“根据我对市场的了解，贵州的专卖店渠道比上海、广州等一线城市恐怕要落后近十年。”欧尚佳人化妆品公司总经理周雨江告诉记者，“我曾随机走访了贵州市场的80家专卖店，其中使用电脑收银系统的只有10%，其他的都是靠人工记录，包括会员管理，建立档案，累计积分，都是人工计算，统统抄在本子上，我看他们终端商的本子都快翻烂了。”

    “现在，已不能靠‘酒量决定销量’的拉关系的方法来销售产品，品牌能否得到认可，最终取决于顾客对商品、服务是否满意。”周雨江表示“零售商必须跟上这一趋势，否则只能被淘汰。我们希望能够帮助专卖店主改变经营思路和经营方式，也按期对他们进行培训，赠送资料。然而，有些店主似乎满足于现有的经营方式和销量。目前，我们已对一部分思想较为开放、勇于改变现状的经销商进行教育、扶持，并逐渐感染、影响其它同行。”

    作为代理商的周雨江在贵阳新天寨开了一家形象店，楼下48平方米，楼上18平方米，采取前店后院的销售模式，楼下做卖场，楼上做护理。“这个形象店的最主要的作用之一就是给下面的专卖店主做示范，教育他们如何去做，以及做了能收到什么样的效果。”

    见到“悦诗风吟”连锁店经理陆地时，他正在巡店。陆地除了扮演传统代理商的身份外，渠道商角色则成为他现在的工作重心。据了解，2007年5月，“悦诗风吟”开了第一家门店，此后短短一年时间内，已在贵阳发展到十多家连锁店。当记者问及是否开店速度太快时，陆地回答：“我们的宗旨是稳中求快，只要资金、品牌、人员‘三驾马车’的配置到位，这并不是不可能。最重要的是我们不能慢，因为商机须臾便逝。目前，贵阳已经有两家娇兰佳人，三家屈臣氏。” 

    他强调，“无论是自己代理的品牌，还是其他品牌，我们一视同仁，只是负责给品牌提供一个公平竞争的平台。店内品牌每隔半年调整一次，每个季度会有三次促销活动。现在我们的Ａ类店月销售可达十多万元，Ｃ类店也有２—３万元。在选择合作伙伴方面，我们最注重的是代理商的团队及其管理建议。”

    在贵州六盘水，蓝鸥日化最先以化妆品和儿童用品起家经过十四年的发展现在已发展到6家化妆品连锁店、3家专业儿童用品店、2家美容院。蓝鸥的王姓主管告诉记者，发展速度最快时曾一个月开了三家店。当时有人质疑说：“这么短时间内，你能开得起来吗？”她的回答是：“箭在弦上，不得不开。选择在2005年全力扩张并不是资金足够多，实力足够强大，而是在当时的情况下，不抢占先机地利就意味着出局。”

    同样，天姿日化也是以日化批发起家，公司代理的很多品牌在恒远意通百货分店、总店、大世界百货设立了专柜，此外拥有三家专营店。

    2007—2008年，虽然是“悦诗风吟”全力扩张的时期，但今年５月份后，由于地震及股市的影响，顾客的消费热情明显下降。从前200元一支的眼霜，顾客可能会轻易购买，现在则会思考再三，才做决定。”

    在谈到针对这种情况，是否应该多做促销活动来刺激消费者热情时，陆地说道：“我认为在这种情况下，对厂家和代理商来说，最重要的不是急于做促销，而是保存实力，先练好内功，而不是雪上加霜，加倍消耗自己。”

    王庭智代理柏凡琪已有八年，同时其专卖店位于贵阳女人大世界。王庭智无奈地告诉记者：“今年的情况太差了，天灾人祸不断。柏凡琪占总体经营一半的份额，今年销售比去年同期下降了50%。我们一直以零售来填平批发的损失。到明年我将不再做代理，只做零售，同时准备选择一个好地点打起精神开一家专卖店。”在选择品牌方面，他明确地表示，将剔除两个涨价幅度近四成的品牌。