柳州作为广西最大的工业城市，与其繁荣的工业不大相称的却是零售环境的滞后。在外来卖场对二三线城市大规模跑马圈地时，柳州似乎是一块曾被遗忘的角落，偏居一隅，看着城外的热闹。随着2005年上海世纪联华收购柳州本土佳用超市，昔日小城近乎“垄断”的日化商业氛围开始被打破，南城百货和大润发相继向柳州迈出了脚步，商业环境逐渐走向多元化。

    渠道发展滞后
    外来卖场三足鼎立

    在2005年之前，广西最大型的连锁超市非柳州的佳用商贸股份公司莫属，凭借多门店、广布局、大面积的特点，佳用掌控柳州零售市场70%以上的份额，在业内具有独一无二的地位，剩下的份额则由分散在市区的老邻居、五星、星星等超市瓜分。

    2005年，佳用超市被上海世纪联华收购。据柳州市彩虹代理商黄捷介绍，2006年南城百货进入柳州，2010年又迎来了世界级KA卖场大润发，现在柳州基本上形成联华、南城百货、大润发三大外来卖场三足鼎立的格局。

    据了解，联华系统现在的直营门店有78家，包括大卖场和便利店，“联华在当地最大的优势就是店面多，但是销售业绩表现好的也就三四家门店”，柳州某品牌区域经理告诉记者，“联华进入之初，在柳州的零售界可占据40%至50%左右的份额，而现在估计还不到30%”。虽然同是联华系统超市门店，但是柳州的联华超市与上海门店存在较大差距，其次，南城百货和大润发的强势进驻，争抢了联华在柳州的市场份额。从2010年开始，联华开始加大力度在柳州布局24小时快客便利店。现在已有15家店，“作为一个三线城市，柳州的夜生活并不丰富，一下子开很多便利店并不合适”，上述区域经理表示。

    相对于联华收购佳用曲线进入柳州而言，大润发和南城百货则可谓来势凶猛。虽然南城百货只有5家门店，大润发也仅有1家门店，但是产出却足以与联华相抗衡。据了解，大润发位于柳北区一处集购物、餐饮、休闲娱乐于一体的3万平方米大型综合购物中心，是柳州面积最大的综合超市，有600个免费停车场，比当地卖场有更大的价格优势和服务优势。“大润发一进入柳州就受到极大的追捧”，柳州超众贸易总经理刘海峰介绍，大润发在当地单店产出位居第一位。有传言称大润发即将在荣军路继续开拓新门店。

    虽然外来卖场已在柳州形成三足鼎立之势，业内人士认为，柳州的商业渠道发展仍显缓慢，相对来说，仍然处于落后阶段。虽然据传沃尔玛和家乐福也有在柳州“圈地”的计划。

    本土超市回天乏力
    代理商喜忧参半

    柳州的商业环境正越来越多元，在大佳商贸董事长吴家雄看来，柳州虽然面临外来的冲击比较晚，但是外来卖场在其他一二线城市积累了更多的操作经验之后，可能对柳州当地的零售业态的冲击会更加猛烈。如果说，在大卖场没有进入之前，柳州本土超市尚可在佳用剩余的30%份额中分得“一小杯羹”，那么对目前来自大卖场的冲击，本土超市几乎毫无招架之力。

    某日化代理商告诉记者，之前五星超市有3家大型超市门店，外来卖场进驻后，生意已经非常冷清，而本土超市除了老邻居还处于挣扎状态，其余的基本都“回天乏力”。“柳州本土超市要重回竞争舞台已经基本不可能”，该代理商表示，本土超市经营落后，购物环境无法与大卖场相媲美，这成为其发展的最大阻碍。“老邻居现有三十几家门店，面积在200平方米至2000平方米之间，由于经营方式比较灵活，与代理商的关系处理得比较好，现在主要向社区店方向发展，生存非常艰难，已是不争的事实”。

    “现在利润越来越薄，各方面的成本逐渐增大”，刘海峰表示，之前与老邻居合作，基本上没有什么费用，而外来超市卖场进入之后，把收费模式也带入了老邻居超市，现在基本上每年都会增长二三个点的费用，单就2010年他所代理的品牌就差不多涨了6个点，给代理商带来了很大的成本压力。“话语权有限，我们只能配合厂家做好联华和南城百货系统门店内的陈列维护工作”。

    对于在卖场有过十几年经营历史的吴家雄而言，外来卖场的进入，是他期待已久的事情。“2005年之前，佳用零售兼日化品牌的代理，市场在佳用的掌控下，很畸形”，现在才步入健康发展的状态。就其代理的妮维雅品牌而言，外来卖场和屈臣氏对份额的抢占非常明显，品牌销量处于下滑的趋势，但是这丝毫不影响他对市场的信心：做好服务商，把配送和市场维护工作做到位，其次，做好深度分销，将县份和周边市场份额都掌控手中。

    “Ka费用支出巨大，加上需要促销，各方面成本算下来很高，单店的回报不一定高。随着消费者购物趋向理性，一次促销的量并不如想象中大，在县城和周边市场，店面小，相对投入小，有了市场的沉淀，回报比较好”。吴家雄规定，凡是大佳商贸的销售区域，甚至包括相邻区域的周边市场都铺货到位。在每个县发展一位分销商，把乡镇的空白网点让他们直接操作。“分销商可以覆盖得更细，包括乡镇和村级的小卖部都能渗透”。吴家雄自信地告诉记者，经过这些年的努力，即使将来面临沃尔玛、家乐福的冲击，大佳商贸也足以抵挡。