在杭州文二西路上，有一家装修考究的专卖店，它名叫魅惑坊。“在这你总能找到适合自己的一款产品”，魅惑坊经理张莉是如此自信，记者凝神观察，兰蔻、雅诗兰黛卖得不错，三欧也常有人点单购买，如今张莉把更多的心思放在了店内的特色品牌上，丸美、高丝、美伊娜多、韩国多多、春纪、蓝秀、米洛医生等品牌给了她更多关于发展专卖店的希冀。

　　前有杭州大厦、银泰百货，后有诸多本土或外来的大卖场，专卖店在杭州的发展空间似乎过于狭窄，但高端、低端之间的断层客流恰为魅惑坊提供了无限发展的可能。从2005年第一家魅惑坊开始，到如今先后拥有了5家网点，魅惑坊扩张的步伐从未停歇。

    抓住中间断层客流

　　也许从杭州大厦兰蔻5500万元的年销量就可管窥到杭州一线化妆品的消费实力，这里的高端之战显然汇聚在百货商场，而本地强势的世纪联华连锁卖场，以及争相进驻的外资KA卖场，它们已牢牢锁定了中低端市场的主要客流。

　　即便如此，对于专卖店来说，也并非不能作为。在高端与中低端之间仍有断层客流，“这部分客群正好契合于魅惑坊的定位”，张莉对魅惑坊前景认知明确，撷取中间断层客流，来打造名品专卖，这便是魅惑坊的初衷。在高档社区集中地文二西路段，魅惑坊精致考究的装修，也逐步吸引了一些中间层客群的光顾。

　　这部分中间客群的80%为25—40岁的成熟女性，因此，护肤产品的销售要好于彩妆，如魅惑坊今年3月店内护肤产品的销售占比就高达75%。张莉透露，魅惑坊单品价格大都在100—300元之间，高丝、里海之谜、丸美等都是其俏销品牌。虽然瞄准的是高低中间的客群，魅惑坊仍未放弃一线品的经营，因为在杭州一线品牌的认知度很高，很多客人进门就会直接问“有没有兰蔻或雅诗兰黛”，因此，魅惑坊也会有热门的国际一线品牌销售。

　　在竞争激烈的杭州市场，魅惑坊虽然定位于中间客群，但搭配销售热门进口品，同样也能为其带来多面客流，而市区两家魅惑坊被张莉打造成形象概念店，以期为发展下线市场开篇布局。

    特色品牌才是生命力

　　虽然兰蔻、雅诗兰黛等国际一线品的认知度较高，但张莉还是准备今后把更多的心力放在店内的特色品牌上，一线品牌则侧重于明星产品的引进，比如雅诗兰黛的眼霜系列，从小处分流百货的客群。目前在魅惑坊一线品牌的销售有所下降，2009年底销售占比为25%，今年则可能降到10%或是更低。

　　在中端一脉，“三欧”仍是俏销品牌，目前占据魅惑坊总销售的10%，顾客基本上都是直接点单，相较于百货的买赠活动，魅惑坊实打实的折扣优惠赢得了众多老顾客的肯定，不过眼下，魅惑坊也在有意识地降低“三欧”的销售占比，根据客人的肤质特征推荐合适新品牌，对客群进行适当分流。

　　“降低一线热门品牌以及“三欧”的销售占比，是为了更有效地提升店内主力品牌的销售张力”，张莉表示，丸美、蓝秀、美伊娜多、春纪、米洛医生等特色品牌才是魅惑坊未来的生命力所在，这些品牌在培育成熟之后，将会有效分流当前一线品牌以及“三欧”的客群，进而有利于专卖店生命力的进一步增强。目前，丸美的月销量已达5万元左右，高丝有3万元以上，美伊娜多的进口品系列势头也不错。

　  目前，魅惑坊的VIP会员年消费都在2万多元，购买进口品以及“三欧”的客单价都在600元以上，其他品牌的客单价也都在300元以上，并且忠诚度相对较高，“从老会员的带动到新会员的开发，魅惑坊对待会员会有着不同程度的优惠”，张莉表示。

    贴心的“快递”服务

　　在高档社区做专卖店，除了有较好的客群基础之外，贴心的服务更能赢得顾客的忠诚。张莉给记者讲述了魅惑坊员工“送快递”的故事。某个下雨的晚上，社区内有人打电话过来订购化妆品礼盒，而且要得很急，客人又不方便下楼自取，为此，张莉安排了店内员工将礼盒包装好“快递”到客人门口，赢得了客人的高度赞赏。

　　现在，魅惑坊提供上门服务的时间固定在13:00到19:00，顾客可以提前预定，在本人没时间或是不方便到店里来取货的情况下，魅惑坊将派人送货上门。此外，在有外地客人预定了货品，但是出现缺货的情况下，魅惑坊也会及时通知客人货品几天内将到达，然后将货品直接邮寄到该外地客人门上，邮费由店内支付。

　　从点滴中做起来的口碑为魅惑坊赢得了众多忠诚顾客。张莉举例，之前魅惑坊利星广场店撤店之后，常有一些老会员打电话过来咨询，“这样看来，魅惑坊在老顾客中的口碑还在”， 张莉表示，此时她会让店员仔细给老会员讲解如何去新店，如果客人来了还找不到的话，魅惑坊店员还会亲自出去带路。

　　如今，魅惑坊的业绩日渐攀升，“我们一直在找新的店面，准备扩大网点数量，网点一多规模效应也就有了”，张莉非常期待，今年年内杭州城内将有两家魅惑坊开业。