“今年我清理了二十几个品牌，三、四线品牌一概不要了。”王琼燕告诉记者，目前千姿彩直营的6家店里，除了一家正待拆迁的店面在进行三、四线品牌的清货外，其他5家店面的品牌调整工作都已基本完成，以资生堂、欧莱雅、美宝莲等中高档品牌为核心的“明星品牌”格局是千姿彩的最新定位。

    “其实开店伊始，千姿彩的方向就是经营高端品牌。”2001年，在大同开专卖店的王琼燕虽然有心走高端路线，但实力有限，对一线品牌的代理权只能望尘莫及。“店里虽然一直都有兰蔻、迪奥、CK等国际一线品牌的产品，但都只是散货，不成规模。我当时只想传达一个信息——不光商场，咱千姿彩也有一线品牌卖。”尽管如此，在创店初期，就护肤类产品而言，相对容易获取代理权的三、四线品牌还是占有大部分销售份额。

    “是资生堂为千姿彩打开了一扇窗。”2005年，王琼燕获得了资生堂专卖店经营权，接下来的三年时间，既是千姿彩的飞速发展期，也是其专卖店经营的学习期。“和资生堂这样的大公司合作，我们获取更多的是金钱之外的东西。他们的管理细则非常清晰，服务也非常细致、到位。把资生堂的经营理念融入到千姿彩的理念中，是我们一直在努力做的事。”在高端品牌发展并不太理想的大同地区，资生堂的月销售额达到40万元以上，这让千姿彩面对品牌商有了更多的话语权。王琼燕认为，全面转型的条件已然成熟。

    “第一，兰蔻、迪奥这些调货的品牌全部下柜。”拿不到代理权，新品跟不上，品类也不齐全，这些一线品牌和商场比明显不足；“第二，放弃三、四线品牌，盈利点再高也不要。”提高整体定位是千姿彩转型的目标，就是要让高消费者认同“高档=千姿彩”，最近引入的日妆品牌澳尔滨成为千姿彩继资生堂之后的又一“镇店之宝”。“澳尔滨的单品价格在400-6800元之间，九月将全面铺货。”王琼燕对这一高端品牌的市场前景充满信心。

    和护肤类产品不同的是，千姿彩的洗化类产品一直都很高端。“我们的洗发类产品单套价格保持在100-500元之间，走的是专业、高档路线。”王琼燕不无骄傲地告诉记者，洗发水一直是千姿彩的一张王牌，销量占到销售总额的30%。“大同是煤城，空气质量不好，粉尘多，而且天气又特别干，所以很多女性消费者对洗发水的保湿、柔顺功能要求很高，价位较高、效能更强的专业洗发水在这里很受欢迎。”

服务是产品的附加值

    有勇气把店开在大同最高端的百货华林商厦对面，王琼燕自有她的成功法则：“服务是产品的附加值，我要把这个附加值做到最大。”

    “人性化销售”是王琼燕提到最多的一个词语。在千姿彩购买产品，“买一样送全套”已成为最新的销售形式。“我们有专门定制的小密封袋，一袋能装两次用量，无论是一百多元一瓶的护发素，还是售价两千元的乳液，只要顾客购买了其中的一款产品，千姿彩都会把成套的“自制试用装”补齐免费赠送给顾客使用。”突破现场的体验，把免费产品带回家，突出专业服务，给顾客最好的效果，这就是千姿彩要传达的美丽理念。

    “前期我们付出的成本是巨大的，厂家配送的赠品有限，只能压缩我们自己的利益空间，但是我认为这是值得的。”在王琼燕眼里，高档百货是千姿彩抢占高消费群体的主要对手，而突出服务优势、人性化销售则是自己的杀手锏。传达美丽的理念，给顾客贴心的服务，不但卖产品，还要告诉顾客如何正确使用产品，做百货不能做到的，才是自己的经营重点。

    “我的店员只上半天班！”这是王琼燕开店伊始定下的制度。拿全天工资，只上半天班，这在全国的化妆品专卖店里也并不多见。

    “大同本地的女孩大多都有一个共同特点，并没有强烈的进取心，相对比较喜欢闲适的生活状态。”作为温州人的王琼燕认为，“短时期之内没有办法改变她们的观念，我只能提高她们的效率。”只上半天班，一方面可以避免店员找理由请假；另一方面，容易保持工作激情，短短几个小时内情绪高涨、饱满；还有一个方面的理由很独特，“能够让她们有更多时间去消费，改变她们的观念，也更了解顾客的消费心理。而只有真正了解了顾客心理，才能更好地为消费者服务。”

    不仅如此，高工资也成为千姿彩的一大特色。“虽然我们的基本工资只有一千，但是我们的提成是很可观的，普通店员最高的月薪可以拿到5000元，最少的也在2000元左右。”王琼燕告诉记者，给员工开工资从不封顶，“我希望我的员工拿得越多越好，这说明她们有能力，能为公司创收，我希望我的员工都像我一样从不满足，永远有更高的目标。”