CBO见习记者  雷陈鸿 青海门源报道

“冲击对大家来说都是一样的，我们只要把自己的门店做好就行。”面对近两年当地美妆市场愈演愈烈的价格战以及电商、微商的冲击，门源好女人化妆城总经理郑元国这样说道。

坚持稳扎稳打，经营好自己的顾客，把店长久地开下去，这便是他的经营之道。
  
 

              
经营顾客也是经营自己


经营好一家门店，重点不在于短时间内的业绩，更重要的是要经营好自己的顾客，经营好门店自身的形象。因此，当低价打折风席携电商、微商冲击而来，虽能强烈感觉到生意越来越难做，但是做好自己始终是郑元国所坚持的。

 

他的好女人化妆城坚持做保养性护肤体验已经5年了，并且从进入门源就十分重视对当地消费者的教育。

这与当地的气候有相当大的关系。由于当地平均海拔高达2800多米，紫外线辐射强烈，加之多为晴好天气，因此当地人敏感性皮肤、红脸、晒斑等皮肤问题较为严重。另外，这也与当地人前几年的防晒意识不足有关。面对这种情况，郑元国先从教育上入手，提升当地人的防晒、护肤意识。“从一开始这么烂的路，我们也去宣传，从我们的老店开始就对顾客们宣传了，因为他们的护肤意识是肯定是要提升的”，他如是说。

据了解，由于当地消费者专业性一般，对待自身的一些皮肤问题存在“病急乱投医”的现象，寻求一些不专业的美容院以及微商帮助的人不在少数。而这些产品中则可能有许多都是激素类产品，但消费者并不知情。

对此，郑元国主要采取的是保养性护肤体验，在给消费者的建议上也主要是温和的保养性护理。他表示：“因为一般正常的皮肤生长周期为28天，那些3、5天就能解决问题的你说是什么情况呢？但我们也不好对消费者说这些，只能去做好自己对顾客负责。”另外，他表示自己的门店里也不卖祛斑霜，同样也是出于对消费者负责的考虑。

 

通过宣传教育逐步提升当地消费者的防晒护肤意识和专业性，在产品上牢牢把住品质对消费者负责，郑元国在经营消费者的同时，更是在经营门店自身的形象。用他自己的话来说是：稳扎稳打，做长久生意。

力抓爆品，反馈留客

除了一直以来所坚持的教育消费者和紧把品质关外，面对近两年来势汹汹的打折风及线上渠道冲击，不采取相应措施是绝对不行的。然而，全店常态化的打折促销不仅伤产品，同时也容易伤客。因此，好女人化妆城对部分爆品进行打折来吸客的想法，就孕育而生了。

 

对爆品进行打折一方面在门店引流上效果明显，另一方面更重要的是可以保证消费者使用后的优良反馈，这是郑元国所看重的。他说：“现在做活动，顾客认可你的是品质，而不是市场上一直持续在做的低价，价格其实是决定不了顾客的购买欲望的。”而用爆品来做活动，在为门店引流的同时，其良好的品质也有利于“留住”消费者，这才是打折促销的最大的价值。

现在，好女人化妆城每个月逢7的日子都会选择部分爆品进行打折，郑元国称其为“吸客日”。

不仅仅是选择一部分爆品来进行打折吸客，在选品上郑元国近两年也十分推崇爆品思维。“一个牌子肯定会有几款明星产品和核心卖点，我们就是要抓住最能代表这个牌子、最有优势的几个SKU。”郑元国分析。

说到这一点时，他还向记者举了个例子。“像韩束品牌，我们店里现在就主要卖紧致和补水的，而其他那些美白的也就不放了。”他表示，这样做的好处在与不仅可以将品牌的价值最大化，而且可以提升顾客的反馈、容易有回头客，另外对提升坪效也很有帮助。

 

他感慨道：“前几年没有这种意识，毕竟当时州县上的竞争还没那么激烈。现在也是慢慢去学习，学习别人好的经验和模式，只有当危机来临时才真正会意识到这种紧迫感。”现在，除了主抓爆品外，他还十分重视产品的应季调整，“比如现在最重要的就是一些防晒产品和补水保湿面膜”，他说到。

自主品牌提升利润和竞争力

虽然始终以做好自己为信条，但面对市场的激烈竞争，尤其是许多不规范的市场行为，郑元国还是感叹道：“如果还不规范市场的话，以后的生意会越来越难做。许多人以为化妆品行业很好做容易赚钱，但其实我们清楚的很。”在他看来，激素类产品的泛滥就严重损害了消费者利益。

而另一方面，对本土化妆品专营店而言，代理商开店和娇兰佳人的进入，则加剧了当地化妆品店的打折风。同时，品牌缺乏对门店足够保护的情况也较为普遍。

 

抱着一定会想办法做下去的念头，郑元国在不断尝试新东西。

代理商开店与门店相比，前者在拿货上更具价格优势，那么，直接跨过代理商与厂家合作不就规避了这个问题？正是基于这种想法，郑元国近一年多以来在对品质进行严格考核的基础上先后与几家产家建立了直接的合作。他稍显无奈地表示：“在价格上我们没法跟代理商去竞争，因此就需要几个自主的品牌来支撑。”他表示，以后如果有品质可靠、价格也合理的产家的话还是会继续这种合作，因为这种模式可以赋予门店一定优势。

 

谈及未来，郑元国明确表示，“过度打折一定不会有好的结果”。他反问道：“因为人就那么多，购买力有限。当买一送一也无法吸引到消费者时，折扣还能怎么打呢？”因此，在他的规划里，未来最重要的是将门店的服务体验再提升一个台阶，坚持做好门店品质，“把自己的门店做好，长久地开下去，别人才会认可我们”。