“专卖店不缺品牌，缺的是有积极性的品牌。”同样是大连锁专营店的骨灰级合作伙伴，为何一个江河日下，直线下滑，一个蒸蒸日上，后劲十足。蝶妆和资生堂在大连锁双面现身说法——店家推不推，取决于厂家动不动。

    现代的日化店渠道中，大型连锁掌握着渠道中多数有影响力的品牌，小型连锁或者略有影响力的单店只能在品牌网点覆盖不足的罅隙中寻求经营机遇。这就造成如此的品牌渠道关系，一方面，小专营店主想要的品牌而拿不到，另一方面，大连锁终端手里握着众多品牌坐等厂家和代理商来主动示好。

    “专卖店不缺品牌，缺的是有积极性的品牌。”盘山县董氏化妆品连锁店区域经理王丹告诉记者。在盘山县，董氏就是化妆品专营店的代名词。在这样一个大连锁终端，王丹向记者讲述了两个“骨灰级”合作品牌的不同命运，论证了品牌之间拼的是服务和支持度的硬道理。

    蝶妆江河日下

    董氏化妆品连锁专营店在东北市场堪称老大，这个大，第一是实力雄厚业绩斐然，第二是店面面积大，第三是增长速度快。据了解，董氏自2000年起步以来，网点覆盖大连、盘锦、盘山、大洼等地，年增长速度保持在15%-20%。董氏目前拥有30家直营店，2011年预计再拓5-6家店。王丹称拓店要求店面面积在100平米左右，乡镇市场也在考虑范围之内。

    董氏化妆品店主营玉兰油、资生堂、欧莱雅、自然堂、丸美、相宜本草、梦妆、DHC、嘉娜宝、ZA、泊美、蝶妆以及彩妆美宝莲、尚惠、悠雅、卡姿兰等。盘山县董氏总店面积约200平米，年销量约800万元。而兴隆台地区的董氏总店，店面约在1000平米，月销80万元，年销过千万元。

    在这样一个大牌云集的连锁终端，蝶妆这个品牌的表现最让人瞠目。据了解，蝶妆与董氏的合作有十年之久，而董氏的历史整个不过11年，由此可见，蝶妆可以说是董氏的骨灰级合作伙伴。蝶妆前几年一直表现出色，王丹称可以跻身品牌排行榜前五名。而近些年，以每年10%的下滑速度迅速下滑至谷底。据了解蝶妆现在的月销不足5000元。这个成绩在董氏近50个品牌的阵营中，根本排不上名次。

    “蝶妆是越做越差了，赶不上以前，感觉快走到末路了。”王丹对蝶妆的表现表示惋惜。对于6.5折拿货的蝶妆，折扣没有竞争力，厂家的支持再无优势的话，在品牌竞争激烈的日化店连，遭弃淘汰是迟早的事。

    “厂家重视度不够，且产品创新方面做的不好,业务偶尔来一趟，美导从来不来。”对于厂家如此态度，王丹认为该品牌上升的总趋势早已不在。虽然暂时没有拿掉蝶妆的计划，但是绝对不会作为店内主推，只是为了避免一些老顾客的流失暂时保留。“店家推不推，要看厂家主动不主动。”目前的连锁终端，这就是新的默认游戏规则。

    无独有偶，走上这一条不归路的还有丸美，据了解，丸美厂家对于三四线市场的支持力度较二线城市差很多。“丸美价格不高不低，物料方面较二线市场要差一小半，中小样也不多，促销力度不到位。”这些最终导致丸美品牌在终端表现平平。

    资生堂蒸蒸日上

    二八原则让众多厂家都忌惮大连锁的威力，在一个市场，抓住了人气好、店面影响大的连锁终端，就是任务兑现和良性增长的保障。在这一点上，资生堂的做法可圈可点。

    尽管窜货难治，源头问题重重，但是在会员管理和回馈方面确实让人无话可说。据了解，在盘山董氏店，平日里就有日本老师下店指导，“日本老师2010年下半年来过一次，2011年半年又来店一次，活动内容包括费帮会员做皮肤测试，介绍产品等。”日本老师的亲力亲为加上翻译人员以及10多个促销员的倾力助阵，使得资生堂销量提升显著。据了解平时资生堂在店内排名保持在前两名。超过欧莱雅，与玉兰油不相上下。平时日销量在3000元到5000元不等。日本老师下店期间，更是做出了1天销量30000元的骄人成绩。

    王丹称资生堂的支持力度最大，店销最好。物料丰富，一直不间断。相比较而言，丸美和蝶妆的主动性要增强。二线品牌，例如莱丝威娜，尽管品牌影响力难敌一线品牌，但服务和支持一直不错，需要引起注意的反而是一线品牌。

    生产导向型的时代已成历史，市场导向型的时代要求代理商和厂家一致面向终端，服务消费者。化妆品厂家雨后春笋般的涌现一方面使得品牌百花齐放，另一方面品牌过剩也导致买方市场的来临。市场要求服务升级，竞争加剧的时代，不主动，无市场。