从哲学意义上讲，好与坏，利与弊是相对存在并对立统一的，世界上没有绝对的好与坏，利与弊。婷美大派送引起也行业的广泛关注，对于专营店主来说，究竟要不要参加，权衡利弊成为必须。那么婷美大派送活动究竟对专营店主来说有什么利与弊呢？

    笔者通过实地走访结合从多方得到的数据，试图略说一二。

    揭密：婷美真的是给零售商送礼来了吗？

    婷美大派送沸腾行业已经半年有余，尽管毁誉参半，通过调查，不可否认的是，婷美大派送确实满足了相当一部分零售商的需求，给零售商带来了好处，有助于解决人气、店销、知名度、美誉度、利润、会员等六大问题。

    第一，快速提升人气。

    湖北汉川市永红化妆品做大派送后客流量大幅度增加，由以前的每天几十人变为每天二百几十人。这边是门庭若市，竞争对手则门可罗雀。

    河北邢台隆尧志国日化店内每天人流量上千，销量太过火爆，导致周边日化店门庭冷清，更有甚者因无法营业而准备关门。

    河北无极南北日化从活动开展后，店内的人流就没断过，天天都在排队。

    山东安丘永芳日化自开展婷美大派送后人气爆棚，队伍排到街外面很远，店里挤得挪不动脚。

    第二，快速提升销量。

    河北无极南北日化在大派送前日销量仅1万元左右，大派送期间持续2-3个月日销量达到3万元以上。活动后，该店又创下了日销量7万多元的奇迹。

    河北冀州洁美日化原店日销量仅有2000-3000元。婷美大派送活动后，洁美日化日销量提升到8000-10000元。

    河南禹州雅丽日化原日店销在3万元左右，大派送期间，日均店销持续突破7万元。活动结束后，后续力量更加强劲，日店销更高达10万元以上。

    湖北宜都莎莎化妆品店2010年同期总店销量17万，2011年仅仅在活动期间总店销量就超过了60万。

    湖北汉川永红化妆品店去年同期总店销为84万多，今年活动期间总店销达231万。

    山东济宁碧丽洗化活动期间婷美的日销量翻了100多倍，而且培养出来一批忠实顾客。

    无论是县城店还是乡镇店，活动期间都无一例外地销量大增，最高的店销可以提升8倍到10倍。

    第三，快速提升零售店在当地的知名度。

    婷美大派送以帮助零售商建立和巩固在当地竞争格局中的主导地位为目标，这一目标似乎有成功之势。由于婷美会在终端投入较大的费用进行促销信息的宣传，凡是举行大派送的县城，会采用电视台广告、短信群发、大篷车宣传、传单宣传、与当地政府有关部门合作等不同形式，提升门店在当地的知名度。

    通过婷美大派送，零售商短短一个月内就让自己的店家喻户晓。河南郑州玉萍化妆品超市韩老板说：“大派送后，零售店的知名度和美誉度大大提高，比原先的影响力增强10倍还要多。现在我在当地成了名人，很有成就感。”四川宜宾吉雅名妆张老板的切身感受是：“以前政府和商会的人都不认识我，做了婷美大派送一个月后，现在都在讨论我，有什么事情都来找我，我现在面子大好多……大派送实现了 我在当地行业NO.1的地位。”

    第四，销量增长带动利润增加。

    活动期间，店销整体增加带来利润增加，这是必然的。笔者通过走访和调查发现，通过婷美大派送，整体店销增加最少在50%，最高能翻8到10倍。

婷美大派送的第一站，河北无极县南北日化总经理马军民反映，活动期间，店销整体翻了2倍多，目前活动结束已经三个多月，店销仍比去年同期增长了一倍，如果能保持这个表现到年底，活动期间受影响的终端品牌的年终任务不仅可以完成，还会大大超过。利润增加是必然。

    但也并不是所有的门店都能有南北日化的表现，在谈弊端的时候将详细分析。

    第五，会员增加，建立数据库，为后续活动做铺垫。

    经过婷美大派送，参与门店的会员人数会大幅增加，特别是在当地竞争格局中处于第二或第三的门店。再者，反复几次领取赠品的过程，在潜移默化中影响了消费者的购物习惯，对培养顾客忠诚度起到不容忽视的作用。

    事实胜于雄辩，婷美通过对消费者需求的精确把握，以及精密的终端竞争设计，不但能把消费者请进来，还要能留得住，并使之成为忠诚客户。

    分析：婷美大派送之弊端

    婷美大派送虽然给零售伙伴带来了店销、人气等好处。但是，弊端何在呢？

    首先，活动周期长达三个月，一些零售商担心对整体销量造成影响，因为活动期间，终端品牌的销量下滑是很正常的。另一方面，活动期间进店人数是平时的数倍，会对店员造成很大的压力。

    但是，婷美将活动周期设定在三个月，是有一定考量的，是经过精心策划的。从体验营销的角度看，只有三个月，才能使消费者体验到真正的产品力，才能在消费者心目奠定品牌的影响力。三个月，消费者刚好用完一瓶婷美的霜，因认同其品质而回店的消费者，会发现这时候买赠活动还没有结束，琳琅满目的优惠信息，会促使消费者再次消费，帮门店一气呵成地产生关联销售。

