就在各大化妆品品牌攻城略地，纷纷下沉渠道之际，在天津的百货商圈中，“雪浓莎”这个曾名不见经传的化妆品品牌，却逐步映入业界人士的眼前。有数据显示，“雪浓莎”在天津主流商场2009年月均营业额在10万元以上，仅去年3月8日一天，总营业额高达24万元。今年3月8日，在没有参与任何商场活动的情况下，乐宾百货天津店3天自然销售，营业额高达6.7万元，各大百货商场平均营业额可达到1.6万元/天。2009年12月，“雪浓莎”乐宾百货天津店销售额达11.6万余元，津乐汇南京路店销售额达10.5万余元……2010年1月，乐宾百货销售15.4万余元，津乐汇9.7万余元……

    津乐汇南京路店一位负责人这样告诉记者：“雪浓莎刚上柜时每月销售额仅4万元，一年后月营业额可达7万元，现在月营业额高达14万元，这个品牌的后劲很足。”目前，在整个天津市场，雪浓莎已进驻8家主流商场以及近10家二三线商场。

    在天津，记者留意到雪浓莎的薰衣草系列被天津广播电台列为指定奖品，备受天津市民喜爱。节目开播后，回头购买的顾客很多，连带销售的面膜可达167支/天，手霜163支/天。此外，由于玫瑰礼盒和银杏礼盒受到认可和推荐，也成为了地方政府团购指定产品。如此高的区域市场认知度，雪浓莎究竟是如何做到的呢？

    精准市场需求

    根据一项最新针对中国香薰精油市场的研究，中国目前化妆品市场容量中香薰精油连1%的份额都不到。记者曾从湖南长沙天尊堂养生会所了解到，如今进店客人100%都会有精油消费的项目。一般做全身香薰美容，根据精油种类的选择不同，需使用10-30ml精油，平均需20ml，而局部使用，如卵巢护理使用精油一般需5-8ml，背部护理则只需5ml。按该店一天接待15位客人算，每天至少需要消耗100ml精油，一月使用精油量至少为3000ml。按目前市场上单方精油10ml价位在300-30000元，复方精油30ml-50ml价位也在200-2000元不等，基底油100ml-500ml装价位也在100-1000元之间，平均计算直接使用与肌肤的精油一般则为50-200/10ml元之间，一月一家美容院店可销售精油45~60万元左右。该公司美导胡小姐向记者透露，除在美容院自购精油外，自带精油消费的客户也呈逐年增长的趋势。

    天津艾迪玛化妆品有限公司总经理于汇群告诉记者，从欧美市场的经验来看，香薰精油类产品一般占到化妆品市场30%左右。中国香薰精油市场潜力巨大，并且随着中国经济持续高速增长这个市场将会以5%的增长率持续发展。雪浓莎定位为精油添加型养护品，100%无添加，在于汇群看来，是找准了市场切入点。

    目前国内精油消费的主要客户群体是一批高收入阶层的中产阶级，这类潜在客户群体的主要特点是时尚、知性，拥有强大消费力，注重生活品质。他们由于工作压力的剧增、消费意识的转换以及生活品质提升的需求等因素影响，精油消费已经开始走出传统的专业场所，在商场专柜、专卖店乃至精品小店里，他们对于精油产品本身有了一定的了解。

    凭借质量公关

    “一般香薰是提取液的味道，而雪浓莎确实是精油的味道。”一位一次性买下7000多元精油产品的顾客这样告诉记者。尽管精油的浓度无论是什么比例都属于合理范围，但雪浓莎的高纯度让人更放心。

    有消息称，进口精油原料目前市场价为2000-100000元/公斤。于汇群告诉记者，雪浓莎产品全部选用中高档进口精油原材料制成，从源头上保证了精油质量。对于精油的辨别，于汇群向记者透露，纯正精油的颜色是黄色或接近黄色，劣质精油呈白色透明；纯正精油滴入热水中会成片漂浮在水面上、如滴入杯中有挂杯现象，劣质精油则不会。另外，精油为防变质，必须用深色玻璃瓶保存，也提醒消费者在购买时提高警惕。

    仅仅有内在的产品质量是不行的，外在包装的质量也是市场竞争的重点所在。记者注意到，除产品的精致玻璃瓶装外，每个单品外套银白色印有“雪浓莎”品牌中英文LOGO的锡装盒。“下一步公司计划引进目前国内最先进的烫印工艺，使产品包装质量进一步升级。”于汇群正酝酿着雪浓莎全线产品5月份换新装的相关事宜。

    精细化创新定位

    雪浓莎在天津化妆品百货大行其道，一个主要原因在于产品的创新定位。但凡时尚的美容产品都称内含香薰精油：香皂、浴盐、海藻泥含香薰精油，甚至防晒、美白、去斑去皱也都内含香薰……为了满足不同客户的需求，“雪浓莎”率先将产品细分再细分，满足客户的精细需求。

    业界在“美白”产品上征战不休时，雪浓莎另辟蹊径提出了“养白”的理念，推出了玫瑰养白系列。产品面市后，被举荐为天津政府团购定点产品。除此之外，雪浓莎率先提出了将眼霜进行细分的概念。在于汇群看来，眼部白天需要的是防护，夜间需求的是滋养，不同时间需求不同。顺应需求，雪浓莎推出爱神木日夜眼精华，日间抵御环境侵袭，夜间修复眼部机能，双重对抗衰老。从精油单品到精油养护产品，雪浓莎已向市场推出了20个系列，数百款单品。

    据悉，雪浓莎近期根据年龄层次的不同，推出了轻熟龄肌肤系列和熟龄肌肤系列。轻熟龄肌肤系列定位于23-30岁年龄阶段的女性，价位在单品160-180元之间，以胶原修护为切入点，“防止你看不见的细纹”；而熟龄肌肤系列则定位于30岁以上年龄的女性，单品价位在200-300元之间，以精油养护为切入点，“抹平你第一道细纹”。预计该产品4月底即将上市。

    塑造团队力量

    记者在天津百货商圈走访时随机对“雪浓莎”品牌认知度进行了调查。调查结果显示，进入雪浓莎专柜内80%对该品牌持肯定态度。记者注意到，在天津各大主流杂志媒体和商场露天广告上均未见到雪浓莎广告身影。对于雪浓莎品牌的高人气，有人说是因为雪浓莎的品质，有人说是因为它的价位，还有人说是因为它的自上到下形成了一个稳固的体系……

    雪浓莎一名员工告诉记者，销售提成每个单品按照8个点计算，每位店长工资为6000元/月左右，导购人员工资3000-7000元/月不等。“我们每个店面的基本月均工资为4000元/人，如果这个基数3个月达不到，我们的店长可能会被换掉。”该员工这样告诉记者。

    对此，于汇群和一般管理人员的思想不同。在他看来，高工资不仅满足了员工的个人生活需求，更是对员工创造价值自我实现的更直接衡量方式，“当然，员工的高收入是建立在为企业创造更多的价值的基础之上的。”这种双赢的政策是他凝聚人才的制胜之道。正因为他的这种鼓励政策，每一名员工呈现给顾客的都是士气高昂的精神面貌。