对于广西的省代和地代来说，“向下走”不仅仅是一句口号，也正在被实践。订货会下乡便是自去年下半年以来，不少经销商努力推进的策略。到目前为止，乡镇订货会已经让部分经销商尝到甜头。对于他们而言，订货会带来的直接利润是次要的，重要的是，以订货会为契机，打下牢固的客情基础，以利于日后双方长远的合作。

    广西科桂贸易有限责任公司是多个品牌的广西总代理。为深挖市场，该公司自去年起成立了拓展事业部。该部门的职责之一便是对乡镇市场的深度覆盖。据科桂公司总经理黄伟文介绍，从去年下半年开始，该公司将订货会的重心从县城转移至乡镇。第一场乡镇订货会放在南宁周边的一个乡镇。与单纯的订货会不同的是，科桂公司的乡镇订货会更像是一次文化下乡。比方说，以店面经营管理为议题，包括“如何提升店面经营力”、“店面的产品结构配置”、“如何留住忠实顾客”等等，引导与会的乡镇商超、便利店、批零店客户进行科学化管理。黄伟文表示，由于这些客户文化水平普遍不高，平时接触系统的商业管理知识并不多，因此，这种形式的订货会让乡镇客户感觉很新鲜也很实用，客户的参与热情比县级订货会的要高。另一方面，在广西不少地区尤其是南宁周边的乡镇，均出现了一两家经营面积在1000平方米左右的超市。这些超市随着经营规模的扩张，越来越渴求规范、科学的经营管理方法及相关知识。

    乡镇市场，客情第一。这是不少耕耘乡镇市场的经销商悟出的心经。美琪商贸是霸王、亮莊、华力等品牌在玉林地区的代理商。从去年年底至今，美琪商贸已在乡镇做了100余场座谈会。据总经理陈敦旗介绍，绝大部分的座谈会都是联络感情，为订货会打基础。乡镇座谈会一般都选择玉林下辖的县市中经济比较富裕的大镇，一个乡镇做一场，一次邀请10余家客户。据陈敦旗介绍，每次活动公司会派出三四名经常维护乡镇市场的员工，早上给客户发请帖，中午开座谈会，其实就是请客吃饭。席间，公司的相关负责人会向客户介绍公司的新政策或新产品。而在活动现场也会做相关的产品陈列。陈敦旗告诉记者，这样的座谈会产生的不是直接的利润，而是做客情、赚人气。

    无疑，没有前期的客情基础和铺垫，一场座谈会或者订货会也难以顺利打入乡镇市场。据黄伟文介绍，虽然该公司在乡镇仅有春秋两次订货会，但是在订货会之外所花费的功夫要多得多。黄伟文表示，虽然科桂公司在广西各地市都有着较高的知名度，但是对于乡镇市场的客户而言，仍然陌生。一开始，科桂公司的业务人员下乡，都会佩戴正式的工作牌，但是这一“规范做法”并不受欢迎。原来，在一些乡镇一些不法分子就是装扮成大公司的员工，佩戴工作 牌，推销假冒伪劣产品。在了解原委后，公司的业务人员下乡不再佩戴工作牌，而是拿着印有科桂公司简介与所代理品牌的宣传单，一次又一次向乡镇客户解释。科桂的努力没有白费，在一次订货会上，公司投入了1000多元，收获了5万元的订货款。

    据陈敦旗介绍，考虑到每天往返乡镇与玉林市区不仅浪费时间，而且颇费周折，于是从三四年前美琪商贸就开始在县城设立办事处，每天都派出业务人员跑乡镇市场。陈敦旗表示，相对于县城的商超或其他终端店而言，乡镇的门槛要低得多。但前提是要搞好客情与做好售后工作。而“客情”其实就是“客勤”，只有勤跑，才能跑出感情。其次，售后服务也很重要。比方说，有些产品在乡镇市场走不动，客户需要换货，如果当初承诺了，就必须给客户换货，否则客户第二次就不再相信经销商的承诺了。因此，诚信摆在第一位，对于乡镇市场尤其如此。如今，美琪商贸代理的日化产品在其覆盖的乡镇市场均占有一席之地。如该公司在三年前接手霸王时，该品牌当时在玉林地区的销售几乎为零。刚接手时，霸王的销售还需借助美琪代理的同类产品连带销售，三年后，霸王不仅在当地商超成为国产品牌的佼佼者，其流通装在乡镇市场也走得不错。