CBO 记者 张慧媛 青海省海北藏族自治州刚察县报道

在去刚察采访女性沙龙老板李敬之前，《化妆品财经在线》记者从未对“地广人稀”四个字有如此深刻的体会。

就拿记者土生土长的家乡武汉而言，不管是乘坐任何交通工具，往南往北行，向西向东走，都能见到江汉平原上密密麻麻的、几乎是毫无罅隙的村庄和城镇。



即使是在甘肃河东地区的半个月采访，记者也未曾感觉到“荒芜”一说。河东地区是相对来说比较富庶的农业区，也是连接陕西、宁夏、四川等省份的交通要塞，汉族人口集聚，相对于河西地区乃至青海而言，呈现出人口密集、商业较为发达的气象。

而在西宁耽搁数天之后，记者登上了去刚察的大巴。出了西宁市的行政范围后，窗边只见草原一望无际，车子行驶数公里，才能见到有数间藏族帐篷点缀在草原上，公路仿佛就是人烟的延续，两边的活物只有走羊和飞鸟为伴。



大巴在途径刚察县下辖的哈尔盖乡后，人烟稍多，不过一分钟时间，大巴再次驶入草原，半小时后，终于到达刚察县。

李敬的女性沙龙，就在这个只有两条街的高原县城上。

8000人口县城没有商超百货，女性沙龙啥都卖

李敬今年41岁，距今已在刚察开店22年。“在我们牧民占主要人口的藏区，哪像你们东部那样地挨着地、人靠着人”，刚见面，面对感叹该地人烟稀少的记者，土生土长在刚察的李敬就笑着“吐槽”。


刚察女性沙龙化妆品店总经理李敬

在青海大部分地区，假设要从 A 市前往 B 市，甚少会出现像内陆省份那样，沿途连续出现 C市、D乡、E县城的情况。A 市到 B 市之间，只有荒无人烟的大山、草原或者荒漠，运气好的话，你或会看见零星几个放牧人家。

刚察县，海拔约3300米，据公开数据说常驻人口4万，但其下辖的哈尔盖乡、泉吉乡、吉尔孟乡等乡镇和沿途的牧区，分散了大部分人口。据李敬介绍，在刚察县政府所在的沙柳河镇，常驻人口仅8000人。

在这8000人口中，藏族人口占比约65%，汉族约占35%。据悉，当地的汉族工作以公务员和个体经营为主，因刚察距离省会西宁仅3小时车程，这部分汉族居民大多定居在西宁，不仅是化妆品，甚至是各种生活用品，都会从省会备齐。因此，藏族同胞几乎贡献了李敬3家店90%以上的销售。


刚察新商业街街景

当地藏民的主要收入来源一是放牧，二是4、5、6月份的挖虫草。记者在下大巴时，刚察县主要街道和广场，随处可见进行虫草交易的当地人。而刚察县属于冬季草场，6月份刚好是牧民们购置行装，向夏季牧场转移的时节，因此“5月份的时候，我们的各种塑料布、雨靴、擦脸油、洗洁精和防晒等等，都卖得非常好”，李敬说到。

据悉，刚察县目前“繁华”的街道只有两条，散布着7家左右的化妆品店。和一般城市百货、超市齐全的情况不同，刚察县两条主要商业街上的商业环境极其落后，仅有的几家所谓超市，堆放混乱，商品层次不齐，主要以售卖当地牧民所需的小百货为主，百货更是不可能有。据悉，该地最好的一家超市，日化区月营业额在5至10万之间。

大日化能占40%、彩妆仅占6%，藏民消费有啥特点？

上文中说道，由于几乎没有成型的超市甚至小卖部，当地化妆品店，尤其是李敬的3家女性沙龙，也承担了大部分当地居民采购日用品乃至生活用品的业务。有一家开在刚察县最老的一条商业街，一家开在新商业街。在2017年，李敬又在新街总店对面，开出了一家年轻化的新店铺。



