【小记行程】

3.25日，记者离开息县，抵达淮滨县

淮滨县是一个贫困县，该县级市场日化渠道相对落后，消费能力较为薄弱，消费者能接受的一套化妆品价位在300元左右，该县没有百货商场，仅有亚兴购物广场和西亚丽宝广场，且都没有化妆品专柜，超市内连一个背柜都没有。记者走访之际，亚兴正在关门整顿，预计四月份将以全新的形象重装开业。淮滨县消费者选购化妆品首选专营店，该县目前专营店老大是“美容大王”，拥有四家分店，其中两家名字叫做“花儿朵朵”，另外两家叫“美容大王”，能数到第二名的是天姿化妆品，拥有三家分店，第三名当数丰彩日化，目前是单店，没有开连锁。该地彩妆行业落后，彩妆收入占总销量不到10%，彩妆品牌主要有卡姿兰和兰瑟，凯芙兰、巧迪尚惠等，除了人们消费水平和消费层次以及彩妆意识的落后，还有商家的推广宣力度欠缺。

超市方面：亚兴关门VS西亚店庆

亚兴购物广场是淮滨县最早最大的大型购物中心，地处淮滨县中心，南大街黄金地段，在该县经营五六年来，未遇对手，但自从西亚丽宝广场去年春季落户淮滨以来，亚兴倍感压力，如今的亚兴已经关门整顿很长一段时间，预计将于四月份重装开业，以全新的面貌挑战西亚。但即使是整顿期间，亚兴的免费购物便利车依然不停开，很大程度上方面了消费者出行，这对即将重装开业的亚兴来说，笼络了不少民心。新开的亚兴届时将集超市、百货、3C数码（品牌电视、冰箱、空调、洗衣机、手机、电脑）为一体，目前还在招商中。据西亚丽宝经理吴经理称，新装修的亚兴主要以电器和百货为主，电器是其主打项目，亚兴的重心不在超市，而西亚丽宝主要是做超市，百货多以平价百货为主，所以吴经理认为从超市方面来讲，无论是超市管理、商品陈列，还是人员配备等各个方面，西亚都更胜一筹。对于亚兴的关门整顿，吴经理认为这是市场竞争的必选选择，有压力才有动力，西亚没有进驻之前，亚兴一家独大，现在有了强大的竞争对手，所以不得不虑思变。

西亚丽宝于去年春季入驻淮滨，目前西亚丽宝广场已在信阳市六个县城设有分店。淮滨县的西亚丽宝共有三个楼层，一楼为生活超市，总面积800多平米，日化区占地200多平米，二楼三楼多售平价百货，主要是男女鞋，服装等。西亚丽宝此时正在风风火火大搞店庆，排队凭小票抽奖的人群排起了长龙。西亚超市日化区面积较小，没有一个化妆品专柜，都以货架形式为主，主要有四排7.5米长货架，两个堆头。吴经理称西亚超市因为没有一线和二线的化妆品品牌，所以目前销量最好的依然是丹姿，平均每个月销量都在1万元以上，年销量20万元，对于丹姿近两年的表现，吴经理也表示非常认可，厂家支持力度较大，且对于其销售人员的培训也很到位。其他品牌如卡尼尔稍微高端一些，量走的还不错，霸王的产品，受致癌物事件影响，销量比平时下滑约20%，去年的销量在30万元左右。吴经理称日化区全靠推广，没有推广很难做起来。

洗涤品做的最好的依然是雕牌和立白，雕牌年产出40万元，立白年产出35万元。其次值得一说的该地的洗衣液市场，洗护领域做的最好的品牌是威露士，去年一年的销量是26万元，吴经理称这主要依赖于西亚开店之初大力度的宣传和推广，在西亚进驻淮滨以来，淮滨县的洗衣液市场还未被开发，经过一年的努力，威露士洗衣液在该地拥有了骄人的业绩。

日化区活动较大，1.2KG的白猫洗衣粉15.9元，买一送一，1.5kg立白洗洁精只售9.9元，1.55kg立白洗衣粉原价13.7元，现售9.9元，丹姿洗发水活动期间每天卖出几十套，霸王洗发水防脱套装原价68元，现价48元，750ml的追风去屑丝质柔滑洗发露原价69.8元，现价49.8元，另赠送太阳伞一把，400ml追风去屑丝质柔滑洗发露原价39.8元，现售29.8元，另送50g追风时光修复滋养发膜2瓶，追风店内促销员告诉记者，追风每个月的销量至少在1.5万元之上。

立白厂家不仅在超市内做让利，还在超市外搞起了堆头促销，立白活动负责人称，下个月超市洗涤品都会涨价，雕牌已经涨起来了，虽然价格未有明显增高，但净含量减少，等于变相涨价，以涨价为噱头，加上丰厚的抽奖，辅助海报、广播等手段，立白活动十分成功。凡购买立白系列产品，凭单张购物小票抽奖一次，多买多奖，且负责人表示，一等奖，棉被一床，二等奖1L金纺护理洗衣液一瓶，三等奖500G去渍霸一代，四等奖110g洗衣液一袋，负责人表示至少中奖率是百分之百。

西亚经理吴经理表示，西亚正在积极准备精品日化专柜，预计将于四月份在二楼设置化妆品专柜，主要以西亚自采品牌为主，预设相宜本草、丸美、玉兰油专柜。超市方面曾经与该地专营店品牌代理商接洽过，但因为西亚的化妆品专区将设在二楼，美容大王经理王仁利认为位置不理想，所以未达成合作。

