在经历疫情后,湖南化妆品人正积极拥抱不确定性,走在“自我造血”的路上。 4月20日,由《化妆品财经在线》主办的“CBO问渠中国·湖南峰会”在长沙万达文华酒店召开。会议邀请湖南代理商、连锁店的优秀经营者和行业翘楚齐赴会,共享三湘化妆品市场的思想盛宴。
【2020年三谷完成销售7.2亿,今年目标16亿】
据天猫平台数据,2020年洗发类和沐浴类较上一年分别增长19.64%和34.03%。三谷作为在线上火爆的品牌,去年完成销售额7.2亿,今年目标16亿。
三谷线下渠道负责人苗毅认为,品牌年轻化其实是抓住未来的消费人群。在互联网时代,短视频颠覆了品牌的增长。他表示内容的好坏,会决定了曝光的次数。三谷去年50亿次消费者曝光,今年计划150亿次消费者曝光。
在产品的开发上,三谷今年5月将会上新多款新品,其中奶油慕斯洗发水亮点颇多,值得市场期待。
【门店体验区到底怎么做?广西艾丽妆缘来支招】
就门店体验区改造要避开的雷区,广西艾丽妆缘化妆品连锁营运总监覃斯华在现场分享了门店体验区十个痛点与四大维度。
十个痛点是:
激励竞争
无人进店
轻体验只做为引流
客单价低
回店率低
满意度差
客户与员工各自不爽
有体验业绩难提升
人员成本高
门店面临亏损
针对上述痛点,门店可以从四个维度改革:
客户维度
市场维度
员工维度
老板维度
最后,覃斯华还针对性地分享了分享五个落地经验:
1、设立护理档案表
2、设立护理电子记录表
3、设立护理回访表
4、实践半永久纹绣拓客方案
5、定期总结项目教训与经验
关于具体内容,化妆品财经在线cbonews公众号后续将出详细实录,敬请关注。
【美妆行业玩转私域,“尖子生”金甲虫有话说】
四川金甲虫云商商贸有限公司品牌副总监陈琪带来《金甲虫如何通过私域助力销售》的分享。以微信公众号为主要宣传平台,用接地气创意小视频和UGC模式(用户生成内容),结合智慧门店、小程序商城和企业微信的运营,金甲虫建立起了私域运营核心壁垒。
陈琪表示,金甲虫做私域的有以下几点优势:
1、聚焦腾讯系,重点发力
2、各链路通畅,联合运营
同时,金甲虫做私域运营也遇到一些挑战:
1、金甲虫希望“做品牌驱动下的引流,不做直接销售的转化”,也就是要“克制”
2、价格一步到位,所以极少优惠
3、深化私域用户价值、“4免服务”带动终端销售
着眼长远利益,占领目标心智,金甲虫的目的还是“做品牌”。
【湖南美业的未来在哪里?】
“后疫情”元年,湖南CS渠道有这些新变化:
1、品类方面,2020年,上升最快的品类是:洗护、家居产品、护肤、功效型产品,下滑最厉害的品类是:彩妆、面膜、男士、香水
2、快消零售转向体验服务
3、社区店成为发展重点
4、团队建设+会员建设,将成内务主抓重点
湖南门店一直在持续革命,未来,我们将如何发挥主观能动性,继续未完成的美业革命?张慧媛提出了几点建议:
1、没有全能的系统和模式,真正能够穿越美业发展周期的,是对零售本质和消费者的把控。
2、小目标:打造一个当地“丝芙兰”;大目标:建立“百年名店”
3、注重线上工具的运用
4、美妆链条携手共进,同为美业添把火!
【放眼全国,湖南省CS渠道竞争力分析】
放眼全国,湖南CS渠道在全国处于一个怎样的水平?