记者在店内看到，除了护肤品和大日化类产品之外，皮革护理剂、雨靴等藏民所需的生活用品也备货充足，记者在店内的数十分钟内，共见有3户藏民购物时顺手拿上了一副雨靴。

同样，因为长期在恶劣环境下从事重体力劳动，许多90后都不熟悉的骏马牌“棒棒油”、友谊牌万紫千红润肤脂、友谊牌护肤脂等物美价廉的老国货，也大受藏民朋友欢迎。



有意思的是，李敬透露，店内的牙膏卖得尤其好，藏民偏好价高的牙膏和香皂。而在护肤品这一块，由于地处高原，阳光直射强烈，美白祛斑成为当地爱美女性最大的护肤诉求。据悉，现在的正规门店，一般会售卖正规的美白祛斑产品，但在哈尔盖等乡镇，仍有小店铺满整面墙的、号称“速效祛斑”的非正规类祛斑产品，销量大好。

在这一前提下，李敬门店中的品类占比，大日化类占据了30%到40%。但彩妆，仍然成为李敬最头疼的部分。

“我们彩妆的占比，说出来吓死你，才6%”，李敬很感慨，“有环境的因素，也有我自己的失误”。在藏族聚集区，化妆，并没有成为一个习惯，尤其是在人口甚少的刚察。该地年轻人也较少，并不像内地年轻人“口袋里有钱”，因此不可能出现内地年轻人的消费升级潮和彩妆热。



在女性沙龙的两家老店，彩妆占比仅为2%到3%左右，店内陈列着有巧迪尚惠、蜜丝佛陀、潘多拉的秘密Pandora's Secret等品牌和一些散彩。

李敬所说的“自己的失误”，是指自己误判了彩妆潜在的巨大机遇。于是在主店对面的新店中，李敬在彩妆上做了些许调整。记者看到，新店一面墙的彩妆背柜陈列，包含玛丽黛佳、极密、周末计划和艾豆等品牌。据悉，新店的彩妆占比有10%左右。“彩妆占比还要提升，消费者教育任重道远”。李敬认为。



同时，李敬还调整了新店中进口品的占比，一进门左侧的一面墙都陈列着赫拉、格兰玛弗兰、纽西小精灵、花皙蔻等进口品背柜。“藏族朋友现在都富起来了，存在着超前消费的特点，对于化妆品的品牌意识正在崛起”，李敬补充。

人口制约发展，招人难成当前最头疼问题

由于熟悉当地市场，品类、品牌能够贴近当地消费者习惯，女性沙龙在刚察县当地颇具口碑，位于新街的旗舰店仅在记者来的前一天单日店销高达13000元，平时也维持在8、9千元的水平。

“开店22年，没有在我店里买过东西的本地人可以说没有。”李敬表示。但就是这样一家受到认可的老店，近些年也遭遇了瓶颈，“‘人口’把我限制住了，我很多想法、新政策都因为人口而实施不了”，李敬颇有些遗憾。

人口过少，不仅仅是顾客群体受限制，店员的流失和难招也成为困扰李敬的难题。由于刚察县相对落后，当地汉族更愿意选择更“体面”的公务员或者事业编制的工作，藏族年轻人也更愿意去西宁就业。现有的3家店，原本有店员13人，在记者来访的前两天，因各种原因只剩9人，而总店仅有BA 3人。



在现有的店员中，因为消费群体大多为汉语不甚流利的藏族，BA 也多为藏族，汉族 BA 仅两人，就达成销量而言，藏族 BA明显比汉族要高很多。李敬举例道，销量最好的一个店员，没上过学，不会写字，但是个人最好的月销售能达到9万元。再例如卖芦荟胶，汉人店员一个月只能卖出几十只，而藏族店员加起来一个月能卖出600多只。

“我现在最怕的，就是晚上睡觉前督导打电话告诉我谁又辞职了。”为此，李敬烦恼得很，“如果总店 BA 能上升至5人，销量又会提升一个档次”。

尽管有天然的局限性，刚察女性沙龙仍竭力在向更时尚、更现代化的发展模式靠拢。李敬透露，未来，他预计将老街上的小店整改一番，增加体验项目，并在彩妆等领域进行进一步改造。



“在刚察县，我还可以再开两家店，总共5家门店是这个人口能够承载的极限了。”李敬笑道。