原料和包材上涨，人员开支和营销工作无法控制，品牌的激烈竞争正在挤压厂家原有的生存空间。包括天津美臣、普兰娜在内的多家天津化妆品企业开始从分公司向代理商制转型，利用成熟网络资源将产品销售渠道进一步下沉，在这一过程中，天津政府给予企业融资、审批、低息贷款等方面的政策优惠，传统化妆品企业有望重树昔日辉煌。

    从2007年11月开始，天津美臣生物科技有限公司就将全国17个省市的分公司及办事处全部撤销，并与各省市优势经销商签定代理合同，这是天津美臣战略转型的重要部署之一。

    “2007年以前，公司在河北邯郸一个地级市的办事处就多达8个，这种分公司模式在天津本土化妆品企业中非常普遍。”天津美臣生物科技有限公司营销总监李建辉表示，分公司模式确实有其独特的优势：终端网点管理到位，促销活动效率较高。

    1998年，美臣公司全国年销售回款突破亿元；2000-2003年，邯郸市临漳县的杜村，天津美臣公司旗下四大品牌在分公司人员操作之下，曾经创造过单日促销销售额达到2.8万元，在美臣公司看来，这些都是分公司在特定背景下具备的优势。

    然而，分公司模式的弊病也逐步凸显出来：全国分公司机构繁冗，大量招聘的业务人员素质参差不齐，工作效率受到直接影响；由于远离公司总部，人员管理、成本控制及培训等方面的问题也比较突出。随着费用不断增大，人员流动频繁，2003年后，天津美臣公司进入发展低谷期。

    天津美臣、普兰娜等企业逐渐发现，各省市代理商阵营逐步发展壮大，已建立了较为完善的销售网络和营销团队，企业完全可以凭借代理商的资源将品牌做强做大。2007年前后，天津本土化妆品企业开始纷纷转型，撤销办事处并与代理商合作，天津美臣走在了转型的前列。

    李建辉表示，从去年11月份到今年4月份公司转型的半年时间内，仅邯郸市临漳县的销售回款就到达67万元，全国销售回款也有较大幅度增长，远远高于分公司操作时期的回款水平。

    据了解，1998—2001年间，天津美臣公司旗下10个品牌60%的销售额来自商场渠道，仅“香法”品牌曾经在北方市场100多家商场设立专柜，甚至在北京王府井和燕莎均有形象专柜。跨国品牌全线进入商场渠道之后，包括美臣公司在内的国产品牌被迫撤柜，纷纷向二级城市百货店和专营店转移阵地。

    “现在与公司合作的代理商均掌握了丰富的专营店网络资源，公司也将充分利用这一资源将渠道进一步下沉。”李建辉表示，虽然百货店与专营店的销售效率比是5：1，但是专营店庞大的数量和稳定的销量使其成为国产品牌的主要营销渠道。

    完成全面转型之后，2008年天津美臣将在北辰工厂的基础上兴建第二生产基地，并且计划于5年后上市，虽然目前还在等待各项审批，但是天津市政府给予美臣公司许多政策方面的优惠。

    首先，对于扩大生产、建立生产基地和融资上市的资金需求，天津政府出面牵线联系意向投资方与美臣公司商谈；其次，美臣公司计划向南非、东南亚等市场开展外贸业务，天津政府出面与中国领事馆联系，召集当地最具实力的代理商参观企业产品推荐会，提供更多的商业机会；另外，对于较大额度的紧急贷款，相关部门也给予公司较低的利息优惠，并简化放贷程序。据了解，天津政府对本地多家传统化妆品及日化生产企业均给予多方面的政策支持，这表明天津有意重振老日化生产重镇的决心和态度。

    天津奥莉天然化妆品公司旗下已经拥有束氏、爱丽姿、白露源三大品牌，产品涵盖高、中、低三档消费层次，在黑龙江、新疆、陕西、西藏等省市销售突出，销售网点已超过10000个，年销售同比增长率在20-50％之间。但奥莉相关负责人表示，公司的销售网点多集中在长江以北地区，如何实现长江以南市场的销售瓶颈将是未来的重要工作。

    包括天津美臣在内的多数企业也面临南北市场发展失衡的问题。目前，美臣北方市场覆盖率达到85%以上，而南方市场还不到15%。刘建辉分析，首先，北方市场膏霜旺季时间比南方长很多，例如内蒙古赤峰市，一年内有8个月可以销售膏霜；其次，赤峰、沈阳、锦州等北方城市物流便利，覆盖半径达到500公里以上，公司也可以以点带面做好很多市场；另外，北方消费人群对品牌知名度要求较低，而南方市场更青睐个性化产品，品牌知名度显得相对重要。

    针对南北市场差异化，2008年天津美臣公司推出蓆薇莱金精油类护肤新品，单品零售价格在30元左右，低于市场同类产品约50%，通过时尚的外包装、“水包油”的专利技术和较低价位等优势，锁定南方大众消费群体。目前，天津美臣公司已经与华润万家、乐购和杭州百货大楼洽谈蓆薇莱金品牌进场销售，初步合作期在半年以上，在2009年前，大润发超市也将纳入销售系统，天津美臣公司也希望借助该品牌寻找一条提升南方市场份额的有效途径。