他们，在恶劣的竞争环境之下举步维艰，他们，历经一次次的洗牌之后尽力维护话语权。“夹心饼干”、“代理伤”已经普遍被这一群体用来自嘲，亦或成为业界人士见怪不怪的笑谈，然而三层立体夹心饼干的“代理伤”是否只能代表一个弱势群体卑微的主张？大浪淘沙、优胜劣汰的市场竞争中，他们遭遇了什么？比肩国内一流代理商，他们还欠缺什么？要从众多区域代理中脱颖而出，他们又凭借什么？从成都爱妆的蜕变中，我们或许可以找到答案。

回款压力 忐忑中迎难而上

2010年珀莱雅公司推出旗下彩妆品牌“悠雅”，要求代理商在当年做出同类品牌3-5年的回款基数，这样的要求可以说是令人窒息的，一直站在被动执行的代理商是非常忐忑的。作为悠雅的区域代理商，成都爱妆公司2010年做到了480万元的回款，而2011年，悠雅任务量再度升级，要求翻三番，即达到300%的增长量。

然而，在四川这样比较强势的彩妆市场，A类门店现有彩妆品牌中至少3-5个，终端市场为何要拿掉现有的彩妆品牌，而去迎接这样一个（至少是现在看来）未来还不是很清晰的品牌？所以，对于厂家的回款要求，爱妆表示压力非常之大，但即便如此，对于珀莱雅厂家2.67个亿的广告投入和悠雅彩妆几千万的彩妆投入，代理商表示理解和接受。

如今的爱妆，悠雅品牌的网点已经拓展至100个专柜，爱丽接近300个柜台，所辖区域网点覆盖率达到100%，与其他五家区域代理加起来，珀莱雅的网点达到1000多家。其中40%由爱妆建立。也就是说，珀莱雅四川市场共有六家区域代理，1000家左右的网点中，爱妆就占了461家，其中悠雅91家，六月将会新增3家，其中70%是乡镇网点，该公司副总经理唐世敬强调。

据悉，珀莱雅的回款也保持每年翻一番的进度，2011年爱妆珀莱雅品牌回款做到了3600万元，相较于2010年提升80%，而2010年相较于2009年，在翻一番的基础之上还超标完成了13%。

学无止境 等待中顺势而为

双赢，一直是各方努力寻找的平衡点，经过2-3年的磨合，爱妆总经理刘昌琴逐渐摸索到了这些强势终端的脾气。“强势终端逐渐发现，终止与我们合作，他们也没有很好”市场永远不可能是孤立的，像蓝天即便终结了与爱妆操作的爱丽彩妆的合作，但依旧保持与爱妆公司梦妆品牌的合作，而美乐依旧与爱丽在合作。

“我觉得代理商公司依然在困境中，整体幸福感少“，刘昌琴分析，”我公司有朝气的原因是我们的团队喜欢化妆品，经营的品牌都是和厂家、经销商共同成长起来的，有特别的感情，因此，希望和合作伙伴有情有利，在遇到矛盾和分歧的时候，也是积极努力沟通。在沟通不畅的时候，我们往往尊重客户的意见，等待再合作的机会，同时加倍完善和提升公司的服务能力。”说到管理，刘昌琴称，自己的学习机会较多，这几年在这么好的形势下，她自身也是顺势而为。

在四川，像刘昌琴这样善于学习的代理商很多，比如志仁连锁石民生、马滨。刘昌琴之所以能有精力关注和学习市场，更多的是得益于她的“信任式管理”。对于下属，不管是彩妆部，还是护肤部，都给予一把手充分的信任和足够的权利，让他们能够有所作为，让员工们在公司找到事业归属感和成就感。因此，其被员工夸赞为“他见过最会管理的老板”。

早期遭遇单品牌（卡姿兰）代理桎梏被迫中止合同的苦楚还历历在目，如今凭借多年的经验和公司蒸蒸日上的发展势头，她自信十足的告诉CBO记者：“代理商没那么卑微”。面对暗流涌动的市场竞争，刘昌琴除了客观、理性、审时度势，还不忘记给自己信心。

善于学习和分析市场，一直是四川市场代理商不断飞跃和成就自己的基石，很多代理商不卑不亢的在坚持，在争取，刘昌琴表示，现在的代理商不似以前那么卑微，江苏很多代理商现在也开始强势起来，利用自己对于店面管理的优势，对于市场行情的了解，在服务、装修、店长培训、领导力等方面增加附加值，实现与强势终端的平等合作。