专营店方面：本土为王

相比潢川等其他几个县级市场，淮滨的专营店市场竞争不算激烈。该县最大的一家专营店是“美容大王”，是当地人所开。其他能数得上的要算天姿和丰彩，均为外地人所开。天姿拥有三家店，丰彩是单店。目前美容大王年产出在200万元以上。四个店里，花儿朵朵定位偏向年轻消费群体，美容大王面向中高端顾客。

美容大王经理王仁利告诉记者，最早她的店子叫珀莱雅精品女人屋，慢慢的从小做到大，目前到四家分店的规模。代理的品牌主要有欧莱雅、玉兰油、资生堂、梦妆、丸美、泊美、春纪、婷美、修花堂。彩妆有卡姿兰、兰瑟。会员系统从去年开始着手建立，现有6000名左右。共有店员24名，身着统一黑色服装，非常专业的美容顾问形象，贴合美容大王的招牌。底薪加提成的方式，使得员工工资都在1300元/月以上。四个店里老店于08年新装修过，有100平米左右的面积。另外3家店面稍小，50平米左右。王仁利也打算在北冈新城区设置新店，但是因为没有太多精力，所以一直没有付诸实施。

经营19年来，王仁利目前对于做生意有自己的看法：“虽然与其他几个县级市场来比，我们不是做的最好的，但是赚钱已不是我的主要目的，我是本地人，我要做一辈子的生意，我就是要让淮滨人用上好的产品”在王仁利的店子里有很多一线品牌，她认为，一线品牌产品质量还是比二线品牌强很多，即使没有很大的利润空间，她仍然会坚持做下去。不光为提升店面形象，更重要的是她想要把好的产品介绍给消费者。像资生堂和梦妆这样的品牌，因为本身产品折扣较高，利润较低，珀莱雅销量较好，因为是做的最早的品牌，口碑较好，年销量60-70万元，丸美每年40万元的销量，春纪表现一般，年产出也有30万元左右，其厂家物料支持做的还不错。彩妆方面比较落后，卡姿兰和兰瑟持平，二者加起来年销量在20万元左右。王仁利表示，“整个信阳市里，淮滨的彩妆做的是最差的，光山县的彩妆做的最好，光山的女人最爱美”。

雅丽洁是去年接手的牌子，虽然总销量不大，每年10万元左右，但是王仁利本人十分认同雅丽洁的经营理念，自己也深受影响。王仁利一贯秉承的经营理念是不给消费者制造太多的购物压力，让消费者没有太高的期望值，在自己的能力范围之内选购自己用得起的化妆品。在经济许可的情况下，尽量善待自己的皮肤。

王仁利本人虽没有学过美容，但是对于皮肤保养她有自己的坚持，“人的皮肤是有记忆的，一旦用过好的东西，它就会有知道差别。”王仁利虽已40多岁，但看上去顶多30岁。让全县的百姓用上好的东西，像她一样珍爱自己的皮肤，就是她坚持的美容理念。王仁利非常认同雅丽洁的营销理念，她致力于让消费者体验轻松的购物环境，店员推销三线品牌和一线品牌所获的提成是一样的，店员不会强推某一个品牌，四个店来分销，不存在任务量的压力。

据美容大王2号店闫店长表示，目前淡季期间，美容大王2号店日均产出在3000元左右，年底可以做到日均1万元以上，冬季旺季一般情况下也有6000元/天。闫店长表示该店仍以护肤为主，男士占15%，二号店彩妆稍好，约占30%，香水约占5%。2号店单店年产出在50万元以上。

天姿和丰彩都是外地人开的店，天姿经营五年来共有三家店，在南大街有一家老店，面积约40平米，主要代理自然堂、高姿、美肤宝、欧诗漫、巧迪尚惠、欧莱雅等品牌，据店员静静告诉记者，该店卖的最好是自然堂，美肤宝和欧诗漫持平。在新城区的分店面积稍大约有80平米。但是人气较差。销量不好。

丰彩是一家前店后院模式的单店，以日化店为主，日化店面积50平米左右，经营时间也有五年多。主要代理丸美、依奈、美素、嘉年华、玖美堂、高夫、清妃、佰草集、玉兰油、彩妆主要是凯芙兰。目前拥有三个店员，店主游女士称对于店员要求不太严格，没有统一服装。目前日营业额在2000元左右，有时候生意差的时候，1000多元。该店主要的赢利点在依奈、丸美何美素。游女士称丸美约占总销量的30%美素占20%，美素的试用装较少，彩妆一直做的不好，厂家在人员支持和物料支持方面均不够，美素销量压力较大，且每年都会涨30%的任务量，去年10万元，今年就会要求13万元。丸美一套产品千把元，因为价位较高，只有人看，买的人不多。清妃一般卖不出去，高夫比较有特色，卖的还不错，主要是因为广告力度和产品价格具有竞争力。游女士称之所以还在做清妃，是因为供应商要求，“做高夫就得做清妃，做佰草集就得做高夫和清妃”。

其余的一些小专营店夹缝中求生存，分布零散。比如韩妆、伊美名妆等，地理位置都较篇，一时之间难对以上三家构成威胁。这些小店子，以多元化方式经营，因为本身产品规模不大，档次不高，不具实力，没有良好的人气和较好的店铺位置，经营起来十分吃力，除了化妆品还兼售一些其他产品，比如雪妮芳专营店一半是美肤宝专卖，一半卖起了服装。而韩妆除了做日化产品，卖瑾泉的产品，还做起了美容祛斑的服务。