这里，消费者对品牌需求超前，在美容知识上甚至比导购更加专业，这些专业的客户一点都不好伺候。例如，前店后院已经不适合福清市的客户需求了，客户需要更专业的美容服务。对于品牌选择客户有自己的主张，如果在福清市选择不到合适的产品，他们回去福州或者海外代购。会员的服务要做到细致乃至精致的程度客户才会保持忠诚度。专营店的迅猛发展大家有目共睹。但就市场发展规律而言，化妆品专营店正面临重组洗牌，专营店的老板们迫切地渴求找到差异化的出路，除了经营模式的规划、品牌的选择，高端品牌沙龙成为面临转型的专营店的创造新亮点。

前店后院  退出历史舞台

福清市专营店发展地域特色浓厚，新华都、欧可这样的大型百货商超都甘拜下风。时尚女友和名门闺秀是当地较为优秀的专营店，其中时尚女友在市内总共有七家连锁。在福清日化店的结构面临着巨大的变化，至少与五年前相比是天翻地覆。

时尚女友店主王长平对CBO记者说，“2004年以前我一直做前店后院，但是为了应对市场的变化我做了结构调整将前店和后院分开操作。整个行业趋于规范和成熟，有必要在经营细节上完善。”在很多地方，尤其是大部分的三四线城市，前店后院是普遍的经营模式，即使没有后院也会做一些简单的后续服务助力店铺的销售。

后院的存在为店铺带来了额外的销售额，也给客户留下了深刻的印象，甚至稳定了客源，加强了美容师与会员的互动。这么多的优势可以挽救不发力的店铺销售状态。直接放弃前店后院，或者说分开、精细化来经营专营店和美容院两个板块。如此做法是为了什么？

“为了符合现在的市场需求，客户不再满足简单的护肤程序，如今我的美容院以前延伸到泡澡、局部护理等更多的服务项目。”王长平回答道。对美容院的服务项目无论从质量还是数量上消费者都有更多的要求，简单的后院无法满足人们对服务品质的提升。

 产品选择  客户自有主张

福清的化妆品消费者非常有主见，面对着如今繁复的产品类别日系、韩系、欧美系，客户会对国际知名品牌关注度更高。同时店主们反映祛斑祛痘这类功效性的产品几乎淡出了化妆品专营店。以自然堂、丸美这样导向性较强的中端品牌也很有市场。然而新兴的二三线品牌难以进入福清日化市场。根深蒂固的品牌观念对于新品牌开拓市场起到了阻碍作用。

“客户对于好的产品肯出价格购买，但是品质差不多的产品，客户也同样会比较价格。”店主们谈到。在化妆品的品质上，客户是不容忽悠的，仅仅是价格上去了，品质没上去了想要客户买单是很艰难的事情。

彩妆从2009年开始上升销售份额，2010年这个趋势仍在保持。单品从唇彩、睫毛膏逐渐扩展至底妆。BB霜、隔离霜各类底妆产品前景斐然。护肤品份额开始被彩妆份额一点点蚕食。客户的彩妆意识逐渐加强，但是彩妆的操作性差，还需要专营店导购一步步引导教育消费。

精油、药妆、草本三类产品是福清市专营店主们关心的新空间。“因为福清市是侨乡，这里人消费较高，信息来源多。因此客户在品牌选择方向偏向于国际化品牌。因此引进新品牌无论从品质还是定位上面都要偏向于高端客户才容易接受。”王长平解释道。

 品牌沙龙  会员反映热烈

让每位客户拥有美丽、年轻、自信是时尚女友的宗旨。为了实现这一宗旨店主秉承着开一家店面旺一家店的原则。每周会有一个品牌做平常的促销，每月会有大型的促销活动来吸引会员重复消费。

每个会员都可以拥有以“时尚女友”店名的会员卡，也有品牌的会员卡。实行的是会员双卡模式。可以享受免费化妆、品牌体验试用，会员生日专享商品，还有一年一度的积分返利活动。品牌卡如丸美、资生堂都可积分换礼，同时还可以参加定期举行的品牌沙龙活动。

“资生堂品牌沙龙每年会举行6—8次，邀请品牌会员参加沙龙会。会有新品发布、会员护肤体验、彩妆课程等丰富多彩的内容。这样的活动培养中高端客户群非常凑效。”时尚女友店主王长平谈起沙龙非常有感触。“沙龙活动用来培养和稳定客源效果十分好，这样的活动我在闽北多个市场都举办过反响非常不错。”美铂仕公司总经理杨燕谈到。

很多店主反馈会员活动基本相同没有创新点，在福清市我们发现了沙龙活动比简单的会员积分或者赠送礼品更适合发展会员。但因为沙龙规模和成本的问题，这样的会员活动只适合相对高端的品牌举行。