天津区县分销商也同样感受到竞争的变化。距离天津主城区最近的宝坻区，虽然超市渠道具有领导地位，然而随着品牌销售任务和运营成本的大幅增加，以及其他品牌的激烈竞争，分销商开始考虑拓展更多渠道增加利润并完成品牌销售任务。

    天津市荣禄化妆品有限公司是宝坻区最早的代理公司之一，从1997年的批发商到目前以终端品牌运作为主，11年间，随着销售渠道的不断变化，荣禄公司也历经了多次转型。

    “从品牌流通领域到乡镇市场，再逐步以宝坻县城为重心，继而兼顾商超专营店终端渠道，公司始终围绕厂家不断增加的品牌销售任务进行转型。”荣禄化妆品公司总经理李会荣言语相当低调，实际上她在宝坻县城运作的多个终端品牌在超市渠道销售均位居前列：在宝坻最大的劝宝超市中，珀莱雅品牌专柜月均销售达到五六万元；在知名度和营业面积相对较小的洪发超市中，珀莱雅及其他两个终端品牌的月销售额保持在一二万元左右。除了宝坻县以外，李会荣还在蓟县家乐超市等两个终端网点设立了品牌专柜，但是由于当地专营店渠道相对强势，因此品牌销售量不及宝坻终端水平。

    虽然大部分精力都用在终端品牌建设上，但是荣禄公司依然选择多个品牌进入流通市场：大宝、舒蕾、白猫、郁美净都已经覆盖到宝坻县城及乡镇市场，其中郁美净销量提升最快，从最初整个县城年销售回款不到10万元，到目前年销售回款突破几十万元，销售水平增长数倍，这些成绩与荣禄公司建立完善的销售团队和细致有效的渠道渗透密不可分。

    随着公司分销的多个终端品牌增加销售任务，原有的超市渠道销售量已经无法实现大的突破，李会荣开始运作新的终端渠道。2007年，他在宝坻步行街繁华地段开了一家“珀莱雅化妆品中心”，面积虽然只有30多平方米，但是仅一年的销售额就达到30万元左右。另一家由荣禄公司直营的“颜丽坊”化妆品店也在今年10月份开张，公司将配备专业的促销和管理团队运作专营店渠道。

    由于厂家供货价格平均提升了30%，加上人员工资和各项费用的大幅增加，天津市开发区方捷贸易公司和其他的代理商也考虑将代理的品牌向区县和河北部分二、三级市场下沉，从而缓解成本上涨和销售任务提升带来的压力。

    随着国内品牌接二连三被外资收购，品牌公司派驻市场的业务人员也显露出不稳定迹象：大宝被强生收购之后，一、二级市场终端渠道的促销人员正在逐步调换；白猫被和记黄埔收购之后，天津办事处也相继撤销，业务人员和经销商也在逐步调整之中；舒蕾虽然目前没有人员变化，但是据知情者透露，该品牌市场团队也正在酝酿调整。“多个品牌的市场人员处在调整之中，分销商均感到一定程度的不安。”李会荣表示，一旦品牌进行大的调整，自己的分销商资格还能否继续也是未知数。

    李会荣的担心还不止这些，运作专营店渠道的过程中也遇到诸多问题：由于以前操作超市渠道只需要跟着厂家统一规划进行促销，做好货品管理就可保证稳定的销售增长，而专营店渠道还需要做包括选址、招聘有经验的店长和店员、长期进行培训、促销活动安排、品牌选择和陈列、顾客档案管理等各种细节工作，而自己则基本没有这方面的经验，包括开“珀莱雅化妆品中心”也是靠自己“摸着石头过河”。至于直营专营店，公司计划通过一年时间培养市场，建立稳定的顾客群，实现终端渠道拓展。

    另外，由于各终端品牌销售任务不断下压，很多代理商和分销商就会通过冲货和窜货的方式来完成任务指标。面对这一不利局面，李会荣表示，分销商只能通过不断增加零售网点、多开专营店来控制对手势力，同时不断健全已有网络，通过加大活动力度提升单产。

    目前，荣禄公司建立了40多人的团队，其中终端业务员会在超市网点巡回进行促销及售后服务，并定期下乡镇市场，在当地每月的多次集市上进行展销和宣传。另外，负责专营店渠道的团队成员比重也逐步提高，在品牌厂家的培训和支持下，对已有的“珀莱雅化妆品中心”进一步提升影响力和回头客数量，增加单店销量，同时对“颜丽坊”专营店做好品牌规划和销售人员管理，争取能够在县境内进行成功的复制扩张。