“对于任何终端商品，陈列都很重要，展示商品、刺激销售、美化购物环境，好的陈列对无形销售有着积极的促进作用。我们非常重视商品陈列，一直在这方面做努力。”据问爱京介绍，在刚刚过去的几个月里，枪手全国销售同比增长30%~40%，目前枪手的业绩稳居行业前两名。

    终端“霸主”

    “就消杀产品而言，终端陈列方面枪手最为强势，陈列面大，品种品类齐全，季节性主推产品明显，其次为雷达。”华中某代理商如此评价。

    该代理商表示，要达到最好的销售效果，优秀的陈列应具备以下条件。首先，陈列面够大，凸显品牌气势；其次，陈列位置靠近人流入口处，第一时间拦截消费者；再次，抢占优势资源，如端架、堆码等，吸引消费者注意。

    枪手在这些方面执行得尤其到位。

    记者走访长沙家润多朝阳店发现，在消杀品类区，枪手占据着客流入口处的最佳陈列位置，陈列面宽约1.5m，面积最大，其他品牌如雷达、超威、彩虹、榄菊的陈列面宽约1.2m，且枪手单独拥有一个面对收银台方向的端架资源，突出陈列枪手的无烟无味类产品，清新整齐的蓝绿色调陈列面很是抢眼。此外，枪手、雷达、榄菊还共享消杀区唯一的堆头。

    在长沙王府井百货地下一层的附属超市，记者同样看到，枪手在消杀品类区占据着约1.8m的最大陈列面，相邻的雷达和李字品牌陈列面宽约1.2m，差距明显。且在远离消杀区的日化区入口处，枪手布置了一个塔状托架陈列，重点展示无烟无味型气雾剂和桶装盘香等畅销产品。

    “目前，枪手的销售份额在湖南大型零售终端的占比可达30%以上，占据绝对优势。因此，在和卖场谈判时，也更容易得到优势资源。”河北康达有限公司KA经理苏鑫告诉记者，枪手通常可向卖场争取到30~50%的陈列面积（与销售贡献成正比）。

    年初，枪手制定出全年陈列计划，每一个销售档期，就要对终端进行调整，重新布置装饰，自物料备齐大约三天时间，所有门店便可执行到位。

    细致陈列标准

    占据绝对的资源优势之后，如何利用资源创造最大效益？这还有赖于枪手的细致陈列标准。

    从A类店到C类店，甚至是只有十几平方米的乡镇夫妻店，根据不同类型的门店，枪手都制定了明确的陈列标准。综合考虑卖场资源和扣点要求，筛选核心条码产品依标准陈列，突显多品种多品类优势，满足不同门店消费者的需求，提升各类门店的销售潜力。“每个销售代表手中都有一份标示明晰的陈列标准图表，便于执行。”苏鑫介绍道。

    而在不同门店的陈列布置上，枪手有两个共同原则。一是重点陈列具有竞争优势的主推产品；二是利用体积较大的产品（譬如喷雾剂和桶装盘香），在特别资源（譬如端架和堆码）上制造强烈的视觉冲击。

    近年，枪手主推无味无烟类健康环保型产品，即核心竞争力产品。对于这些产品，在陈列标准中，枪手给予它们最佳的陈列位置（视觉中心陈列位）和最大陈列面。

    年初，康达公司对各区域经理进行了一次特别培训，以提升他们对销售代表的管理能力。记者采访时注意到，在湖南天恒商贸有限公司（湖南区域枪手品牌代理商）枪手部办公室的墙壁上，张贴着各销售代表的拜访路径表，表格中详细记录了各卖场中枪手产品的陈列状况，每个单品的陈列位置、层高、陈列单位一目了然。销售代表就是根据这些拜访路径表严格监督并执行卖场陈列标准的。

    特别陈列特别对待

    每到夏季，卖场都会推“杀虫节”、“默默无蚊”等消品杀类营销活动，KT板、跳跳卡、货架贴、POP、堆码包装这些陈列物料必不可少。在争夺货架、堆码资源之外，枪手也积极争取电梯、收银台、立柱、地贴等消费者接触率高的资源。康达公司各区域分公司设有专门的营销部门配合卖场活动，设计制作宣传和包装物料。

此外，每逢活动，异形堆码也是各品牌吸引消费者眼球的法宝。

    “但出于实际销售情况的考虑，异形堆的使用并不高。”苏鑫解释说，一则，消费者抽取异形堆上的商品时容易造成堆码坍塌，砸伤、压伤顾客；二则，维护异形堆需要促销人员耗费较多的精力，消费者从异形堆上取走商品后，造型被破坏，促销人员要频繁补货、精细摆放；三则，异形堆占地面积大，但储货能力低（相同面积下，由于异形堆的造型特点，普通堆能比异形堆摆放更多的商品），而卖场后方仓库容量有限，一般只能满足1~3天的销售量，销售旺季期间，异形堆的储货能力很难保证卖场的销售需求，有碍货物周转；最后，卖场对于异形堆会收取更多的费用。

    因此，异形堆更多的是用于形象展示，比如卖场做“消杀节”烘托氛围，枪手也曾做过坦克、花瓶等造型堆码。但在日常促销中，还是多采用更为实用、效率更高的普通堆码。