4月17日小记抵达株洲市区。

    株洲娱乐购物繁华可现，其中中心广场被誉为“三湘第一商圈”。大型百货商场有：平和堂、王府井百货、株洲百货大楼、步步高百货、银座百货、东都文化广场、富华商业广场、家润多广场、世贸广场等。

    当地市场百货商场中表现优秀的是株洲百货、王府井百货、平和堂三家。步步高在湖南市场以做超市起家向百货转型，但目前在株洲并没有出色表现。家润多广场虽然与株洲百货大楼、王府井百货在中心广场地理位置形成三角割据，但在化妆品类并未有太多表现，仅有一个超市里有少量超市渠道品牌护扶品，广场2楼有2家楼中店铺。与株百有着相同化妆品品牌的王府井在株洲难以取代株百在当地人心中“买商品，到株百”的地位。株洲专营店分布比较分散，专营店经营状况参差不齐，但普遍反映受到百货的挤压，利润整体下滑。

百货商超

    株洲百货大楼有七层，化妆品专柜在一楼，日化面积约300平米。化妆品类在这座综合百货大楼仅占10%。涉及化妆品品牌有羽西、高丝、自然堂、美宝莲、玉兰油、佰草集、欧莱雅、DHC、色彩地带、露华浓、水芝澳、Za、丸美、卡姿兰、理肤泉、嘉媚乐、珀莱雅等24个品牌。

    彩妆中2011年第一季度美宝莲销量最好，国产护肤品销售最好的是自然堂。彩妆类在株洲市场表现良好，整体有10%的增长率。株百2010年拥有26个品牌的化妆品，平均增长五个点。其中色彩地带进驻株百七年来销售份额稳定，2011年月销售额保持在7万左右。护肤品玉兰油、羽西、珀莱雅、 自然堂、丸美、DHC、蝶妆月均销售额都在十万以上。清妃和red earth因为业绩达不到要求，在今年被剔出株百。

    其中梦妆专柜占面积35平，客户接受150左右单品价格，6/7/8月是淡季，受炎热天气影响销售。梦妆在株洲百货2011年任务为99万，整个株洲年任务为165万。09年与2010年对比，梦妆在本地的专柜百货销量番了一番。DHC在旺季月销量达20多万，淡季月销售额也有10多万。嘉魅乐以植物精油护肤产品为卖点，单品从39—700元价位差异较大，客户普遍接受300元以内的单品价格，在株百3月份因为促销达到10万左右销售额。自06年进入株百以来，日均销售额最多可达5000元左右，年销售额60万以上。

    株洲百货股份有限公司百货部副经理袁伟民先生谈到，株洲百货在2011年的春季化妆节就实现销售量200多万，远远超过了对面的王府井百货不到40的万销量。
但即使如此面对迪奥、兰蔻这样的高端品牌还是难以引进。

    株洲百货股份有限公司百货部经理廖定元透露，因为株洲百货是省会之外的百货店，虽然在当地影响很大，但是一线品牌，特别是外资品牌对于株百不了解难以引进，而株洲因为近年发展迅速，生活水平提高，客户消费意识增强，因此对于断层客户要引进高端品牌满足他们的需求。值得一提的是，每年3月株百都会春季化妆节，这个时间段的促销，每年都会有20%的增长率。无论是护肤还是彩妆的需求都是成倍增长，为民族品牌也提供了很大的空间。

    王府井百货涉及品牌有水之印、佰草集、卡姿兰、美宝莲、嘉魅乐、欧莱雅、高丝等17个品牌。与株百最大的不同是保留了red earth，引进了安娜苏。化妆品区域占地200平左右，导柜陈设与株百有异曲同工之妙，唯一区别就是株百在色彩地带品牌处有宽敞的化妆体验区域。王府井在3月份的春季化妆节销售额为40万元。嘉魅乐3月份在王府井百货销售额为3万多元。梦妆在王府井百货的2011销售任务为66万。

    家润多广场目前没有化妆品专柜，主要以手机、服饰为主。在负一楼有家润多超市，里面有采诗、妮维雅、玉兰油、丁家宜等超市护肤品，没有彩妆类。在面积为50平左右的日化区域，洗护占去了一半。在广场2楼有2家楼中店。小记采访了爱尚女色这家小店。主营日韩系列高丝、美即等品牌，种类繁多。进货来源于广州的代理商，针对人群为18—25岁的年轻女性，日销量80—2000元不等，去年2月份达到17000元销售额，比较差的月份4000元左右。来这里消费的人群比较能接受50—100元单品价格。

专营店 

    丽人妆经营品牌有珀莱雅、欧莱雅、玉兰油、美姿泉等品牌，中间的货架上还有一些口碑好的国产品牌如大宝、郁美净等低端护肤品。丽人妆与其他专营店不同的是还卖发饰同时带着做头发造型。店主唐女士表示，来这里的会员都会多送赠品，还有跟踪服务，买发饰便可做造型。但多一项服务便多一份辛苦，如果服务不到位可能得不偿失去。单品牌进货量为10万元。客户可以接受单品为100—200元之间，店内销量好的单品有美姿泉、婷美的BB霜、美素精华液。店铺日销售额差的时候1000元，好的时候6000元。月均销售额5万左右。四月份是全年表现最惨淡的时候，五月份有一个小高潮，而9月份下半年是销售旺季。株洲人防晒意识不强，总是等皮肤出现晒伤问题才会考虑防晒，因此防晒霜不好销售。另因为化妆品价格透明，店铺受到商超百货的冲击，利润明显下滑。

    柏宝妃丝主营柏宝妃丝品牌，附带经营欧美、日韩等中高档品牌，还有一些香水。主品牌价位在68—280元不等，其中销售好的是面膜和祛斑霜，价位在200元以上。众多品牌都是由公司配货不存在压货问题。香水直接从香港进货。面膜的回头率有90%，面膜种类有22种分别针对不同的皮肤。香水价格超过300元客户就觉得贵了，普遍消费者更加认同商场的信誉度。这家店铺仅开了一个月，月销售额达到1万元。

    蝶妆虽然店铺很小，但这家专营店是连百货都不容小窥的化妆品店。店铺主营蝶妆、资生堂、高丝、玉兰油、泊美、欧莱雅、兰瑟等。因为店面小，所有没有设专柜，而是走精品路线，主要是为了跟百货相比走差异化路线。百货店购物环境更好，中高端品牌选择多，导致了店铺的老客户的流失。如资生堂这样的中高端品牌在店铺内很容易压货。在店内蝶妆眼霜、 BB霜是卖的好的单品，蝶妆单品牌月销售最好可达6万元，占店铺的50%的销售额。店铺淡季月销售9万，旺季月销售12万以上。然而前几年可以达到月销售18万左右。整体年利润、营业额有30%的下滑。店主提出准备引进广告时尚品牌：美丽加分，蝶妆的药妆单品。同时也看好韩国化妆品，这些产品与百货店有明显区别，包装精美，价格消费者容易接受，同时产品又具有功效性，而在株洲品牌意识不强，客户多追求具有效果的产品。

    利达日化是在株洲市内最资深的化妆品专营店，除了经营本地常见的欧莱雅、自然堂、兰瑟、蝶妆、汉方等品牌，还有大量的洗护货架。因为客户积累多，因为来到这里消费的客户通常是导购推荐什么产品便可促成销售。品牌销售状态相对均衡。上半年是淡季，下半年旺季。客户可以接受单品价格为150左右，主要客户为30—40岁人群，日均销售额4000元，月均销售额12万左右。