CBO见习记者  龙婷妮  青海西宁报道

毋庸置疑，美丽达是青海数一数二的本土化妆品连锁。而掌舵手邹宇，也是常常被同行挂在嘴边的后起之秀。

这位80后老板，是如何将美丽达做大做强，并成长为青海本土化妆品连锁中的佼佼者？“代理+门店”的两条腿走路模式，邹宇又是如何运作的？带着这些问题，《化妆品财经在线》记者与邹宇进行了探讨。



巩固自身软实力，升级门店硬配置

初见邹宇时，他刚结束在四川大学的学习，回到西宁。

经济管理出身的邹宇十分明白不断“充电”的重要性。相比于其他地区，他认为，青海化妆品市场竞争意识并不算强烈，整体市场环境比其他地区舒适得多。但是自入行以来，他一直在学习行业相关知识，避免“温水煮青蛙”。

他曾先后到兰州大学、四川大学等高校学习经济管理课程，并把学到的知识运用到经营中。今年，他还报名了清华大学经济管理学院的EMBA课程，以非学历身份入校学习。“学历是其次，知识才是最重要的。”他说。
 


与此同时，邹宇也意识到近两年化妆品行业变化快，必须与时俱进，不断进行门店更新调整。

他首先请设计师重新设计公司商标，将原先的“文字＋图案”的商标换成一只蝴蝶的形象，把“通达四方”的理念注入其中，同时蝴蝶也是美丽的象征，与美妆生意有着紧密联系。

接着，他开展门店形象改造，把原本玫红色调的店内设计改为更时尚、更有质感的黑色，门店的招牌以平铺蝴蝶商标浮雕作为背景。改造之后的门店，与原先门店装潢相比，调性更高，也更能激起消费者购物欲望。


再者，邹宇按照不同季度的气候特点给门店设定相应的主题，通过海报、彩旗等打造富有季节特性的装饰，贴近消费者对于季节变化的直观感受，起到一定吸引消费者的作用。对于店内货品陈列，他也要求体现季节特点，集中体现在进门的堆头和中岛上——春季的面膜、夏季的防晒、秋季的修复、冬季的水乳，结合消费者在不同季节的不同需求，美丽达对货品陈列都会有所调整。

此外，他还连续八年投入大量资金用于广告宣传，在西宁市各公共媒体和户外进行推广，这是其他化妆品连锁所做不到的。

重点打造大店，抓准核心竞争力 

邹宇最早做的是美容院专业化妆品代理，随后又开始做美发产品。直到2008年，他才抓住化妆品市场蓬勃发展的机遇，成立了青海美丽达化妆品连锁。

起初，邹宇的思路很简单，他想的是将门店做大，把所有广告品牌囊括其中，这样单店产值相对要高，门店也能够有一个良好的形象，影响力更强。几年后，随着事业不断发展，他发现小的门店没有那么大的压力，相对做大店要轻松得多，便又将运营重点转移到做小型的社区型门店上来。



然而，近两年来，他发现，小店的产值并不高，且耗费大量人力成本。“还是得开大店”，基于此认识，他开始关闭一些小店，着力打造大店。
 
几年前因租金纠纷，他不得不忍痛关闭几家增势良好的门店，这使他损失惨重。此后，他便拿出一部分资金在西宁热门地段购置物业，此举不仅有效规避租金突然上涨的风险，也大大减少了经营成本。



同时，近两年，美丽达开始打造爆品思路。目前，整个连锁系统共有5000多个SKU，邹宇打算缩减到2000个左右，专注爆品，提升资金周转率。他表示，原先影响力不够，美丽达对于供应商和厂家的货品是全盘接收，但现在越来越强大，在与上游谈判时也更有话语权，更有底气只做爆品。

成立十年，青海美丽达目前有十三家门店。“看上去门店数量变多，但实质上没有太大变化”，邹宇透露，几番变动下来，美丽达实际上仍在原地踏步，“我们四五年前就已经能达到现在的水平”。

尽管如此，但在邹宇看来，这是一段积累的过程。“如今我们增长速度放缓了，但未来将会走得更稳。”他对美丽达今后的发展很有信心。

用真诚打动客户，“大家都赚钱”才好

在青海聚美商贸有限公司，记者见到了邹宇的妻子王新玲。邹宇和王新玲分工明确，他负责美丽达，妻子负责青海聚美。用王新玲的话说，他们俩是圈子里的“夫妻店”，但两个团队彼此独立，互不影响。

青海聚美起初做的是专业线品牌代理，中途进行多种尝试，但直到美丽达规模不断扩大，在西宁市场占据一席之地之后，才于2011年转型做大众品牌。目前，公司代理了百雀羚、卡姿兰、高姿、嘉媚乐、蜜丝佛陀、雅芳、膜法世家、索薇娅、珂莱欧、高柏诗等品牌。王新玲表示，青海聚美未来还是会选择与大品牌合作，也会尝试性地做一些进口品牌。

谈及对生意最大的兴趣，王新玲坦言：“大家都赚钱了，就是我的兴趣。”看到青海聚美的客户都有钱赚，她发自内心的高兴。


近两年来，整体市场不景气，许多门店纷纷倒闭，尤其今年以来，转店的比例在逐渐升高。王新玲看在眼里，急在心里。因此，她希望不光青海聚美能赚钱，处于下游的客户也可以赚到钱。

好在青海聚美创办十几年来，培养了一批忠实客户。他们从一开始就跟着青海聚美，随着青海聚美不断发展壮大，他们的规模也不断扩大。对青海聚美和这批客户来说，市场变化带来的影响并不算很大。“在困难的时候，我们也能相互扶持走得更远。”王新玲说。

有这样的底气，主要是青海聚美的真诚与责任心打动了客户。

或许是因为接触的媒体不多，王新玲在接受采访时，回答都十分朴实，一字一句都流露出真情实感。也正是这份真实，令青海聚美收获了客户的信任。她告诉记者，在青海聚美的订货会上，他们甚至不用去谈新的订单，“我们一些老客户会主动帮我们说服新客户”。这样相互信任，相互帮助的情感，让王新玲觉得很满足。


“市场越艰难，越要坚持两条腿走路。”邹宇认为，在未来，代理商的业务会越来越集中，但无论如何，这个行业都不会消失；而专卖店的发展则更长远，掌握了终端，对代理业务也是种促进。

关于未来的发展，这对80后夫妇认为，年龄是他们最大的优势，作为行业的后起之秀，他们有精力、有勇气去面对各种挑战。