作为T透、高姿、十长生、高柏诗等一众品牌的代理商，安徽仁淳商贸总经理杜建可以说长期与国内二、三线品牌打交道，对于中小型品牌的市场开发、营销有着自己独到的见解：“快速、出奇、守阵，是中小品牌生存和发展的六字秘诀”。他表示，“国内大多数中小型化妆品企业目前均选择日化专营店作为主要渠道模式，而专营店渠道在多年的高速发展之后，正进入一个新的发展阶段，目前中小企业和品牌面临着如何切入市场、如何提高动销率、如何守住市场这三大主要问题。”

    “1+1”组合切入

    一方面，中小品牌为努力和品牌大佬们争市场，不得不努力提升自己的产品形象，代言人越来越大牌，包装越来越精美，配赠越来越多，但另一方面随之而来的成本压力也致使中小品牌的价格不断上扬，低知名度、高价格使得中小品牌开发市场难度愈加大。以杜建代理的品牌为例，仁淳商贸接过高姿一年在安徽省就顺利进驻400多家网点，而同样拥有良好品牌形象的十长生，代理3年以来在安徽总网点数目仍只有50多家。

    品牌必须寻找一种新途径，在不影响品牌形象的前提下提升品牌的盈利水平，帮助品牌顺利切入市场。真丽斯、艾丽碧丝、娇兰佳人等品牌在此情况下，使出了“主品牌+自有品牌”的组合拳。

    真丽斯企业董事长黄楚杰告诉记者，“真丽斯品牌形象在2008年进行了全面升级，紧接着他们推出了价格较低的真丽斯‘自有品牌’，提出形象品牌和自有品牌‘1+1’营销模式。‘高形象’的主打品牌加上高利润的自有品牌相互促进，有效保证了销量和利润。其中单店导入真丽斯‘1+1’营销模式后，最高月销量可达50万元。

    同样在2009年中期推出低端辅助品牌的艾丽碧丝，也享受到了这种高低组合拳带来的好处。以艾丽碧丝为主，欧佳洗浴系列为辅的双重攻略，帮助艾丽碧丝顺利转型，开拓新网点数目达到1500余家，艾丽碧丝安徽省代理商孙振海告诉记者，双重战略满足了一二三线市场各级网点的产品需求，目前在安徽省艾丽碧丝已经实现了65%的县城覆盖，六安等试点城市已经深入至乡镇。形象的提升、网点的顺利开发也让艾丽碧丝2010年年销售额翻番的目标变为可能。

    明星动销会、

    黄金单品策略大行其道

    相比自然堂、珀莱雅等品牌拥有良好的自然销售业绩，中小品牌则必须穷尽各种办法促进销售。除了报销制度、定期的常规促销活动外，在促销方式上，品牌也都在千方百计出新招、出奇招，以较高的市场动销率获得资金回笼。

    综合各品牌的促销手法来看，明星动销演唱会、黄金单品策略成为了目前最为流行、效果也最明显的促销手段。碧芙媞、荟宝等品牌通过在三四线市场启动明星歌友会等形式，“玩转”县乡市场，而植美村、婷采等品牌通过对“黄金单品”的操作，也在终端店取得了以点带面的炫目业绩。

    广州澳梓美生物有限公司董事长陈丽红告诉记者，扎根于县乡市场的荟宝自2009年夏季，启动终端明星会以来，“我和巧巧有个约会”的歌友会在全国各地级市成功举办30多场，“2000多张门票带动60余万元销售，两个月完成全年营业额”，这使得2009年荟宝的业绩较2008年提升了近5倍。荟宝也凭借歌友会的成功举办在华北、山东等市场打下根基。

    2010年荟宝全面启动“终端明星会”模式，除了代言人金巧巧亲临现场外，还邀请童安格、黄兴等一批有影响力的歌手加入歌友会。这一模式也得到了风投公司的充分认可，中创投资公司三千万元资金对赌上了荟宝歌友会模式。“从简单的明星代言到现场接触，三四线市场的明星效应，在未来一段时间仍将对产品营销有很大帮助。”陈丽红告诉记者。

    而“黄金单品”策略则在原来的明星产品的层面上进行提炼，每季度推出主打产品，在终端店通过堆头展示、横幅、导购主推等策略吸引顾客，从而在短时间内起到以点带面的销售作用。

    河南登封志红洗化总经理傅志红谈到以上流行的促销模式时表示，采用“短、平、快”的促销方法可以帮助企业迅速启动市场，效果好还可以快速回笼资金，在短时间里建立起一个相对完善的网络，有利于企业做大做强。但同时对于成长型企业而言，在“多予少取”的市场开发阶段，也要注意低成本营销。在登封就已经有几个品牌操作歌友会模式，但入不敷出。