2010年，为精细化运作品牌，以代理威露士、云南白药品牌驰名当地的长沙亿润百货有限公司（下称“亿润百货”），分离出平行公司长沙一言日用品贸易有限公司（下称“一言公司”），独立运作包括相宜本草、百雀羚在内的五个护肤类品牌。“专门的人员负责专门渠道和专门品牌，操作更细分更专业，有利于品牌的快速成长。”统管两公司的总经理胡慧君表示。

    也就是在这一年，一言公司被评为相宜本草品牌2010年年度优秀经销商。而这一年，仅仅是胡慧君接手相宜本草品牌的第二个年头。

    伺机转型 三方良性循环

    “涉足日化行业二十多年，真正开始进入商超渠道是在八年前。”胡慧君回忆道。当时已在流通市场打拼多年的现亿润百货董事长蓝国新意识到，传统流通商只是扮演着“中转商”的角色，货品左手进右手出，丝毫未涉及品牌运作管理，而从市场趋势和公司发展来看，这并非长远之计，转入终端势在必行。

    2003年，蓝国新注册成立亿润百货有限公司，从威露士和奥妮等品牌产品着手突破终端，进入湖南省家润多、新一佳等知名连锁系统。通过强势的门店建设和终端活动，亿润百货的市场影响力逐渐增强。随后，亿润百货逐渐深入终端市场，2006年，接手云南白药，2007年引入百雀羚，2008年代理舒客，2009年操作相宜本草。

    年复一年，在公司终端操作逐步走向成熟的同时，越来越多的优质品牌认可了公司实力。如今，这些优质品牌也成为了公司终端谈判和运作的砝码，进一步促进公司拓展更多的优质网点，进入品牌、经销商、渠道相互影响的良性循环轨道。目前，公司在湖南省内可控网点有200多个，其中KA卖场网店100余个，主要集中在长沙区域。

    从一支牙膏开始的终端之旅

    初入终端并非一帆风顺。如果只是借由成熟品牌突破渠道，那么作为新入者的亿润百货在终端的优势并不明显，反而是一些成长型品牌，才是亿润百货制胜终端的关键。

    譬如，当时威露士和奥妮已经是市场认可度较高的品牌，但舒爽牙膏当时还是新面孔，很多采购人员都不看好其在终端的发展。“采购人员直言不讳地说，这种品牌在终端两三个月表现不佳就要被锁码(终止陈列)。”

    但胡慧君对这个品牌信心十足。在引入之前，她对舒爽牙膏的品质进行了谨慎地考核。了解到舒爽牙膏的生产企业也是高露洁部分产品的制造商，“至少品质过硬，这是品牌生命力的基础。”加之，舒爽牙膏生产方的营销思路是通过终端强势买赠、促销、形象建设来打开市场，和亿润百货的品牌推广思路不谋而合，胡慧君非常看好与舒爽的合作。

    事实上，双方在市场中的配合相当完美。亿润百货团队在第一时间将舒爽牙膏导入长沙市场优质连锁系统，如家润多、新一佳等。舒爽厂方也在终端营销上大力投入，促销支持及时到位，另外还在当地电视媒体上投放广告，配合品牌推广。一时间，终端和空中媒体同时发力，舒爽牙膏不但没有如采购人员预言的那样黯然淡出市场，反而创造了800万元的年销售业绩，虽不及高露洁、佳洁士、中华等知名品牌，但这一成绩在当年已远超其他牙膏品牌。

    标准化管理和流程化操作

    2010年，一言公司刚成立就实现相宜本草品牌销售额300万元，而今年第一季度，一言公司已经完成了相宜本草品牌2010年90%的销量。

    “虽然资金实力和渠道资源是相宜本草认可我们的重要依据，但更多的是我们的终端操作能力，这使得公司能够紧跟品牌方的脚步迅速成长。”胡慧君告诉记者，公司在运营上采取标准化管理和流程化操作，将每一位员工的最佳绩效激发出来，才能达成终端操作的最佳表现。

    例如，对于一名普通业务员，公司首先让他自己安排其工作内容和操作流程，并以表格的方式呈现，递交公司，再由上级管理人员根据公司统一标准和流程对其进行修改和优化。

    既然公司标准和流程是统一的，为什么还要让业务员自己安排，这么多此一举？

    “只有员工自己先思考了，投入到工作角色中，然后再由我们指正，他才能真正注意到工作中的每一个细节，对于标准操作的印象也会更加深刻。我们要的不是执行机器，而是善于思考、善于改进、注重工作质量的高标准、高积极性的优秀团队。”胡慧君解释道。

    公司的流程标准也并非一成不变，每隔三五个月，公司会根据员工操作的实际情况和市场变化进行微调。通过总结和反馈，提高工作流程的合理性和实用性。不断完善标准和流程，发挥终端操作最佳效益。