CBO见习记者 张雪梅 青海祁连报道

祁连地处青海省北面，矿产资源、旅游资源丰富，因毗邻古丝绸之路的首要通道——河西走廊，故有青海“北大门”之称。县城人口1万余人，共有8家CS门店，其中吴淑和的美妆7号店占据了祁连60%的化妆品市场。



会员故意“差别对待”，要做深度体验

如何保持会员粘性，培养一批忠实的回头客？吴淑和认为，不妨“差别对待”。



从2005年扎根祁连县城，美妆7号店稳扎稳打，已经将县城一大半的人口“收入囊中”，发展成为自己的会员。据悉，该店会不定期举行微商城的会员团购秒杀活动，包括春雨、可莱丝等进口爆品低价秒杀，这波操作可谓是相当“宠粉”了。

吴淑和告诉《化妆品财经在线》记者，他目前正在筹建电子会员系统，预计近两月就会投入使用，以后顾客到店消费，只需出示微信电子会员卡即可。

据悉，这个电子会员系统会将顾客分为 3类，到店消费2万及以上的为A类会员，消费1万及以上的为B类会员，消费几千的为C类会员。消费达到相应金额，电子会员卡会自动升级。

不同等级的会员享受的福利和折扣大不相同，A类会员享受8.5折，B类会员享受9折，C类会员没有折扣。与此同时，不同等级会员积分兑换的礼品也有差别。吴淑和告诉记者，接下来他还计划为A类会员成立专门的皮肤管理中心，聘请专业人士为A类会员讲解皮肤专业知识，以及提供专业的美容服务。



这样的“差别对待”可以说是很彻底了，不同等级的会员不仅积分兑换的礼品不同，享受的折扣不同，连未来能够享受的服务都有本质的差别。但这样的差异化对待不仅有利于稳固高等级的会员，更有利于刺激低等级的会员增加消费，往高等级靠拢，从而拉动门店的整体消费。



地广人稀的青海省，比起努力提升会员的基数，提升会员的质量（提高客单价和忠诚度）或许是更好的办法。

在深度体验蔚然成风的当下，美妆7号店自然不落人后。除了上述为A类会员专门筹建皮肤管理中心外，吴淑和接下来计划在海东市民和县开一家深度体验店，聘请专业的美容师进行服务。至于深度体验店的布局和管理的具体细节，还在进一步的筹划中。

发力彩妆，每个BA单月至少化妆60人

爱美之心人皆有之，彩妆的市场近些年也做得越来越大，彩妆渐渐变成了消费者的“刚需”。就青海而言，记者走访过的许多门店老板都表示彩妆的销售占比不高，提升彩妆占比是他们接下来的重要举措。而美妆7号店的彩妆表现亮眼，彩妆占比在整个青海省的CS渠道中名列前茅，门店内包括MCC、得鲜、玛丽黛佳和凯芙兰等彩妆品牌。



虽然有品牌，但如果没有销售技能和化妆技巧过硬的BA，彩妆的销售只能是事倍功半。吴淑和表示，他现在正在招聘专业的彩妆师和销售老师，意在提高BA的化妆能力和销售连带能力，进一步提高门店彩妆的销售占比。

此外，吴淑和还给BA制定了详细的工作量，每个BA一个月至少要给60个顾客化妆，完成后会有奖金提成。除了厂家培训，员工之间还采用互相化妆的方法来提升化妆能力。