宋金旗是洛阳新安县金旗日化连锁店的总经理，一年要参加十次以上会议。在他看来，现在品牌的营销会议很多都是“为了订货而订货会”。会议环节始终围绕订货，业务员在会场中来回穿梭，熟络地进行感情营销，而培训、交流等其他方面的功夫则做得相对不足，会议氛围也不轻松。

    一位代理商笑言，操作品牌就像嫁女儿一样，谁不想自家闺女嫁得风光、过得滋润？然而市场已经发展到品牌资源十分丰富的阶段，各种形形色色的招商会、订货会、发布会以及论坛，就像是一场场品牌的相亲集会。

    一方面在厂家的压力与利润的驱使之下，代理商急着给手中品牌找个“好婆家”。而另一方面对买家来说，频繁参加各种形式的订货会，早就修炼到了不轻易动心的境界。不少专卖店店主表示，会议本身是个交流与发布信息的好平台，但代理商若“订货太急切”，上赶着要求联姻的话，会议效果会大打折扣，店主们在任务压力下也会意兴阑珊。

    从面向专卖店店主的一份调查问卷来看，店主们参加会议，最容易接受的形式是培训以及论坛。而接到邀请函，与会人员最期待的是获得同行交流，销售技巧培训以及知晓市场动态的机会，而并非局限在品牌本身信息，或者订货折扣。“上赶做不了好生意”，想通过一次或几次会议就把品牌推广出去的做法显然并不讨好，也不奏效。河南周口一位专卖店店主向记者说起某国产终端品牌“小气”的做法：“会议从下午三点开到晚上九、十点，介绍完产品就一直忙着签约，签约完才是吃饭，明摆着不签约就不给饭吃，一些意向不大的店主早早地就走了。”

    相反，在4月中旬彩妆品牌玛丽黛佳的河南营销会议上，200多个A类客户店店主几乎没有中途退场的，“形式新颖，有东西学、有内容看”是最大原因。该会场分三个区：品牌文化概念区、体验区（化妆师现场造型、客户试用）、形象陈列区，中间设置T台由模特展示产品效果。而厂家、代理商人员避免了压迫式的会场订货跟踪服务，给与会人员充分的时间和空间去交流和体验。会议下来收效很好，“攻破”了三、四十家空白区域龙头客户。事实上，转个弯换一种店主更容易接受、更能双赢的形式，可以帮助代理商事半功倍地达到刺激订货的目的。订货不该成为会议的焦点，放长线，做好客情才有长远利益。如着力演绎品牌文化、透彻讲解品牌市场前景、对主要客户进行点对点营销分析与策划等，店主们反而更受用，并且容易接受。

    会议本身不上赶、不突出订货焦点之外，代理商平时更要做足功课，和客户店形成良好互动。现阶段市场上代理公司都有定期走访的制度，业务员回访客户同时催店主订货，但往往没有一个科学、健康的客户分类体制，而是一味催款催订货，招来店主不满。

    在走访河南市场时，一位成功操作多个品牌的代理商给记者提供了一个很好的操作方法。公司客户不论大小分成五个层次：第一类是合作客户，接着是C类客户、B类客户、A类客户，以及A类签约客户，这五类客户层层升级，是一个动态变化的过程。代理商告诉记者，公司现在很多大户都是由最低端的合作客户升级而来。“主张体验式、低门槛销售，不给客户太大压力，不催着做，不以优惠政策为起点，因为客户的风险就是公司的风险。”该代理商告诉记者。

    据介绍，该公司第一类合作客户进入门槛低，针对他们采取很低的拿货标准，比如只卖某品牌系列下的明星产品。店主在销售过程中感觉合适、销量渐渐得到增长，这个过程中公司对应提供各项服务，强化售中、售后服务。这些服务包括密切客情关系、培训、陈列、品牌宣传、小促大促、综合营运等，由独立部门负责。通过与店家的这些互动，促进销售持续提升，提升到一定标准时就可做升级，同时公司的服务和支持也相应增多。如公司现在的A类签约客户开封天俏日化，就是从合作客户起步，从每个月尝试性拿货，到每月三千、七千、一万、一万五再到三万元，销量持续提升，老板由兴趣不大的尝试变为主动要求提升合作。这种循序渐进的方式，得到客户们的广泛好评，口碑效应明显。而这种机制产生的正面效果，绝不是几场会议能比拟的。平日里的功课做好了，和客户形成稳固的合作关系，会议营销水到渠成。