    为期一周或者一个月的促销活动，虽然也能在活动期间达到较高的店销，但是这种短促销会只会成为一种终端拦截，对培养消费者的消费习惯，以及活动结束之后，保持店销稳定增长没有太大的帮助。

   员工的劳累问题，一方面可以通过激励发掘员工的潜力。销售婷美产品会给终端BA高于其他品牌的提成。湖北省汉川市永红化妆品员工透露：“我们店员的收入有很大很大的提高，由原来的每月一千多块到现在的二千多，三千多甚至四千每个月。”另外方面也可以通过对活动现场节奏的把控，通过登记环节适当的放慢人员进店的速度，避免出现踩踏的同时，也能适当缓解员工的压力。

    话又说回来，封柜三个月，可不是闹着玩的事情！别的不说，要完成所有品牌的年任务，就是个大问题！

    对此，一些零售商认为婷美虽然相对强势，但仍在合理范围之内。婷美只赠送了几个单品，还有很多品类是顾客要购买的，没有活动的品类，每个品牌的机会都是相等的。而且，既然店销翻了好几番，为什么还怕完不成任务？

    我觉得，这种看法也不是没有道理，关键看零售商如何进行品牌规划。现在的情况是，婷美经过这轮活动，已经不需要美导强推，不少消费者都是指名购买。零售商首先是对自己负责，是追求店销的增长，而不是对所有品牌负责。如果年任务真的完不成，有没有另外一种可能，就是终端品牌接得太多呢？零售店的上帝是消费者，而不是终端品牌！包括婷美在内！婷美的聪明之处，就在它不把自己看成上帝，婷美知道，谁是胜利者，最终还是消费者说了算。它直接与消费者沟通，把顾客引进门，把真正的实惠给消费者。

    其次，笔者发现也有一些零售商相当纠结，害怕“被厂家牵着鼻子走”。近年来厂商纠纷不断，零售商为安全起见，尽量使品牌均衡化，并非没有道理。但在客观上，造成专营店品牌结构与连锁店相似度极高，无法实施差异化经营。专营店要打造核心竞争力，陈列、促销、人员管理都是未节，关键在于差异化，道理大家都明白，为何很少有人能够实施？

    因为差异化经营必须要求零售商深化与品牌商的合作，这跟品牌均衡化是矛盾的。这就要看零售商如何权衡。不过，化妆品行业最终要回归到消费者本质。如果只考虑搞平衡，拼命的接牌子，同质化极为严重，完全不考虑满足消费者需求，又怎能吸引消费者上门？有的零售商说：“我推了才是品牌，我不推，屁也不是。”笔者认为这有点过了，实际上是跟消费者对着干了。至于说做了大派送就会成为婷美的“笼中鸟”，我想，这也太抬举婷美，却小看了零售商的智慧！婷美再牛，也只有几个品类，它就能包打天下？恐怕婷美自己都不敢想吧。

    笔者认为，现在已经不是追求高客单价的时代了。有些零售商问：“为什么这几年自己的投入增加了，产出反而相对减少了？”笔者举个例子，当你很渴的时候，喝第一碗水会感觉很爽，第二碗水给你的满足就远远不如了！在经济学上叫“边际效应”。经营中也如此，引入第一个品牌时也许能卖一百万，可是引入第八个品牌后，也许还是只能卖一百万。到了一定的时期，如果还在追求第一碗水的感觉（例如高客单价），就一定会失望。婷美以免费手段及降价来帮助零售店提高资本的流通率，以快资本吃掉慢资本；以规模资本吃掉小资本，不能不说是很高明的一招。

    还有人也担心，免费派送会不会造成店铺目标客户群超饱和购买，导致未来一段时间内销量大幅下降？

    资本流通越快，它就能创造出越多的需求。当整个县城都被婷美鼓动起来之后，当原本从来不用化妆品的消费者开始消费一瓶霜之后，当买了一瓶霜的消费者开始习惯于消费全套化妆品之后，想想看，能给零售商带来多大的机会？事实上，婷美的零售伙伴为了做活动，不惜增开分店，他们肯定是认为，化妆品市场远远没有达到饱和的程度。我在日本看到，随便哪个家庭的梳妆台上都有五六十瓶化妆品，而在中国，最多不过五六瓶。看似饱和的中国化妆品市场，在婷美投下这颗小石子之后（不管它是什么用意），客观上会给不少有实力的精英带来无限的可能性。

    婷美的合作伙伴，湖南衡东时尚名妆尹老板精明地指出：“婷美大派送最深远的意义在于秋季的时候，领用过霜的消费者能够产生很高的回头率，秋季销售将出现爆发点。”言下之意是，婷美的好戏才刚刚开锣，接下来，她还会让很多行业精英高兴得睡不着觉，或者难受得睡不着觉。可以想象，到了秋冬，指不定那一天，“婷美免费大派送”的横幅，就突然铺天盖地般出现在您对面的日化店，那会是一种什么样的感觉！

    婷美能否像十年前首创终端模式那样，让免费派送成为一种新模式？婷美能否像苹果公司那样，在沉寂多年之后又再王者归来？婷美产品能否确立中国植物护肤第一品牌之位，成为中国化妆品行业的iPhone、ipad？我们将继续关注。