华兴商场外景

巴黎化妆品店外景

小香港化妆城外景1

在德惠市的昌盛商业街中，集中了巴黎化妆品店、妙玲化妆品店，小香港化妆城等若干专营店。当地无强势跨区连锁，对连锁店发展状况不够重视。在商圈之中，除了常见的三节促销，也不排除日常的会员活动和“造节”促销。

昌盛商业街

小香港化妆城外景2

促销的品牌选择

 “婷美的大派送活动我们没有参加。”小香港化妆城店主郑进朋对记者说。但小香港化妆城打出“婷美好产品自己会说话”的横幅。该店的美肤宝品牌也应季推出美白隔离防晒霜巅峰盛惠礼装。

“从品牌引进和门店内陈列上来看，小香港是向着雅丽洁模式来发展的。虽然经营十年，我们只是停留在探索并没有完全属于雅丽洁模式。”郑进朋表示，“店内销售前三的品牌分别是美肤宝、珀莱雅和安婕妤。”他认为品牌品质是专营店的重要竞争力之一。

美肤宝爱之悦情侣香氛礼盒。活动期间买美肤宝任意产品满298元即可享受特价19元购买价值298元的“爱之悦·情侣香氛礼盒”。诸如此类的促销活动小香港化妆城几乎月月都有，郑进朋将主要精力放在品牌的宣传和维护上，对于促销活动并没有做出独特的策划方案。

品类销售不够突出，人员专业度不够是该店的短板。彩妆品类销售上过于依靠厂家的培训人员，店内11位导购无一位专业彩妆师。“厂家要求招聘彩妆师，我坚持宁缺毋滥。”郑进朋叹道。这也决定了小香港店仅仅只能做单独品牌的促销活动，和部分会员产品特价。小香港店在品类销售上十分依靠厂家贴柜，例如彩妆销售比例能提升20%。据悉，该门店月均销售额为15万元。

小香港化妆城外景3

小香港化妆城内景1

小香港化妆城内景2

促销之“造节运动”

 与小香港化妆城截然相反的妙玲美妆店，是一家德惠市内的区域连锁店。在四月份无促销节日选择了“造节”整店促销。

 店长表示，“促销上我们做了各方面的准备，包括产品、赠品的库存管理、促销物料的准备。前期策划和宣传中，为了吸引消费者和留住消费者着实下了很大功夫。”记者看到，店内促销活动单页、店内POP、挂旗、店门横幅、展架、海报、产品折页、气球等一应俱全。她认为，做为店面与消费者之间的沟通媒介，影响消费者购买欲的工具，在促销活动开始前这些一定要全部到位。

 采访之时，妙玲美妆店德惠店店庆2周年大型促销活动，活动时间：4月21日—4月25日。联合特惠买100送30起，至买100送100。相宜本草买100送30，悠莱买100送50，美素买200送100，美宝莲买100送40，兰瑟买100送60，爱琪莱买100送100，春纪买200送120等囊括了20多个品牌，另外还将流通品牌推出特价。

 妙玲店的促销看起来颇具创意，其人民币升值活动如下：100元人民币尾号为21在妙玲购买系列化妆品可当130元使用；100元人民币尾号为421在妙玲购买系列化妆品可当150元使用；100元人民币尾号为12421在妙玲购买系列化妆品可当200元使用。

 “通常只有五一、十一、元旦这样的节日才会有大型促销，我们一年一度的店庆相对于其他竞争对手是独一无二的。”导购小李对记者谈到。

妙玲美妆店外景1

妙玲美妆店外景2

在促销中迎合消费者诉求

 分析化妆品专营店消费群体的消费习惯、消费水平，要根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格范围、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。这是妙玲店促销的经验之谈。

 德惠市消费者的化妆品选择方向以二线品牌为主，单品价格带以30元-100元为主，客单量以80元-200元为主。在不同商圈里，化妆品消费者喜欢的促销模式不同，有些人喜欢特价或者名品打折，有些人喜欢买赠，我们组织的促销模式应该以商圈内主流消费群体喜欢的促销模式为主，或是用组合的促销模式来吸引消费群体。

通常送的产品多是些库存和毛利高的产品，例如购买100送100，只能赠送同类等价产品。货源必须保证丰富，活动时间也不宜过长。如妙玲店会员专享免费送4月21日—25日每天下午1：00—3：00来店会员持会员卡可免费领取价值15元罗得贝丝护手霜一支。