2010年11月22日上午,小记陈琛从靖州县乘车到通道县
2010年11月22日-23日,走访通道日化市场

    通道县是这次怀化之行的最后一站，这里有侗族风情的民族建筑，这里有宁静小城的舒心惬意。纵观整个小城的日化分布情况，流通显得后劲不足，专卖店也是寥寥无几，重装后待招商的福乐多购物广场里摆放着几个日化柜台，却并未发现主流品牌。记者对县城几个仅有的日化店逐一走访，发现有理想有抱负的店主不在少数，谈论的主题，都是围绕“人才”来展开的。

人才难求
   好邻居日化是湘西一带极有地区特色的连锁店，这次记者有幸在通道店遇到了店主周子荣。据周子荣讲述，好邻居日化连锁当初是家族里面几个亲戚聚在一起，想到的店名，然后各自分好区域，共用一个店名开自营的日化店，他自己到目前为止已经开了5家店面，其中通道1家，靖州2家，会同1家，龙山1家，不久前在靖州店遇到的店主正是他的儿子。

   通道店营业面积有30多个平方，算不上太大，至今有4年多的经营历史，按照周子荣的说法，他采取的是小店加县域连锁策略，店不在大，在于精，只要有好的销售人员，再小的店子一样盈利。品牌上他主要代理自然堂、植美村、纯新、资生堂等，而目前可以看到的一排洗化用品区，以后也将换成资生堂系列产品。
   周子荣一直提到，好的销售人员太难招了。国内现在缺少一个专业的日化销售人才培训机构，如果有的话，他可以直接去里面招募，就好比现在招厨师可以去专业的厨师学校，但是招日化销售人员很让他犯难。如今的顾客不缺钱，缺的是一个引导消费，主要是大家对产品的了解不够，假若销售人员对各种产品的特性和折扣不熟的话，很多选择都来源于一个主观经验判断，并不能达到最终的销售目的。比如说，一个店子里面有很多不同价位的产品，所获取的利润却是来源于300-500元这样一个价位段的产品，并不是卖售价越高的产品获得的利润就越大；再从拿货折扣上来分析，资生堂是7.2折，自然堂是5折，那么销售自然堂系列产品的话获得的利润空间就要大。很多时候，销售人员只要对顾客做出一个正确的消费引导，效益是显而易见的。
   谈及行业的发展，周子荣希望当地能成立一个行业协会，主要职能是稳定产品价格和提供咨询服务。通道县和其他县城一样，很多日化店为了生存，都大打低价促销牌，有时候附近几家店子同时挂着全场5折的“Sale”牌 ，这样的不良竞争局面，导致短短几年，就倒闭了三四家日化店，以至于通道县城的日化店到如今存活下来的是少之又少。为了稳定价格，周子荣也是下足功夫，从狠抓产品质量入手，并提供优质售后服务，以至于他要经常在几个分店之间来回奔波，便于了解各地市场，随时调整营销策略。

人才难留
   位于通道宾馆门面的好人缘日化店至今经营7年有余，店面60多平米，带一个美容院，店主赵宜清介绍，院内摆放了8张床，3张做美体，5张做美容，分类很明确，“不以盈利为目的，主要是为了稳定和方便顾客”。店内品牌有丸美、温碧泉、美素、蓝秀、巧迪尚惠等。
   同样，作为连锁店，他在会同县也有一家，经营模式跟这边相仿，谈及下一个连锁店的选址，赵宜清说，打算在怀化地级市。目前来说，他正着手筹建一支专业的行业人才队伍。

   在开店策略上，无外乎人员管理、资金合理分配、正确处理市场供求关系等，而赵宜清最为看重的是人才的管理。为了使每个店员都能成为自己的得力助手，他在人员培训上是下足了功夫，通过美导定期到店内对店员的专业知识技能培训，老店员带新店员，培养出一个好的营销人员也要3个月左右，但是讲到人员的流动性，他说在其他店子好多店员都做不到一年就辞职，时间久点的2到3年。在他店子里面还是老店员居多，这是由于他自身拿出了很多挽留人才的策略，对于工作时间满一年的店员，他会增加工资底薪，并相应提高福利待遇，再就是对于能力强的店员，他会提供一个大的平台，任由那些有能力的人去展现价值，并抽出一部分股份给少量精英发“干股”，让她们也能成为股东，把店子的经营当成自己的事业去做。尽管如此，很多人才的去留并不是他所能控制的，因次，方法还在摸索，奋斗永不止步。
   对于选择经营品牌这方面，赵宜清指出，自己平时很注重结交各地区的朋友，通过跟行内人交换意见，第一时间获得所选品牌在该地区的独家代理权。另外，市场信息和厂家的经营思路是必须要考虑到的，比如说，以前做过上海“一朵”这个牌子，后来由于厂家的客户服务与货源都跟不上，后来就没做了。正因为有了前车之鉴，现在的他不断总结，并摸索出了适合自己的一套方法。