规模小却不失壮志雄心，发展战略架构尚不明晰但试图酝酿突破的中小化妆品企业，在“战略重新定位”之后，渠道管理难题仍然是其开疆扩壤的瓶颈所在。

    “惯坏”了的代理商

    记者日前在北京参加某品牌大型十周年庆典会上注意到，该公司今年的春季销售政策给零售商的出货价格已相当于三折供货，较以往出货价不低于五折的价格又作出了让步。一位化妆品生产企业管理者告诉记者，国内品牌化妆品出货价格基本上在五折，若算上其他返利、试用装、活动支持费用等，现在业界出货价多在3-4折。“业界已经形成了一种风气，没有支持没有让价，品牌是没有代理商问津的；但是没有代理商，品牌也就没有了生命力。”一业内人士这样解释。

    面对欧莱雅、宝洁、妮维雅等业界巨鳄的渠道下沉，全力向中低端市场渗透，本土化妆品中小企业在其赖以生存的渠道遭遇了强大的冲击。从组织经销商在国内观光逐步发展为到国外的商旅计划，从营销支持到政策优惠，从各式各样的物料支持到促销人力物力的支持……逐年增长的渠道维护已让厂商们头疼不已。

    当然，头痛的也不止是厂商，连锁反应波及的还有那与之共同“起家”的经销商们。经销商们寻思着新的一年是否该换个品牌，这边的发展前景不错，那厮给的政策也很诱人……多项选择题化成矛盾同样缠绕在经销商们心头。经销商们也一直在思考，如何把经营风险和经营成本尽可能地转移给厂家。

    一位业内人士这样说：“现在的很多经销商都给惯坏了，完全是‘甩手掌柜’只管打款、收账。”除了对企业人员和活动费用的依赖外，不少厂商也表示，已配送的促销赠品以及物料支持很多代理商都不能按要求发放到位，终端形象设计、展台排放位置都随性而为，全然不顾厂商的计划和安排。

    终端网点的客情维护之“痛”

    终端网点客情维护作为渠道管理中的重要一环，北京真百代化妆品有限公司市场总监姚贤畅曾这样表述：“如果把终端的具体工作比作‘几根线’的话，那么客情关系就是‘一根针’，所有的线都要通过这根‘针’穿进去。”

    客情关系有赖于业务人员对与终端网点负责人的合作关系的维护。姚贤畅介绍说，一些配送及管理规范的连锁门店的销量占区域销量的大部分，业务人员为了完成销售指标，往往在日常的拜访中加大对这些网点时间和精力的投入。但加大拜访频率必然增加业务人员的工作量。他们为了完成拜访次数，只能缩短拜访时间，如蜻蜓点水一般，如此一来，有些工作就不到位。这种无效劳动，会造成各种资源的浪费。

    此外，过密的拜访也会影响门店内的正常工作。处于销售高峰时，店员、店长忙于接待顾客，无法与业务人员建立有效沟通。而顾客少的时候，有的门店一天要接待多家厂家业务人员，店方难免会产生厌烦情绪。长此以往，将会导致终端资源的流失。

    客情关系的维护费用是一笔不小的开支。一业内人士给记者算了一笔账，其管理的某品牌2009年投入在客情关系维护上的费用占到公司总收入的4%，而这一费用到2010年预计增加到了13%。“这就像一把双刃剑，怎么拿捏企业都会有‘痛’。”

    高品质服务的门槛

    “仅仅依靠代理商的人员，显然是不够的。”天津艾迪玛化妆品有限公司总经理于汇群表示，“培训、指导等，这都需要专业人员长期跟踪。”高品质的服务带来的是厂商导购（美导、化妆师或设计师）综合素养的高要求，这意味着人才的培养难度越来越大，而服务门槛也越来越高。于汇群这样解释，消费者需要业务精湛的导购，但业务精湛的导购往往不满足于服务人员岗位本身，她们往往希求更高的起点。“我们公司优秀的导购小姐平均工资都在5000元∕月以上，但这仍然不能避免导购人员流动性大的问题。”于汇群对此头疼不已。

    北京安秀儿美容联业技能培训学校校长武剑青这样理解：“这种服务与需求的不匹配，不仅仅是经济利益上的不匹配，更多的是心理层面的需求不能得到满足，这不仅仅是行业的问题，也是整个社会认知的偏向。企业只能加大人才储备，加快人才培养外，但短期内这种不匹配仍然无法得到有效地解决。”显然，这种成本无疑给厂商的门槛不断加码。

    相对于外资巨头而言，中小企业显然输在了起点，想要开疆扩壤，仍需要加强学习。于汇群认为，对于中小企业而言，步人后尘，赚取第一桶金尚且有所机会，但如若自身不累积出一套新的模式，不学习新的市场动态解决方法、不探究新的发展道路，将不能与对手分庭抗礼。