作为本土护肤品品牌，19年来，东洋之花从未大红大紫，却也从未脱离主流视线。在外界看来，东洋之花一直是不温不火，但它却在不断地探索着自己的转型升级之路。

    “三条腿”突出重围

    东洋之花在过去的19年凭借精准的大众护肤品的品牌定位成为较早一批进军商超渠道的本土品牌，并经过多年努力，在商超渠道分得了一杯羹。

    然而，好景不长。随着外资品牌不断抢占中国市场，以及商超渠道的洗牌，通道费用的增加，传统的本土商超品牌开始有些不堪重负。东洋之花作为一个从商超渠道起家，并始终坚守商超渠道的品牌也难避大环境的压力。

    东洋之花董事长方宜新直言：“近年来，随着销售渠道不断细分，各渠道的销售比重不断变化，各种模式对价格体系、产品设置、盈利模式的要求大不相同，面对渠道的多元化特征，东洋之花传统的运作模式——单一品牌单一渠道操作已难实现品牌突围，差异化势在必行。因此，在未来三年，东洋之花将逐步实施单品牌向多品牌的战略转变，从而使得不同品牌在不同渠道实现盈利和增长。”

    方宜新在接受本报记者采访时表示：“7月18日召开的东洋之花营销盛典对东洋之花而言，是一个有着多年历史的企业做了一次重新规划。东洋之花已相继推出三大品牌，包括东洋之花、TAYOI、本草新言，通过三大品牌定位多渠道的模式，照顾不同渠道经销商，并满足各类消费者，尤其是80、90后的这一新主力消费群体。”

    同时，东洋之花常务副总经理林鹤飞也介绍说，三大品牌的定位更加明确，东洋之花定位中档，以天然护肤为诉求，原先价格在百元以内，在此基础上上涨约15%~20%。TAYOI定位为中高档的专业护肤品牌，本草新言则为以本草为主要概念的中高档护肤品牌。此外，大力拓宽渠道，全面进入KA卖场、商超、专营店等渠道，试水电子商务、电视购物等新模式，实现三品牌的稳步增长。

    多渠道有的放矢

    实现单一品牌向多品牌战略思路的转变，对于东洋之花这样一个传统企业来讲，的确是一个不小的转变，但其“胆大”背后，也不乏细致跟沉稳。

    林鹤飞介绍说，东洋之花在此之前对整个市场做了详细的考察和调研。此次的“多品牌多渠道”战略，不是单纯地将不同品牌限制在某种单一渠道，而会根据不同市场的具体特征“对症下药”，分地域进行重点市场重点部署。

    他举例说，“以苏北市场为例，苏北市场最强大的渠道是包场商超，因此，东洋之花就会在这一地区重点培养包场，并将具备相应定位的TAYOI作为重点品牌进行重点推广”。“再如，东北、山东、及四川，经过调研，这些地区护肤品的重点市场是专卖店，则相应品牌本草新言和TAYOI则为该区域重点品牌。”

    东洋之花，则依旧走传统的一二线城市KA卖场和传统商超渠道。所不同的是，东洋之花将不断优化商超渠道网点，大力度培养有效终端。所谓有效终端就是有专职BA，并有一定销售潜力的终端网点，并逐步控制售点（自然销售网点）数量。

    据方宜新介绍，2011年初，东洋之花和本草新言两大品牌开始尝试电子商务和电视直销渠道，收效可观。春节后进驻淘宝商城，如今做到月销百万元的业绩。他表示，“这是一次尝试，也是一次突破，企业将逐步开拓这一渠道”。