小记行程：2.26号小记离开桐乡市，抵达海宁市

海宁市的商业中心本来集中在工人路，单单一条工人路就集结了华联大厦、华联购物中心、东方商厦、海宁大厦、万邦商厦等大型购物中心，百货和渠道的化妆品多半集中于此，连浙江省内最大的日化专卖店唐三彩也位于万邦商厦对面，可以说以华联为中心扩散的老商业中心，积聚了大量人气，除此之外，火车站附近还有个本土超市世纪联华，另外随着沃尔玛在海宁的正翔商业广场的入驻，新的商业圈开始形成，国际超市巨头带来的国际效应定位较高，虽然目前人气不敌华联大厦，但相对廉价的租金以及新式的装修风格也着实吸引了不少商家前来加盟，正翔商业广场以沃尔玛为主，另外来自上海的高端专卖店丹妃娅也于去年12月进驻正翔商业广场，同时，海宁市第一家屈臣氏即将落成，记者从正翔商业中心咨询处了解到，该屈臣氏将于3月2号开业。超市方面，该地目前有4家大型超市：沃尔玛，世纪联华，华联购物中心、华润万家。目前人气最旺的还是华联购物中心，除了因为老商业中心在当地人的心目中根深蒂固，人们的消费习惯一时难以扭转，再加上老商业中心设施齐全，建设成熟，所以新的沃尔玛商圈虽然来势凶猛，但罗马终归不是一天可以建成的。 

商场方面

在海宁市众多的百货大楼和购物中心里，设置有化妆品专区的主要是华联大厦。万邦商厦和东方商厦主要是一些服装，没有化妆品专区，但是这些设施对于带动工人路一带的消费人气却大有裨益，海宁大厦里仅有一个化妆品柜台，整洁度和陈列均不够精细，装修谈不上规模，设置有玉兰油、奥洛菲、欧莱雅、蝶妆、妮维雅、羽西、肌养晶等品牌的柜台，但是记者观察相应的柜台上并无对应的产品，只是占用了该柜台而已，该区负责人表示：海宁大厦多以苏宁电器吸引人气，来该地消费的人群主要为选购家电等电子产品，化妆品销量并不可观，日营业额在1000元以内，多数人选购化妆品首选华联大厦。 

华联大厦作为该市百货中心的龙头，在化妆品方面表现尤为突出，在一楼的化妆品专区，总面积不下1500平米，进驻品牌数量众多，欧莱雅、olay、欧珀莱、美宝莲、，美谛高丝、蝶妆、DHC、奥洛菲、佰草集、露得清、cmm、自然堂、珀莱雅、泊美、DQ、宝琪兰、香水有BOSS、CK等，药妆方面有薇姿和理肤泉。在众多的品牌当中，三欧抢占了绝佳的位置，尤其是欧莱雅，在正门入口处，Olay和欧珀莱一个在其左侧，一个在其后面（侧门入口最醒目处）三个最醒目的位置当然带来的销量也是最可观的，按照销量上来划分，其他专营店和超市方面的利润加起来，也不敌华联大厦里的一个专柜，以珀莱雅为例，珀莱雅在商场方面有两个专柜，一个设在世纪联华，一个在华联大厦，据相应的负责人介绍，世纪联华超市的珀莱雅专柜平均月入2W，而华联大厦的珀莱雅专柜平均月入10W，基本上日均在3000元以上（自然堂专柜仅挨珀莱雅，日均也能达到2000元）华联大厦珀莱雅专柜负责人表示，对于完成公司年销售100W的任务量压力不大，自去年9月进驻华联大厦以来，9月份销量达到7W，圣诞节当月由于商场活动和该品牌自身的活动，单月销量可达15W，光圣诞节3天，销量就有6W，该专柜柳小姐称每年圣诞节的活动是最大的，主要以买减为主，进入2011年以来，一月份销量10W，二月份完成10W轻而易举，虽然二月份时间短了些，但是销量并无下降，照此下去，对于完成2011年100W的销量任务，柳小姐持乐观态度。所以说，基本上华联大厦是该市化妆品方面投放的一个重点。当然在华联销量最好不是珀莱雅，依然是三欧，欧莱雅第一，oaly 第二，欧珀莱第三，我们从其销量数据上可以做一个比较。欧珀莱负责人严小姐向记者透露，欧珀莱月销量在18W左右，而欧莱雅专柜月销量在30W左右，平均每天都可以达到一万多元，活动期间，最好的情况一个月可以达到70W元。严小姐表示，欧珀莱之所以不敌欧莱雅和玉兰油，主要是广告投入太少，比如在海宁市，每个频道都可以看到玉兰油的广告，但是欧珀莱从来不做，所以导致品牌知名度不如欧莱雅和玉兰油，另外华联大厦在三年前装修过，欧珀莱在2009年月均销量就已达到10W元，2010年平均比去年同比上升10%，不同于珀莱雅，欧珀莱是每个与季度有不同的任务量，严小姐表示面对欧莱雅和玉兰油，欧珀莱还是有一定压力。