首先是门店。
本次有详细数据的连锁共计42家,门店数量共计929家(直营+加盟),总销量13.15亿元。
样本中,2020年门店总销售额平均下滑5.5%。
头部连锁“不拔尖”,腰部连锁发达,尾部单店充沛
湖南省平均人效33.6万元/人,低于全国平均水平;
湖南老板的盈利水平,是要略微高于全国其他省份的。
张慧媛总结道,湖南化妆品门店类型丰富,但没有打出一套“湖南模式”;后台建设较好,但过度依赖品牌/平台提供的系统和方法论;运营有方,但精细化不足;热衷名品,但在产品结构理解和调整上仍旧需要下功夫;对利润较为谨慎,但仍有以毛利为绝对导向的情况出现。
然后是代理商。
32名代理商,2020年总出货额16亿元,涵盖品牌147个。
样本中,湖南代理商受疫情影响较大;
单个网点单产5.3万元;
平均毛利22%,净利7%,在全国处于中下游水平;
库存太大;
“湖南代理商群体,头部、腰部近年业绩跨门槛式突破较难,稳住大盘,保持体量,是更多人在努力的方向。中小代理商公司由于灵活,在疫情之后,更能快速响应门店需求。在湖南市场,中小型代理商反而是活得不错的。”张慧媛表示。
【《湖南省化妆品专营店及代理商调研报告》重磅发布】
30天,6名记者,采访企业67家,化妆品财经在线对湖南市场进行走访调研也结出了一颗丰硕的果实——化妆品财经在线主编张慧媛带来《湖南省化妆品专营店及代理商调研报告》。
报告分为四个部分:一、30天所见——湖南省CS渠道特点浅析;二、放眼全国,湖南省CS渠道竞争力分析;三、“后疫情”元年,湖南CS渠道新变化;四、给美业湘军,再添把火!
第一部分中,张慧媛将湖南市场总结为7个关键词:学习、生命力、良性、县城店、地域差异、门店类型各异、辣妹子。
“湖南CS渠道,不管是门店还是代理,都没有形成板结的情况,充满生命力。美业市场较为良性,不是简单的赚快钱就跑路,湖南老板很看重美妆零售这份事业的传承,”张慧媛指出,“湖南市场相对尊重零售本质和基础逻辑。”
【自我造血,迎来当打之年】
如今,在经历疫情后,湖南化妆品人更是率先走在“自我造血”的路上,继续革命。
有人直面本质。八田日创始人曾祥西说:“业绩治百病的时代过去了!”从前,在市场红利下,业绩增长掩盖了一切粗放式管理埋下的问题,如今,当创业绩要拼真本事时,化妆品店应该转变“业绩导向”的思维,做好内部标准化、精细化、规范化管理,打造高效的内部运营体系。
有人敢于自省。兆顺总经理邓霞辉说:“市场变化太快,代理商变化太慢!”代理商靠订货会收钱的时代已经彻底过去,当品牌和门店都不属于自己时,代理商更应清醒认知未来的自我价值。这就需要打破传统的思维方式,从不确定性的变化中,找到确定性的新策略。
有人勇于变革。市场环境在变,阳光名妆王庆玉逐渐发现,如今的市面上,甚至消费者家中,早已不缺产品,但是缺乏“变美的解决方案”。顺势而为,阳光名妆开启了第四次变革——启动零售快销和项目相结合的“一站式变美解决方案”。
着眼当下,面向未来。
当渠道分流碎片化,供应链条上各环价值需要重组、各项利益需要重新分配时,品牌、代理商、化妆品店三方的矛盾日益凸显,对不少行业人来说,CS渠道的未来走向是迷茫的。
“但在湖南市场,我们深深感受到美妆零售的春天才刚刚开始。”杜伟强调。
没有“等、靠、要”的思想,湖南化妆品人对美妆的热爱,而驱动出的内在生命力和创造力,让我们看到了中国化妆品零售未来的希望。
俱往矣,数风流人物,还看今朝。美妆湘军,正在成为中国化妆品市场大舞台中的闪亮明星,正在迎来自己的当打之年!
