理所当然
      
    随意走进一家饰品店，唇彩、睫毛膏、面膜、彩妆工具等已是司空见惯。如果看不到这些，顾客反而会觉得奇怪。在饰品店店主和顾客看来，饰品店卖化妆品理所当然。
       
    近日，记者走访长沙、武汉市场看到，绝大多数饰品店里或多或少都能找到化妆品的身影。
      
    以武汉大学附近的经典故事饰品店为例，店内的化妆品约占1/3，千纤草的丝瓜水、黄瓜水，卡姿兰的彩妆、美即的面膜等都有销售，其中美即的品种最全。美即面膜的泉系列、流金丝语系列、缤纷系列、汉草理肤系列以及眼膜等一应俱全。在店内，记者看到，同样一款美即海洋冰泉补水面膜在屈臣氏每片售价10.5元、家乐福售价7.5元、淘宝商城售价6.8元，而在这里，售价仅3元。“不到一个月都卖了几百片了。”该店店主指着货架上各种面膜产品告诉记者。
      
     在同一条街上的哎呀呀、百变女生、萱草小屋，店内也有不少化妆品的销售。其中，萱草小屋的化妆品占了店内产品的一半。这几家店中，除哎呀呀是通过与化妆品厂家合作生产产品外，其他几家均是通过各种渠道拿货。
      
    尽管如此，记者也发现，目前饰品店的化妆品主要是网络热销单品，各种彩妆、工具类产品以及一些知名度不太高的产品。
      
    在店主们看来，化妆品和饰品都有共同的女性消费群体，放在一起卖，符合饰品店消费群体的定位，既能丰富店内产品，又能带来人气，顾客也喜欢，何乐而不为呢？

    半信半疑
      
    对饰品店这一渠道，绝大多数经销商都较为陌生，甚至对饰品店卖化妆品颇有些不屑。
      
    “品牌档次太低，假货横行。”长沙雅靓化妆品店总经理唐友福的观点代表了绝大部分经销商的想法。他向记者透露，在长沙市场上某品牌曾进过饰品店渠道，后来在化妆品店店主们的集体抗议下，该品牌省代只能收回饰品店的销售权利。因为店主们均认为此举降低了产品档次，扰乱了专营店市场。
      
    在他们看来，化妆品是高档产品，理所当然应该放在专柜、专营店销售，怎么也不能屈尊降贵走进鱼龙混杂的饰品店。
      
    其次，顾客对化妆品的消费都很谨慎，有时候在专营店购买都尚且怀疑货品的真假，更何况以便宜著称的饰品店呢？
      
    此外，化妆品销售需要专业的人才，而饰品店店主大多缺乏专业的化妆品知识。另一方面，有代理商表示了这样的担忧：化妆品与饰品相比较，销售复杂，需更多耐心，而且利润并不一定比饰品高，因此，饰品店店主是否愿意主推化妆品也是个问题。
      
    与之相反，东营市宏远洗化总经理崔西彬却认为饰品店卖化妆品有一定的市场空间。在饰品店，化妆品可以利用饰品店的高人气促进销售。但他也表示，饰品店完全照搬专营店的经营模式和产品品牌肯定行不通。“厂家应该专门生产适合饰品店销售的化妆品品牌。”并且，注意店面设计，否则会将店面搞得不伦不类，难以突出重点。

    顾客信任最关键
       
    肯定也好，质疑也罢，仙迪已成为先吃螃蟹的人。
      
    从去年开始，仙迪集团着手在全国范围内开发饰品店渠道。在厂家着手开发大型全国连锁饰品店的同时，引导代理商开发当地中小型饰品店。
      
    山东最先试点。目前，仙迪的颜妮品牌已经进入山东30多家饰品店。“销量不错，较好的可以占到当天饰品店销售额的10%—20%。”仙迪集团总经理阳猛告诉记者。
      
    到目前为止，颜妮品牌的饰品店推广渠道收效明显，已与七色花等全国连锁饰品店达成合作意向。
      
    尽管如此，饰品店卖化妆品面临的产品陈列杂乱、顾客不信任、品牌知名度低、假货横行等问题却依然不可回避。将众多问题归结为一点，即如何取得消费者信任，从而顺利销售出化妆品的问题。
      
    化妆品必须定位明确。饰品店的消费群体主要是15—25岁的青春时尚少女，化妆品在饰品店销售，首先必须保证该产品的目标消费群与饰品店的消费群体相吻合，否则即便进入饰品店也很难有市场。
      
    现在很多饰品店销售的化妆品，品牌知名度低，有的甚至顾客完全没听说过。对这类品牌，让顾客信任是很困难的。对这一问题，阳猛表示，这与品牌自身的形象、终端推广有关。相比较之下，颜妮品牌在品牌宣传、陈列等方面将终端店的一些相关设置导入饰品店，使其一开始进入饰品店就形成自身特有的品牌形象，而不是杂乱地陈列于其他产品之中。
     
    同时，要从产品的包装、设计等多方面着手，围绕时尚、新潮等元素做文章。比如颜妮包装上面有很明显的猫头标志，很可爱、很卡通，深受年轻女孩的喜爱。