CBO记者 张钊 营口报道

1993年成立、25年历史、营口NO.1化妆品店，这些都是贴在鲅鱼圈新世纪化妆品连锁店身上的标签，也是其发展历程的缩影。从最早做批发起步，到转型经营店铺，新世纪二十五年的前行中，值得回味的地方太多。



“这些都是父辈打下来的江山，现在在我的手中管理，只有让它变得更好，才不算辜负。”新世纪现任总经理韩秀丽表示。而在其运营经理孙玲看来，新世纪所取得的成绩，只是对过去的一份肯定，虽然新世纪在当地有一定的影响力，但是门店更希望把美好的事物传递给消费者。

深研消费者心理， 精准活动方案吸客

鲅鱼圈成立于1984年，分为新城和老成，新世纪店铺主要分布于老城区。据了解，新世纪目前在鲅鱼圈区的店铺有17家店，盖州5家店，熊岳4家店，主要是商圈店和社区店。

今年上半年，新世纪的销售业绩每月都在保持着增长。7月，由于天气炎热的原因，消费者进店率降低，业绩出现略微下滑。为应对市场的低迷，新世纪积极策划各种活动，吸引客流。

“活动是吸引客流的最好方式，这边的消费者对活动还是认可的。每场活动都能增加一定的销售额。”孙玲表示，活动多能增加销售额，但是毛利也越来越低，对店铺的持续发展有影响，接下来要减少活动的力度。

同时，她还发现，不同地方的顾客喜欢不同的活动。她告诉《化妆品财经在线》记者，前两年做积分换够活动很受欢迎，这两年有了变化；比如盖州市场，仍旧比较喜欢换购活动，顾客结账之后加9块9或者19块9，就能再换取一种产品；在鲅鱼圈区，免费赠送、群发信息领奖品则更能吸引消费者。



了解到顾客的不同消费习惯后，她根据店铺位置，精准策划各类活动方案。今年的七夕，在盖州市场一家店，她选取了一款儿童小课桌做满赠活动，该课桌适合十岁以下的儿童使用。“实际上，这类年龄段小孩的父母也就是三十多岁，正是我们店铺的目标消费者，我们的活动方案，正是考虑了这一点。”孙玲向记者分析。

活动反馈很好，当天送出600多件小课桌。也就是说，当天最少有600次以上的成交客单。“我们会适时根据消费者习惯变化，来调整我们的营销方案。在熊岳县市场，会经常做朋友圈转发或者集赞的活动，来吸引消费者，因为她们吃这一套。盖州的市场，因为背靠乡镇，比较适合推广大众化消费品。不同定位的类型店，推广的品牌也不一样。如商圈店，来的顾客都是年轻时尚的，在产品上，以进口品、爆品、网红品为主。”孙玲分析道。

举办彩妆大赛，提升员工技能助销售

众所周知，彩妆对体验的要求很高，如果顾客能在店内化出好看的妆容，对购买意向的提升是毋庸置疑的。由于社区店较多，新世纪的彩妆占比并不是很高，这也将是新世纪接下来调整的方向。据孙玲透露，提升彩妆占比的工作已经在公司的计划之中。



打铁还需自身硬，提升店内员工的彩妆技能这时显得尤为重要。

为了提升店员自身的彩妆技能，新世纪要求员工每天都带妆上班，新招进来的员工，也要求她们对彩妆有一定的了解与热爱。此外，新世纪今年还举行了内部员工的彩妆大赛，比赛采用晋级制， 第一轮是100进80，第二轮80进60，以此类推，最后进入半决赛、决赛。

“在今年举办的彩妆大赛上，通过比赛，发现员工的水平进步了不少，而且激发了员工彩妆意识的提高。”孙玲表示，新世纪的彩妆是弱项，做得不够好，“员工对于彩妆，也是不熟悉，所以就卖不好，当她们熟悉之后，才会卖得好。”

孙玲相信，销售是要靠店员去带动的，只有培养了店员的销售能力，业绩才能上的去。例如，在面膜的推广上，其要求员工每天将敷面膜的照片，发在朋友圈和微信群“打卡”，让粉丝知道各款面膜的功能。这样做还起到了教育作用，告诉粉丝面膜需要每天使用。



打造顾客满意度，“口碑”就是最好的营销

在品类上，新世纪还加大引进了价位中端的进口品。“这些产品不赚钱，但是有一定的市场，目地就是为了吸引年轻人。”孙玲透露，由于鲅鱼圈没有大学城，年轻人相对少，虽然引进了很多好品牌，结果却没有得到预期的市场反馈。

孙玲告诉记者，从后台数据发现商圈店、街边店的发展已经开始缓慢了，所以团队开始有意识地更多投入到社区店。



为了更好地打造社区店，新世纪每周推荐一款特惠产品和团购产品，数量在600到1000件，并且以低于市场的价格在线上进行推广，让利给消费者。“这些特惠产品都是选取一些销量好的，进行低价出售，只要顾客按照指日期到店内领取，目的就是回馈消费者。”孙玲说。

打造顾客满意度也是新世纪尤为关注的。孙玲表示：“并不是我们把产品卖到顾客的手中就完了，顾客喜欢不喜欢、满意不满意，我们都是比较在乎的问题。我们的宗旨就是让顾客花最少的钱，买到最高性价比的产品，既是服务消费者，也是在打造新世纪的口碑。”

据她介绍，二十多年的沉淀，让新世纪在当地积累了一定的口碑。“我们现在扩店，不管店开在哪里，消费者都很相信。甚至有时候我觉得消费者进店并不是特地为了某个品牌，而是喜欢这家店铺。店铺的口碑，让消费者相信，进店不会买到假货和残次品。在品质上，新世纪是能够向消费者保证的。”孙玲说道。