峰还有着管理乡镇店的“生意经”，那就是进行持续稳定的促销活动。在乡镇网点维护方面，乘风贸易在以下几方面下了大力气，一是两三个月拜访乡镇店老板一次，平时则通过电话进行日常交流，每逢公司召开订货会，亲自上门给特别偏远的乡镇店送请帖；二是把乡镇店的老板请来，参观公司，并进行集中培训；三是实行长期的会员制，积分送礼；四是按照市级店的标准打造乡镇店的形象。

    据襄樊卡姿兰代理公司的数据显示，相比2003年，2005年公司乡镇市场的营业额翻了三番；相比2005年，现在的营业额又翻了五番以上，占公司总销售额的75%。

    张峰则告诉记者，2009年乘风贸易公司的销售目标是700万元，这其中乡镇市场销售额约占200万元。由于随州大部分是山区，基本没有县级市（仅广水县是由广水镇和应山镇组成），乡镇店的比例很大，因此随州乡镇店的任务为100万元，襄樊、十堰的任务为100万元左右。如广水的一个面积仅10㎡的乡镇店，2008年全年的销售额就达20万元，今年前两个月就提前完成了一季度的销售任务。