记者走访河北蔚县时，冬天的气息尚未褪去，寒冷的雪花覆盖了整座县城。就像乍暖还寒的天气一样，名优连锁的总经理刘树告诉记者，他的四家店现在也处在“季节更替”的关键时期。

    蔚县矿产资源丰富，是全国100个重点产煤县之一，煤矿是当地的支柱产业，为这个发展落后的小县城带来了大量外来人口和高消费人群。“2009年名优的四家店总体销售出现明显下滑。”刘树分析，这跟当地矿业发展的动向密切相关。2008年7月蔚县的矿区发生事故，加上奥运会等因素，整个县城的矿区全部关闭。当地不少店主都有同感——影响太大。刘树感慨，原来在矿区的分店一天二三千元的销售额缩减为几百元，之前这些店90%的顾客都是外地人。

    经过一些调整，加上节日带动，2010年春节期间销售有所反弹，充满朝气的开头给了刘树不少信心。要想在“后矿业时代”走出负面影响的阴影，在自己身上“动刀子”才是正解。走过十四年的名优老店，也在这个春天频出新招，探索新的道路。

    广告形式上的新探索

    在县城，商业区面积有限，跟地市比起来广告投入低、效果也好，但很少有店主想到为自己的专卖店投放广告。名优化妆连锁就在年初做了一次大胆尝试。   

    现在站在蔚县最繁华的地段，会看到来来往往的公交车车身上都印着“名品名牌，优质优惠”的名优连锁店口号。这是2010年1月初，刘树花了3.8万元在全县公交车车身上投放的广告。在小县城里，公交车是性价比很高的流动广告媒体，强大的宣传效应给专卖店的知名度带来了新的提升，明显刺激了销售。刘树介绍，投放车身广告，不仅在本地建立起知名度，也便于在接待厂家下店人员时，底气更足地展示店铺的形象和实力。

    感受到广告的强大推力，名优意识到，县城资源有限、广告关注度高是个很大的特点。刘树介绍，今后“贴身”广告将是名优的发展方向，比如利用上学、放学的小学生帽子、路边灯箱等性价比高的传播载体投放广告，在商场附近印制有名优logo的纸巾派送，在作为店内赠品的成套餐具上印制广告等。这些方式成本低，但形式新、收效好。

    高端顾客成为新重点

    这段时间来，网购化妆品在本地上班族中十分风靡，对于这种情况，一方面是因为本地一些高端品牌缺乏，另一方面也说明专卖店没能用价格优势“栓”住顾客的心。3月，名优专卖店针对高端客户推出了“特权卡”。顾客一次性在特权卡内预存现金5000元就能升级成七折优惠卡，预存3000元则可升级成八折优惠卡。店员分析，这对老顾客里的高端客户群、网购群，有很好的巩固作用。

    在十多年的经营中，瓶颈期里碰到的最大问题是什么？名优的答案是消费群体没能很好地区分，而今后拓展、紧抓高端客户将成为营销重点。经营多年来，名优并未进行高端、中端客户的系统区分，混店销售在“后矿业时期”渐渐暴露出缺陷，名优的最新动作是在在建的新商城四楼设立女子会所，欲留住高端客户。

    一位店员也无奈地表示“高消费的客户都跑到相距不远的北京去买了，本地的农村消费者品牌意识也在加强”。一名购买资生堂的客户一单消费就达到千元，在“后矿业时期”高端客户的稳定性和持久性将对专卖店产生很大的影响。“名优专卖店要渐渐往高端方向发展，只要是高端品牌下到蔚县来就一定要争取到店内。”刘树表示。

    员工观念要跟进

    在2009年名优连锁店一次七五折的促销活动上，分店店长擅自把资生堂、泊美的几款热销产品藏了起来。冲着折扣去的大批顾客因为已看好的这几款产品“凭空消失”，情绪很大，造成了很坏的影响。虽然最后事情圆满解决，但这次风波仍给刘树很大启示：店员观念太滞后。

    出外走访了一圈之后，刘树感慨，北方专卖店店员、店长和南方店差距很大。北方店尤其是县城店店员观念比较滞后，创业激情不够，对薪金、提成的欲望也不强，在个人职业生涯的规划上也较为被动。店员的素质、观念会直接影响专卖店经营的各个细节以及持续性发展，刘树表示“今年要狠抓培训”。据店员介绍，之前公司全体员工曾去太原做过一次培训，回来后士气高涨，但持续时间很短。今年，名优将通过找智囊团，嫁接外地培训公司、咨询公司的方式，给员工以观念上的跟进，提升专卖店的软实力。