丰华综合经营部是纳爱斯甘肃张掖地区专做纳爱斯产品的代理商。负责人刘经理介绍，8月以来雕牌洗衣粉、洗洁精销量下降了80%。更甚的是，8月接到纳爱斯公司通知，9月份雕牌洗衣粉价格还将上涨16%，对此刘经理十分担忧。张掖地区人口120多万，雕牌洗衣粉每年100万的销售目标已经让丰华感到有些力不从心。而价格的不断上涨更让刘经理觉得下半年的销售压力极大。为此，他与纳爱斯西北区域经理达成协议：如果到今年10月份，纳爱斯的产品仍然卖不动的话，丰华就放弃纳爱斯张掖地区的代理权。倘若这样的情况发生，纳爱斯将失去一个代理纳爱斯三、四年的地区经销商，这无疑令双方均蒙受损失。

    国锋日化是纳爱斯武威地区的代理商，经销雕牌、超能及纳爱斯牙膏等。经理龚秀平表示，一年500万元的销售目标令他十分吃力。国锋日化2008年开始代理纳爱斯产品，今年上半年完成了一半的量，但是下半年完成定量的难度将会很大。最头疼的是价格上涨，从去年10月到现在，皂类涨了4次，洗衣粉上涨了3次，平均上涨了15%—20%；洗衣皂从1.8元涨到3.2元，涨幅达到78%。“雕牌本来就是以低价取胜的，这样继续涨下去，我们很难做，要是下半年定量无法完成，上半年努力打通的渠道就白费了。”

    记者对甘肃武威、张掖地区随机进行的消费者调查显示，日化产品涨价之后，当地消费者在日化用品开销平均上涨20%—30%，近八成的消费者表示将会选择价格更合理的品牌。一位宝洁销售人员透露，潘婷价格上涨30%后，目前销量下降了约三成。

    消费者心理的变化，逼仄二级经销商改变策略，他们很快地做出“反应”——暂不进货。振兴日化是武威地区立白的经销大户，经理孟文平表示：“宝洁涨价之后，要等老百姓接受了再进货，等现有的存货卖完后再进货，原则是涨价之后少进货。涨价后，宝洁的洗衣类产品8月卖出了5、6箱，涨价后至今一直没有进新货。”张掖靓丽化妆品批发部李岩玲经理也表示先卖老品，等销完后再进新品。

    中小经销商以被动的暂不进货来缓解经营压力，短期内或可奏效，但这是以库存量为前提的，而这正是中小经销商的软肋。武威凯达商贸有限公司是武威最大的日化商贸公司，公司经理蒋力表示：“我们代理联合利华的产品，因为我们有很大的库存量，这个量足够度过消费者接受涨价的缓冲期。此外，我们可趁机抢占中小经销商的客户，因为我们在库存量上比他们有明显的优势。”

    恰逢记者采访时，张掖丰华经营部刘经理正与重庆佳洁日化有限公司成都分公司营销总监李海洽谈合作。丰华综合经营部是李海的老客户，想重拾之前的合作关系。

    据李海介绍，重庆佳洁日化有限公司旗下主营澳奇、怡威、高手及飞兰系列洗涤产品，市场集中于西南、西北，今年以来西北地区的发展速度特别快。各大品牌涨价后，由于澳奇洗衣粉同规格产品的批发价比汰渍、立白、雕牌等品牌要低1—2元，因此快速普及了西北市场。澳奇、高手同期的销售额比去年上涨50%。“我们避开省代直接在地级市找代理商，短期内即覆盖了甘肃、新疆、青海、宁夏、内蒙等西部地区的所有地市。”李海说。

    据悉，佳洁公司在原材料上涨了一倍的情况下，销售量反倒上升了100%，近期还将在新疆投建一个新厂，以便更有效地覆盖西北市场。此外，公司近期还在开发专门针对于西北牧民专用的洗涤产品。