CBO见习记者龙婷妮 青海西宁报道

在刘襄疆与周汶英共同的办公室里，挂着一幅由刘襄疆亲笔书写的《沁园春•雪》。刘襄疆说，闲暇之余，他喜欢挥毫泼墨。



一番详谈下来，《化妆品财经在线》记者发现，他们俩的生意经，也与书法艺术一般，行云流水之间充满了大智慧。

一开始，周汶英只是出于喜欢，才踏入化妆品行业。她开过专营店，做过包场，最终才在2005年稳定下来，决心做品牌代理，专注KA渠道。在当时，大家认为做专营店渠道的分销“来钱快、压力小”，都不愿意选择KA卖场。但刘襄疆和周汶英却坚持认为，大卖场才是主流，他们决心证明自己。

选品牌有时候是凭直觉

西宁融大商贸有限公司自2007年成立以来，陆续将水密码、他能量、滋源、蔻斯汀、小浣熊、伊贝诗、绿色溪谷、惠宝、刷牙大师的省级代理权纳入麾下。

在旁人看来，西宁融大具备“把每一个品牌都做好”的能力，但在周汶英眼里并不是这样。

“因为手里没有品牌，只能用心做”，她表示，公司成立初期，接触的品牌少，只好将全部精力投入到仅有的几个品牌之中，用心经营。这也成为西宁融大的“优良传统”——不轻易接品牌，但一旦接下，必全力以赴做好。这贯彻始终的“匠人精神”使得西宁融大的影响逐渐提升，也吸引着越来越多的品牌主动找到他们。



比如，2015年滋源在青海拓展市场，就来找西宁融大洽谈合作。对于这个“名不见经传”的新品牌，刘襄疆犹豫不决，在他看来，青海市场滞后，滋源相对较高的定价不一定卖得动。但凭借女性的直觉，结合日常的生活经验，周汶英通过观察之后认为，这是个具有潜力的品牌。两人讨论之后，西宁融大接下了滋源在青海省的KA代理权。果然，近两年滋源在国内市场获得了飞速发展，在青海也是如此，甚至出现太紧俏而断货的情况。

不仅滋源，其他品牌也是如此。刘襄疆介绍，西宁融大代理的几个品牌，都是在其尚未发展壮大的时候接下的，在别人看来，这样的做法似乎有些冒险，但他认为有时候“感觉比理性更重要”，当你对一个品牌无法作出有效的判断时，自己的感觉往往都是对的。

当然在选取品牌时，仅凭感觉还不够，刘襄疆还会从品牌本身、厂家实力进行慎重的考察。此外，他还会关注品牌区域经理是否适合合作，深思熟虑之后，才会选择接下品牌。

KA运营槽点多，但应对方法有很多

尽管西宁融大影响力逐年提升，但也要面对这样的现实，KA卖场的生意越来越难做。

“零售行业，首先要大家共同建立一个健康的生态圈”，刘襄疆表示，目前整个化妆品市场大环境普遍艰难，尤其在西北，更为混乱。其中，KA卖场的生态圈发展不健康，观念陈旧、硬件老化，近年来更是增加了许多不合理的要求，代理商为了生存，只能被迫承受压力。



他分析，前几年，消费者没有别的渠道，除了专营店，只能在卖场里购物，综合性的KA卖场因此得以发展壮大。那个时候，卖场基本不用自己规划生意，基本上都是经销商在做这部分工作。近年来，经济下行，零售渠道增多，卖场仍沿用以前的旧思路，自然竞争力下降。“卖场再不去规划自己的店面，与供应商建立合作共赢的新关系，是难以有好的发展的，最终要走进死胡同。”刘襄疆一针见血地指出了问题的关键。

此外，卖场的品牌活力也在降低，“KA卖场总体品牌老化，没有活力。”周汶英说，卖场门槛太高，不合理费用太多，运营思路落后，难以吸引新兴的、有特色的品牌，也就意味着将年轻的消费者拒之门外。卖场只有以开放、公平公正、守则共赢的姿态，才能吸引更多新的供应商、新品牌不断充实产品结构，使卖场的产品充满活力，也促使卖场消费群充满活力，才会彻底改变当前卖场的现状。



为了应对这样的状况，周汶英和刘襄疆也在寻求未来发展的道路。

今年，西宁融大启动了便利店项目，将小浣熊、刷牙大师等价格适中的婴幼儿护肤、口腔护理品牌投放至便利店中。同时，刘襄疆也透露，西宁融大也策划明年从规模、产品结构、服务上打造一家与众不同的“小而美”的专营店。与此同时，西宁融大也在积极调整品牌结构，丰富品类，规避一定风险。

“代理商群体的困难只是阶段性的”

近两年来，代理商们讨论最多的是群体的未来发展问题，面对艰难的生存环境，甚至有人认为代理商这一角色将消失，纷纷选择离开化妆品行业。西宁融大却没有这样的担忧。

中国幅员辽阔，品牌方无论如何都不可能将业务范围覆盖全国各地，因此需要代理商帮忙拓宽市场。刘襄疆分析，目前代理商“夹心饼干”的境地，是因为上游品牌方没有可观的市场观，品牌做起来之后就开始给代理商施加更大压力；而下游的客户也没有理性的态度，过度追求利润，一切依赖代理商，自己不愿意出力；代理商“腹背受敌”，自然觉得举步维艰。

他认为，目前代理商看似生存艰难，但这只是一个阶段性的现象，这段困难时期迟早会过去，因为化妆品行业的冬天已然来临，再不改变，都将走向衰退。“国内化妆品需求正在逐渐扩大，未来必然有更多新品牌出现，这些新品牌不可能有底气仅凭一己之力在全国铺开，仍要借助代理商的力量，只是相比现状，双方的合作会有很大的改变——品牌方会更客观，代理商自身各方面能力也会更强”。刘襄疆表示。



伴随着实体零售的回暖，西宁融大坚信代理商不会消失，但会面临两条改变路线：

一是完全变为服务商。上游的市场建设和供货没有太大问题之后，后期细节的服务则需要代理商来完成，这也是目前大部分代理商的发展方向；

二是能够很好把握产品趋势，并进行组合的代理商。不一定非得代理知名品牌，但必须是渠道不可或缺的，这类代理商，在未来也会有很好的发展空间。

他们的这些观点，你认同多少呢？