“下沉！下沉！下沉！”在日化店竞争日趋白热化的今天，下沉的口号喊得铿锵有力！百货商场下沉，连锁超市下沉，日化店也在一股下沉之风中不甘寂寞，激流勇进。如果说乡镇市场是日化店逃避竞争的避难所，那么开辟新战场所带来的水土不服，以及远程协助的不畅也将是下沉路上必经的暗礁。

雅女带来的思考

雅安有三雅：“雅雨、雅鱼、雅女”。雅安地处青藏高原南麓，是川西盆地著名的雨城，一年大概有三分之二的时间会下雨，这就是雅雨的来历了。而雅鱼是当地比较出名的一种鱼，据传与神话故事有关。至于雅女，在当地人的概念中，雅女既是泛指当地女子，又指一般女子中的美丽女子。由于雨水勤密，日照适中，雅安女子大多皮肤白皙细腻，容貌姣俏好看。在傍晚时分，如果漫步雅江堤岸，就可以看见三三两两雅女或者结伴而行款款私语，或者独自临风秀发飘逸。

也正因为此，雅安人，尤其是雅安的女子非常注重皮肤护理，即便是乡镇市场，雅女的护肤意识和彩妆意识都相当有觉悟。雅安的女孩皮肤较好，所以彩妆在当地很有市场。这也是支撑专营店主进军乡镇市场的原动力。

“顺利的话，今年秋季就在乡镇开出分店”雅安市荥经县雪肤化妆品专营店主郭建波如此盘算，除了要在原有日化店精耕细作的基础之上涉足院线产业，今年最大的一个举措就是要试水乡镇市场。

利润驱动还是渠道压力？

雅安市荥经县是个纯粹以农业带动经济发展的县城，幅员面积1781平方公里，辖25个乡（镇），总人口14万人。在荥经县县城甚至没有一个像样的百货商场，超市仅有一家雨红超市一家大型超市有化妆品背柜，然而专营店市场却是非常发达。雅思、雪肤、谷雨日化，等都是当地比较大型的连锁专营店。

郭建波的雪肤化妆品连锁店在当地经营13年，有三家连锁店，主营珀莱雅、雅邦、优资莱、植美村、欧莱雅、自然堂、医婷、优仙姿、爱丽、蓝秀等品牌，店面面积约60平米，三个店加起来总销量可以做到400万元，年增长率达到20%，彩妆占比达到30%。

但是考虑到房租上涨以及竞争加剧的原因，他认为虽然销量上涨，但是利润却无明显增加，而在乡镇市场，租金、人员等各方面成本费用较低，而农村消费者的护肤意识不断增强，审时度势，他认为是时候进军乡镇市场了。

利润驱使，也许只是个乐观的说法，业内人士对于渠道下沉也有不同的看法。

“中国一二线城市都被国际大品牌占领了，要想抢占这类市场付出大，得到的少，太难打，所以要拓展市场只好渠道下沉。”广州荟宝公司市场总监杨华成认为，渠道下沉更深层次的原因在于日化界所处的宏观环境所致。

品牌和服务是关键

农村消费者对于品牌更为挑剔，一方面他们注重产品质量，另一方面，他们又会考虑品牌效应。“未来市场的竞争必是品牌和服务的竞争”所以对于服务和品牌的把握，郭建波非常慎重。

“比如植美村这个品牌，最大的问题，就是找不到问题”，一些消费者要求打折，一些顾客又刁难，店员告诉CBO记者，当地消费者对其明星产品——泡沫粉底液的评价也非常不好，至于其眼霜，更是总结为“无亮点，无特色”。

而新品牌“优仙姿”虽然产品质量还不错，但是因为品牌影响力和包装等一些问题，也导致销量不佳。“优仙姿”彩妆代理商，成都爱妆有限公司对此十分关注，副总经理唐世敬亲自下店对其彩妆经营和运作提出指导意见，深夜11点还驱车到乡镇市场去给其美导开会，指导美导怎样为专营店服务，怎样帮主专营店提高其销量，培养其彩妆人员，以及一些繁琐的店务管理工作。记者一路跟随，记录这一过程。

荥经县的交通并不便利，多为山路，这使得对于乡镇市场的遥控更加费力。此外乡镇专营店员工素质和化妆水平也不尽如人意，因此郭建波希望代理商能够在“员工的系统培训”和“产品知识培训”一同跟进。“尤其是彩妆技巧方面”，郭建波强调。

在市场下沉的过程中，势必遭遇一些棘手问题，比如交通，比如人员管理，比如成本的变相提升，但是无论如何，这种趋势已然在抬头。8亿农村市场，也必将对厂家和代理商提出新的要求。下沉时代，你准备好了没有？