在黑龙江永兴化妆品商贸有限公司总经理陈子稳看来，中国化妆品市场之所以存在同一品牌在不同地区销量表现不一样的现象，除了因为不同地区的消费习惯、经济水平等有一定的差异外，代理商的实力也是一个关键因素。据了解，黑龙江是柏氏在全国区域内操作得最成功的省份，其一年有3000万元左右的销售业绩。

    代理商通常扮演着承上启下的角色，他们上要得到厂家的认可，下要获取网点客户的信任，而在渠道为王的年代，后一种角色对于代理商来说似乎显得更为重要。陈子稳认为，综合实力是扮演好“启下”角色的重要保障，他所指的综合实力包括代理商的信誉、平台、思路和服务。作为柏氏黑龙江区域的代理商，陈子稳今年打算从服务角度提高永兴的综合实力。

    众所周知，化妆品专卖店渠道进入门槛低，这直接导致其经营者素质参差不齐。“在黑龙江，除具有一定规模的连锁专卖店老板之外，大部分专卖店老板的经营意识很淡薄。”陈子稳说，“只有客户进步了，我们才算进步。”永兴非常注重对专卖店老板的理念教育，力求与客户共同成长。陈子稳向记者举例，代理商召开招商或者培训会议，通常会拿新品作为礼物赠送给客户，而永兴会赠送一些更为实用的东西，“比如管理类的书籍或者光碟”。“这些礼物因为并不能给客户带来直接的收益，所以那些老板舍不得买。”陈子稳笑道，“他们舍不得买，我们就送给他。”“经营意识的培养是一个循序渐进的过程。”

    无论是店务管理、促销模式，还是员工激励机制、财务管理等方面的问题，只要客户找上门来，陈子稳都会耐心的和他们探讨解决方案。“其实我们从中还能发现客户的潜在需求，这有助于我们制定下一步的服务计划。”

    品牌繁多是化妆品专卖店的一个突出特征，“店老板们喜欢引进很多品牌，然后这个卖一点那个卖一点。”陈子稳告诉记者，其实这种思路是错误的。“用来吸引人气的流通品品类可以多，但是终端主推品最好是控制在3个左右。”陈子稳解释，“假设一家店的主推品月销售额为50万元，如果他经营10个主推品，那么平均一个品牌的月销售额仅为5万元，而如果主推品减少至3个，品牌的单产就会得到大大提升。静态上分析，虽然专卖店的总销量没有变化，但是对于单一品牌来说，5万元与16万元却有着巨大的差异。”陈子稳说他常常会教育客户，在面对越来越多的品牌时不要太贪心，“专心经营好三四个主推品牌，提高单产，以求获得厂家和代理商的重视与支持。况且厂家与代理商的支持力度往往与专卖店的销量成正比。”

    金融危机的破坏力拉高了市场竞争的激烈程度，与许多企业忙着缩减开支不同，永兴今年反而加大了人员投入，公司给每个重要品牌分别增加了一个促销队，其主要职责是“加强终端促销力度，拉动品牌在当地的影响力。”

    9月15日，柏氏的促销队将带着柏氏在绥化举办首场明星见面会，活动当天柏氏代言人曾宝仪将亮相现场，陈子稳介绍，他们计划在为期15天的活动时间里产生100万元左右的销售业绩。而10月份，永兴还将在七台河复制此场明星见面会。据了解，这类活动采用客户出资、永兴促销队负责承办的模式，陈子稳告诉记者，他们会根据客户出资的数额来决定活动规模的大小，“而客户出资多少，我们将保证在活动期间给他们带来等额的销量。如果没有100%达到任务量，我们会免费补办一场活动。”“其实我们就是帮助客户卖货。”陈子稳很清楚，“通过任务量向客户压货，只能算是转移了仓库，只有帮助他们把货卖出去了，我们才能真正实现共赢。”所以，与以往培训式的服务方式不一样，举办这种打造样板市场，以点带面的促销活动是永兴今年服务工作的重中之重。

    同时，永兴还辅以3人组成的创意设计部，“如果客户有需要，设计部会为他们设计促销传单。”此外，陈子稳告诉记者，今年他们投入了近300万元的广告费用，其中包括在哈尔滨地方电视台投放丸美、诗婷露雅的广告，以及一些竖立于重要商圈的户外广告。

    现在陈子稳每个月有一半的时间都在厦门，因为他刚刚在福建成立了一个新公司，总部即设在风景迷人的厦门。谈及组建新公司的原因，这位久经沙场的泉州籍商人显露出一丝温情，“因为家在福建，也想让孩子回到家乡去接受教育。”在黑龙江，永兴公司的经营面还涉及了洗浴、商务酒店等多个产业，寻找回乡经商的切入点，陈子稳很费了一些脑筋，“虽然福建化妆品行业的竞争非常激烈，但是最后还是决定从化妆品入手，因为俗话说‘做熟不做生’。”

    在采访中，陈子稳多次和记者谈到“服务升级”四个字，他所指的服务，不再是传统的产品销售技巧培训、管理等专业知识的引导，而是为客户“做一些实实在在的事情”。“因为如今的客户一天比一天理性，他们的经营意识也在逐渐提升，他们的要求高了，我们的服务就必须升级。”正是坚持这种“以客户所需为发展目标”的理念，陈子稳才能带领永兴创下柏氏全国销量之最。回到家乡，陈子稳选择操作福建市场表现并不太好的柏氏，而凭借其黑龙江市场的成功经验，相信不久以后，福建会成为柏氏的另一个样板市场。