世纪联华珀莱雅专柜叶主管表示该专柜每个月销量都有递增，只是淡旺季增幅不同，而至于珀莱雅对面的高夫和清妃专柜，一个月的销量也才一两千，几乎卖不动，所以目前高夫和清妃的产品已从世纪联华撤柜。

专卖店方面

在海宁市最醒目的专卖店有两家，一家是定位高端的丹妃娅，一家是浙江省最大化妆品专卖店唐三彩。

唐三彩是浙江省内最大的化妆品连锁专卖店，专卖店总数已达到50多家，另外在安徽省也有分店，但以浙江省内连锁为主。唐三彩面积多在30平米左右，但是管理规范，每小店都配有店长管理，比如在工人路的唐三彩，面积仅24平米，但就配有一名店长，6名店员，该店代理自然堂一个专柜，店长厉琴雅表示，在海宁市，唐三彩独家代理自然堂，但记者看到丹妃娅也有自然堂，店长表示有些供应商也有不讲信用的现象存在，希望能够保护专卖店权利，除了自然堂，该店还代理雅诗兰黛、欧莱雅、雅漾、倩碧等品牌，店长称唐三彩有自己的渠道可以拿到正品货、与商场相比，唐三彩的优势在于有折扣，比如欧莱雅可以7.5折扣，雅诗兰黛尅打8.5折，因此也吸引了众多会员回头，对于回头率，店长有自己的看法，她说回头率太高了，证明你没有发展新会员，回头率太低了，证明你没有维护好老会员，她认为唐三彩的会员回头率维持在50%是十分合理的，以老会员带动新会员，不断为公司注入新的会员，目前总公司会员已经达到10几万。唐三彩要求店长对数据有分析能力，除了做好店务管理，还要有很高的管理素养，虽然没有透露具体的销售数字，但是店长称，在万邦商厦对面 ，唐三彩一年的租金就有30W。之前在海宁市有两家唐三彩，但是由于另外一家店选址不好，已经关闭，而在工人路的这家，厉店长表示很有信心。

丹妃娅是海宁市最高端的化妆品专卖店，该店总面积约300平米，以魅力、时尚、玩乐定位。主要代理柏瑞特(Dr. Brandt)，薇姿、理肤泉、高丝、羽西、欧莱雅、olay、水之印、ZA、泊美、嘉媚乐、肌研、丸美、the faceshop、皙泉、大卫杜夫、王薇拉、菲拉格慕菲、古驰、安娜苏、原宿娃娃、韩国B&F，OTTIE（傲碟）等70多个品牌，目前丹妃娅尚无自主品牌，该店副店长CICI表示，该店的美容顾问不会着重去推某一个品牌，一般会以不同的目标客户为主，分类指导，每一个美容顾问都有一个英文名字，另外该店自去年12月进驻正翔商业广场以来，积累会员300名左右，针对每一个会员，丹妃娅提供朋友式的关爱，比如会员可以享受免费的星巴克咖啡，可以积分，可以免费体验一些服务，该店针对的一些目标客户也是有一定经济能力的女性，但是由于正翔商业广场目前人气尚不理想，丹妃娅定位较为高端（比如柏瑞特Dr. Brandt的一瓶娜姐霜2800元），三个月以来仅开店之初卖出去一套5000多元的产品，近两个月还没有人买。在所有丹妃娅的连锁店中，海宁市丹妃娅专卖店月均7W元的销量，在公司排名算是比较靠后的。

目前一些商铺尚在进驻正翔，而且，丹妃娅会有一个带动效应，店长CICI相信会越来越好。据cici分析，海宁市有很多高端消费者因为目前尚不知道丹妃娅，部分流失到杭州购物，但是随着今后沃尔玛商业中心的不断发展，丹妃娅在该地大有潜力。

对于即将开业的屈臣氏，店长cici虽然没有表示很大压力，但从其紧张的表情，对于仅靠街面的全国连锁的专卖店巨头，不得不引起丹妃娅的重视。

超市方面

超市方面主要是正翔商业广场和世纪联华，正翔和世纪联华里的化妆品专柜分别设置在内部的超市里，即沃尔玛内和世纪联华超市内存在的。正翔商业广场以沃尔玛为主。

世纪联华珀莱雅专柜的销量一直是第一名。这当然与世纪联华进驻的品牌数量有关系，进驻华联的主要品牌有：珀莱雅、玉兰油、清妃、卡尼尔、高柏诗。玉兰油虽然专柜醒目，但是在世纪联华的销量却不敌珀莱雅。在世纪联华卖的最好的是珀莱雅，其次是玉兰油。