——立白大日化帝国雏形初现

  无疑，立白是一个传奇：１6年时间，从零起步，做到年销售额达到110亿元，立白洗衣粉、立白洗洁精双双成为行业第一，立白洗衣皂也是行业亚军。在被公认为是充满杀戮的日化行业，立白以挑战者的姿态，坚持了１6年，成为本土日化行业的榜样。

    从专销到分仓直供

    早年通过家族、商会构建起来的经销商体系，是令立白人最引以为傲，也是最丰饶的一块资产。当年立白依靠专销商制度、分销商有定价权制度很快切入流通渠道。刚开始时，立白将二、三级市场的中小经销商列为重点对象，它建立的专销商制度不是在省会设分公司，而是让销售人员直接选定县市有实力的几个专销商，只经销立白的产品，保证一级经销商利润又避免他们之间的“价格战”。
 
    为确保分销商的利润，立白还允许分销商享有定价权，在一定范围内调整价格。另外，为了不让经销商们“^造**”，立白在经销商扩大立白的销量和市场份额的前提下，年底兑现返利。精挑细选之后，立白将拥有共同价值观的经销商囊括其中。立白集团总裁助理许晓东说：“这些经销商大都是十年以上的，立白推出的产品，他们会尽全力去推。”很多时候，立白似乎可以在一夜之间就将产品铺满城市的每个角落，立白强大的渠道覆盖能力让人感到诧异。
 
    以经销商为轴心的销售体系的优点是显而易见的，但是在与越来越多的大型卖场进行对接时，专销商自身管理能力的不足也开始显现。在现代物流与资源优化配置的最大化的要求下，立白开始了专销商和直营分公司分仓直供对接不同类型客户的新阶段。据立白集团副总裁佘楚鸿介绍，在江苏市场，立白刚开始与苏果合作时，立白选择了当地最有实力的经销商与苏果对接，但效果并不好，后来改由立白公司直接给苏果配送，效果也不好。最后立白提出了一种个性化的配送方案，苏果DC仓库原则可覆盖所有门店，但南京以外门店配送周期较长，结合这种情况，立白公司选择南京市区(约占销售额60%)由DC仓库配送，而外区门店则利用立白优秀的专销商网络来配送的方式(双线式配送)，最终在分仓直供采用双线配送后当年销量就从600多万元增加到1800多万元，取得了不错的效果。从单一的专销制度到分仓直供模式的建立，反应了立白营销思路的进化。

    从务实到务虚

    熟悉立白集团总裁陈凯旋的人都知道他是一个低调务实的人，可是近年来他开始不遗余力地为提升立白品牌的影响力在公开场合露面。事实上，当第一包立白洗衣粉下线时，立白就一直在树立品牌，由陈佩斯代言的广告早已在广大消费者中深入人心，如今立白也致力于树立高端品牌形象。
 
    许晓东表示，立白一直将产品定位在中高档，2008年立白成为北京奥运洗涤用品供应商，也是希望借助奥运的高品质来强化和提升立白的中高端品牌形象。据了解，与北京奥组委合作之后，立白以其庞大的用户群为核心，整合各种资源，在全民中推广奥运、普及奥运。以北京奥运会为契机，立白启动了全国终端生动化建设，北京奥运主题的大型陈列在全国直营的KA/A类共220家门店和53000家B/C/D/E类店展开。
 
    奥运战略的实施，使得立白有效提升了品牌形象。陈凯旋在接受采访时也表示，立白作为2008年北京奥运会洗涤用品供应商，包括赞助、产品研发、生产以及市场营销等费用投入近2亿元。陈凯旋还说，立白集团与国际化工巨头巴斯夫、诺维信公司合作研制的奥运专供产品立白去渍霸全效洗衣粉将是一个转型的开端，并朝科技含量高的高端市场冲击。立白集团的战略目标是借奥运实现从中国品牌到国际品牌的转型。
 
    立白的快速发展阶段中，为了追求速度，将大部分资源和精力投入到了市场上，围绕着经销商这一轴心，不断地收购品牌，不断地扩大产品线入。但当立白达到100亿元以上的销售规模时，对于管理的、文化的、战略提升的需求更加迫切和突出。
 
    立白现在已经过了飞速增长的阶段，八大品类、近600种不同品种不同规格产品的规模已足够庞大，多品牌战略和多元化扩张，要求立白必须在实现了“量”的积累后取得“质”的突破。例如塑造企业文化，从务实到务虚。

    大日化帝国雏形初现

    立白作为本土日化品牌的领导者之一，一方面要对抗来自跨国品牌的冲击，另一方面要应对国内竞争者的挑战。而对于每一个企业而言，如何有效打造核心优势、整合有效资源、充分发挥规模效应，是实施战略突围的关键。
 
    为了提升竞争力，立白提出了“大日化”的战略构想：在激烈的日化竞争环境下，任何一个企业都不可能只做“单打冠军”，即凭借某一个产品或品牌来抢占市场份额，而是应该“多条腿走路”，尽可能在日化行业的多个领域里有所建树，所以立白推行大日化战略——将产品线从洗涤用品类、洗发护发类扩展到彩妆、香水、护肤品等领域。
 
    在规模经营方面，立白通过战略重组，先后收购桂林汉高、四平汉高、天津蓝天和上海高姿等企业，有步骤、有计划地扩大生产规模，丰富产品系列。“只要市场上有适合我们产品线的品牌，又符合我们发展战略的，我们不排除会继续采取这种方式进行并购。”许晓东表示。
 
    在品牌打造方面，立白同时拥有两个中国驰名商标、四个中国名牌产品、两个国家免检产品，立白集团旗下“立白、彩奇、超威、蓝天六必治”等品牌都是国家知名品牌。收购奥妮商标，更是显示出立白大日化的战略决心。
 
    一系列品牌的收购与推广，已经让立白不只是一家传统意义上的生产洗衣粉和洗洁精的日化企业，而是初步形成了包含家庭清洁用品、个人清洁用品、化妆品在内的大日化帝国的雏形。