【热爱学习,更善于学习】
毛主席说:“好好学习,天天向上。”
杜伟表示,在走访湖南市场的过程中,我们发现”爱学习”是湖南化妆品人的群体标签。而且,湖南化妆品人不仅“热爱学习”,还善于学习,肯钻研,将其吸收、转化为自己所用。
代理商卓奥总经理王晓敏回忆,刚刚成立公司的那几年,就常常带着湖南店老板们到处跑市场学习;阳光名妆的创始人王庆玉更通过游历广西、浙江等地的优秀门店,极大开阔了眼界,并形成了“一抄二改三研发四超越”的自我体系。还有许多人,在采访过程中,都跟我们的记者讲述了自己“求学”的故事。
爱学习、勤思考并脚踏实地付诸行动,在这些店老板们的努力下,十年间,整个湖南化妆品市场发生翻天覆地的变化。八田日、靓人堂、阳光名妆、美澜等不少连锁陆续跻身全国百强,并引得外省同行慕名登门学习。
如今,在湖南市场,不论是代理商还是门店,或多或少都在通过不同的形式“学习”,依然形成了一股浓郁的学习氛围。有人跨界学习其他零售行业的优秀经验,有人通过各类培训来提升企业的竞争力与员工的能力,有人通过看书、上网课来丰富各类知识储备,不断追求自我超越。
“我们很感动看到,今天,大家齐聚这里,也是奔着学习而来,希望这场会议让大家有所收获。”
【一方红色沃土,永葆革命激情】
杜伟谈到,湖南是中国革命的重要策源地,人们常说,半部近代史,一群湖南人。在这方红色沃土,承载了太多革命事迹、历史和“湖南红”精神。
毛泽东、刘少奇、任弼时、彭德怀、贺龙、罗荣桓等老一辈革命家都诞生在这里;中国革命的星星之火,就是在湘赣边界的罗霄山脉点燃的;秋收起义、平江起义、湘南暴动、桑植起义等,无数革命先辈舍生忘死、向死而生;在湖南这块英雄的土地上,留下了“断肠将军”陈树湘的壮怀激烈,留下了“半条被子”的鱼水深情。
红色基因绝非抽象的概念,更不是尘封于故纸堆里的遗存,而是湖南人的精神信仰。这种信仰,让湖南人在商业领域也十分出色,成为一股中坚力量。
从近代开始,湘军领袖曾国藩主持的“洋务运动”开创了湘商的历史。如今,在私营经济发达的湖南省,“邵东模式”“湘中经验”“大汉现象”等,让越来越多人关注到湖南所取得的成就和经验。
在化妆品领域,迎难而上、审时度势、奋发有为的湘商精神也在传承。
十年前,靓人堂的任贵华任总不知道在哪里看到过一篇报道,其中“湖南美业全国排名倒数第四”这句话,让她“耿耿于怀”好多年。那时的湖南,化妆品店各市、县遍地都是,但主要以夫妻老婆店为主,远没有走上规范化、规模化的现代经营。
但刻在骨子里的红色革命基因,和 “吃得苦,耐得烦,霸得蛮”的精神,让湖南化妆品人不肯服输。
【杜伟:继续革命,湖南化妆品人正迎来当打之年】
《化妆品财经在线》CEO杜伟发布主题报告《继续革命,湖南化妆品人正迎来当打之年》,他谈到,“三湘四水流日夜,芙蓉国里尽朝晖。经过两个月的筹备,CBO问渠中国省际峰会,终于在今天正式走进了湖南这片热土,和大家共聚湘江之畔!”
从2016年开始,《化妆品财经在线》和《化妆品报》联合开启了以省为单位的全国化妆品市场实地调研走访,到2018年,三年时间,走访了24个省份,开了30场会议,基本摸透了整个中国化妆品专营店渠道的生意脉络。2019年,第二轮全国市场调研接力启动。
在历经疫情这个最大变量之后,2021年,“CBO问渠中国”第二季决心将调研首站选在了湖南,6位记者行走30天,面对面采访67位渠道商,完成了我们第一次湖南市场深度访谈。
湘鄂一家亲,共饮长江水。杜伟表示:“首次集中调研,我们的记者幸运得到了湖南行业朋友们的热情款待,在此,我谨代表团队对所有接受采访和为采访提供便利的湖南朋友,表示衷心的感谢!”