众所周知，宜昌市场百货渠道强势，留给专营店的生存空间相对狭小，但瘦死的骆驼比马大，即便是狭小的市场也远胜枝江和宜都。由于市场容量巨大，当地也涌现不少连锁终端，如丽莎化妆品连锁专卖、集美化妆品连锁专卖，精彩丽人化妆品连锁、悦秀化妆品连锁。经历了专营店发展的黄金十年的积累和扩张，渠道的厮杀可谓如日中天，尤其是近两年屈臣氏、香港莎莎等劲敌接踵而至，火上浇油的竞争格局使得原本就无喘息之际的本土专营店陷入内忧外患的处境。

据湖北省统计局数据显示，近几年，宜昌市经济总量连续居湖北省第二位，宜昌商务经济发展中“省域副中心”的地位初现端倪。不少宜昌人甚至怀揣“武汉即将成为第五个直辖市，宜昌即将成为湖北省会”的曼妙幻想而幸福感不断膨胀，不少有胆识的宜昌代理商也希望在未来的五年十年，将自己连锁专营店的红旗插到武汉市去。但想法归想法，宜昌市目前的专营店市场表面繁华，但是背后问题重重，阴云笼罩。

窜货加假货，宜昌成“重灾区”

“市场太乱，窜货和假货日益严重，店主无奈加无奈，代理商睁一只眼闭一只眼”位于三峡大学附近的丑小鸭连锁专卖店主张伟欣谈及这个问题义愤填膺之余更多无奈。

丑小鸭化妆品店经历了七年的发展，目前已经拥有三家连锁专营店，主营柏氏、法兰琳卡、百雀羚、相宜本草、自然堂等品牌，销售业绩一路攀升，年增长率达到100%，前年还是一天几百元的销量，去年增至日均1500元，进入2011年又翻一番，达到日均3000元。

 “正是因为做的好，才会遭人眼红，窜货货源来自湖南，以进价卖货，比如相宜本草，我的因为是从正规渠道拿货，单品售价在市场价30几元，但是别人进价8-9元，单品售价仅仅15-18元之间，他们的主要目的是抢客流，这对于我整个店子的影响可以说是毁灭性的打击。”

自然堂也同样存在这个问题，窜货者以“裸装销售”，消费者没有识别力，对于无地区代码的外包装的产品，厂家认定为假货处理。但即便如此，这个事情根本无人能处理，如果遇到有人去查获，他们一般以“卖完这几瓶就不卖了”为理由，搪塞对方。“去找工商局吧，还要花钱。向代理商控诉吧，代理商不愿意将关系闹僵而失去一个客户。”张伟欣称代理商睁一只眼闭一只眼，店主除了无奈还是无奈。

说到应对办法，张伟欣称，只能改变思路，不主推某一个品牌，让竞争对手看不出你的店子哪个品牌卖得好。应对代理商的思路是不受制于代理商，即使撤柜，也不会使整个店子遭受毁灭性打击。但即这样应对，窜货和假货现象依然越演越烈，市场之混乱另他非常头疼。

因为地处大学附近，丑小鸭连锁专卖的总店主要针对学生市场，学生消费能力有限，不是所有的品牌都适合做，比如丸美和资生堂根本就卖不动，只能选取品牌和价格都适合的品牌来来对接大学生市场。

物料配送标准不明，终端店主无所适从

“个别品牌的经销商，物料配送不规范，有标准终端店主才能做到心里有数，在开展活动的时候比较容易操作”，比如卡姿兰和欧诗漫的物料配送就有标准，按照几比几的比例配送，让终端一目了然。欧诗漫打款5000元，赠送多少个礼包，多少小样和中央，一目了然，卡姿兰这方面做的也比较规范。一般小样按照1:1的配比，中央2:1的配比，是比较科学的。

说到未来的发展规划，张伟欣称四个方面是他努力的方向，第一就是进一步拓店，目前已经在做这个事情，另外打算对三个店子进行重新装修，第二品牌结构需要调整，打算引进一些排名比较靠前美誉度较好的的品牌，如珀莱雅，美肤宝等。第三对于人员培训和管理，是自己的一个弱项，也是很多发展中的连锁专营店的共同困惑，一直以厂家的产品知识培训为主，对店员的系统没有几乎没有。目前三个店公有六名员工，对于员工的培训一直是薄弱环节。第四就是进行推广和宣传工作，打出专营店本身的影响力，在进行重新装修和拓店之际，店名也会进行更改，届时将不再沿用丑小鸭这个名字，张伟欣认为要去取一个比较大气点儿的名字。

客情关系—不容小觑

彩轩商贸有限责任公司区域经理陈坤告诉记者，百雀羚的专营店渠道在整个宜昌和恩师的确都不景气，张伟欣是宜昌做得最好的合作伙伴。4月份提货5000元左右，3月份提货8000元，“每个月都出一点货，是区域经理希望看到的，这样自己也能拿到一部分提成。就怕连续两个月不出货”陈坤坦言，客情关系日益凸显重要性。百雀羚在张伟欣的店子里每月销量都可以做到1.5万元，去年打款四万元，估计今年打款6万元，是没有问题的。柏氏一个月可以做2万元，

张伟欣称自己以前也是韩束的业务员，自己接触韩束这个品牌有十年了，前三年在给别人打工，后来在湖北的确做代理，但是效益不好。后来不做韩束了。该做百雀羚，相宜本草等其他品牌专营店。张伟欣要求百雀羚代理商彩轩公司能为其免费提供百雀羚的背柜，而彩轩则要求其打款三千元，张伟欣希望陈坤帮其申请，陈坤则苦于自己刚进公司不好提这个申请。

代理商不统一，百雀羚问题再现

“超市的百雀羚与我的属于同一系列，70%-80%的单品价钱都比我店便宜，比如我卖32元的产品，那边卖28元，我算了一下，别人八五折，这怎么做啊？超市渠道的产品与专营店渠道一样，但是价格不统一”张伟欣对此非常苦恼，渠道混乱给终端营销带来很大不便，陈坤回应说宜昌和恩师因为地域特殊，有两个代理商，是之前厂家在这边的超市渠道的代理商。百雀羚就是走超市渠道出来的，所以这方面需要厂家去协调。

与枝江市的问题雷同，百雀羚的渠道混乱，价格不统一问题再次出现，这不仅让经销商难做，也让终端一步步丧失对品牌的代理信心。